医药高绩效区域管理

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1、高绩效区域管理*1各种销售模式的利弊分析目前国内流行的消费品销售模式主要 有四种：经销商代理制、大包制、人海 战、专业化模式。这四种销售模式各有 特点、各有利弊、各有风险，适合不同 类型的企业和不同发展阶段的企业。Date21经销商代理制（1）基本做法生产厂家通过专业报刊广告或专业招 商会等形式公开招商，以现款结算方式 ，将其产品以较大的差价批发给各地经 销商，由经销商通过自己的网络再批发 给分销商，或通过自己的零售网络进行 零售。Date3（2）利无须投入市场开发资金；无风险； 管理简单；（3）弊销售规模做不大、做不长久；生产 厂家利润低；市场容易失控；做不出名 牌产品；Date4（4）适应

2、对象适应于消费人群大、价差特别大、经 销商利润丰厚的产品；适应于资金严重缺乏、没有管理能力 的企业；适应于资金、管理、销售经验等一切 缺乏的起步阶段的企业。Date52大包制 （1）基本做法 从某种意义上讲，大包制类似于经销商 制。（2）利 资金需要量很少；市场启动快；管理简 单；Date6（3）弊办事处经理的短期行为；市场开发不 足；新产品市场开发难度大；办事处经 理不一定集中精力做好单一产品销售； 货物与资金风险；居高不下的价格扣率 和低利润水平；企业实际上没有自己的 销售队伍和网络；无法成为长期发展的 大型企业。Date7（4）适应对象适应于无资金的企业；适应于缺乏销售经验和管理经验的企

3、业 ；适应于短期行为的企业；适应于产品利润较高的企业。Date83.人海战（1）基本做法厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道 和大型私营销售渠道，在全国范围内自 上而下成立自己独立的销售体系，在全 国各省、各自治区、各市、各地区、各 县、各乡镇、村镇成立销售机构。Date9（2）利能很快在短时期内将产品销售到全国 各个角落，能将市场做细、做透、挖地 三尺，不留余地，很快将销售规模做到 极大程度。 不需要投入很大的市场开发资金。对销售人员素质要求低，只要是正常 人，都可以从事销售工作。Date10（3）弊 无法解决管理问题；货物、资金、非法经营等风险防不胜防 ；短命产品和短命企业；不能培养出高美 誉

4、度的名牌产品； （4）适应对象适应于期望一夜暴富的企业；适应于人人都需要的产品；适应于短期行为的企业。Date114专业化模式（1）基本做法企业根据市场潜力的大小，仅在大中 型中心城市设立销售机构（办事处）， 再由中心城市将产品辐射销售到周围地 区。Date12（2）利可控性；专业化销售队伍；能创出名牌产品；高利润水平；长期稳定发展； （3）弊资金投入大；市场开发速度较慢；对管理要求较高.Date13（4）适应对象适应于具有长远发展思想的企业；适应于资金实力雄厚的企业；适应于大中型企业；适应于专业化较强的企业；适应于不急于求成的企业；Date14（5）防范措施充分调动销售人员积极性，避免高薪

5、养懒人和效率不高现象的发生。Date15营销语录营销无定式，只有适合你的 就是最好的模式。Date16太平洋药业的选择l将原有的模式进行彻底改制？l维护原来的模式，使其进一步完善？l依据新产品建立新的销售模式？l搭建营销平台，多种模式共存？Date17内容l销售模式的选择l专业团队销售的制度及管理文件Date18销 售 管 理 文 件Date19内容销售队伍结构l销售管理岗位职责销售人员行为规定销售费用管理销售政策推广策略销售人员奖励制度l2004年销售目标l2003年费用预算 Date20一、组织结构Date21地区医药代表经理第一年第二年北京126 哈尔滨 （大庆）12412 吉林124

6、南京 （合肥）12 南京1（合肥）2 南京1（苏锡常 ）1（合肥）1济南 （青岛）11 济南1（青岛）2 济南1（青岛）1销售人员配置计划 Date22地区医药代表经理第一年第二年辽宁 （大连）12（沈阳） 1（大连）3（沈阳） 1（大连）1 武汉 （南昌）12（武汉）2（武汉） 1（南昌）1 广州 （广西）12（广州） 1（深圳）2（广州） 1（南宁） 1（深圳）销售人员配置计划 Date23地区医药代表经理第一年第二年杭州 （福州）12（杭州） 1（福州）2（杭州） 1（宁波） 1（福州） 成都（重庆 、昆明）11（成都）1（重庆）1（成都） 2（昆明） 2（重庆） 天津112山西 （石家

7、庄）11（山西）1（石家庄 ） 2（山西）2（石家庄） 销售人员配置计划 Date24地区医药代表经理第一年第二年西安（兰州 、新疆）11（西安）2（西安）1（兰州）1（新疆）长沙112合计193153销售人员配置计划 Date25销售管理岗位职责（略）l销售经理l大区经理l地区经理l代表Date26销售行为规定（一）、销售人员文明守则： 员工文明守则1.热爱公司，努力学习，认真工作，注 重效率，遵纪守法，服从管理，团结互 助，为公司的发展尽智尽力。2.严格遵守公司规章制度，准时上班 ，请假需事先办理手续，上班时应坚守 岗位，专心致志地完成自己的工作任务 。Date273.努力学习文化、技术、

8、业务知识和 技能，认真参加公司的各类业务培训， 不断提高自身修养素质，坚持高效、严 谨的工作态度。4.严格遵守安全规程和保密规定，正 确使用与保养各种设备、工具，按规定 程序进行操作，节约各种原材料和能源 ，遵守公司的各项保密要求。Date285.自觉维护办公室卫生，创造整洁、 舒适的工作环境。6.衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉 鞋、牛仔裤等休闲服装。Date297.注意个人卫生，常洗头发，保持手 脸干净并常修剪指甲。8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行 为举止不侵犯或影响他人，注意不违反 公共场所的管理条例。Date309.尊重客户意见，作客户的朋友和参 谋，不欺骗客户。10.经常与客户和潜在

9、客户保持联系。Date31（二）、拜访工作程序：1.医药代表在地区经理的指导下完成销 售拜访行程和计划。2.拜访客户前要目的明确，按照计划 准备需要的工具和资料。3.了解医院的方位和内部结构。Date324.了解医院的相关主要需拜访人员： 药房主任、采购和相关科室主任、院长 及相关科室主要医生。5. 对以上人员进行产品宣传或讲解， 注重专业形象，做好拜访日记。Date336.报告拜访结果和相应的工作策略及 促销活动计划。7.上级主管批准后组织和执行工作计 划。Date34销售费用管理（一）、销售人员交际费用使用的规定:1.原则:强调医药代表努力提高专业销 售能力,通过交际达到销售目的不是我们

10、促销的主要手段。Date352.医药代表:每次200 元,每月有不超过5 次机会使用交际费用,使用时应事先向地 区经理口头报告。 使用方法:限于和医生或药房工作人员 谈话到吃饭时间的少数人一起用餐或关 键人员生病住院需要看望,及意外情况下 出现的费用支付,如对方被罚款时。Date363.地区经理:每次 350 元,每月不超过6 次使用交际费,使用时应事先向上级主管 口头报告。 使用方法:除与医药代表相同的情况外 还包括与代表协同拜访时与代表一起午 餐的费用。Date37（二）、销售人员通讯费用使用和补贴 的规定:1.原则:通讯费用是为了加快信息传递 的速度,提高工作效率而设, 以节约为本。Da

11、te382.医药代表:每月300 元作为市内通讯 费用随工资发给个人，公司不再报销市 内通讯的费用,此费用主要用途是方便大 家与公司,同事和客户联系。3.地区经理: 费用控制在500 元/月以内 报销,超出部分由个人自理,报销时需持电 信服务收费收据。Date39（三）、地区经理和医药代表交通费用 补贴的暂行规定：1.原则: 设立交通费的目的是为了方便 销售人员开展工作，提高工作效率,请大 家以节约为本，自觉遵守本规定。Date402.使用范围：用于地区经理和医药代表的日常交通 费用(仅限于业务活动)3.使用限额:15元/天/人Date414.报销规定:根据出勤情况报销交通费用，报销时 间按每

12、周5天计算，星期六为例会 时间 除外,每月共计21天。地区经理及医药代表每月25日前整理 当月出租车及公共汽车票，填写报销单 据凭票报销,超出部分由个人自理,未超过 限额的只报销实际费用。Date42销售政策回款奖励 1.标准扣率：厂价扣 2.返款奖励：1 30天 奖励回款额的331 60天 奖励回款额的261 90天 奖励回款额的1 3.备注：回款时间以卖方出货的日期顺延一 周计算，以买方汇票或电汇凭证到达卖 方帐上的日期为准。Date43卖方在收到买方回款后，再将奖励 返回买方，买方不允许自行将现金折让 冲抵货款。买方在提供收款发票和确认让利通 知单后才能收到返款奖励。开票价低于厂价扣的客

13、户，不 再享受商业回款奖励。Date44推广策略1、推广方式： 专业学术推广为主. 2、推广策略： 以大中城市医院为中心 首选公费医疗限制不严的省会城市为市场起动点Date453、促销手段： （一）专业推广： 1） 代表面对面的拜访； 2）各种学术推广会议(科内会、院内会 、全市大会、专家座谈会)； 3）商业合作订货会； 4）临床观察； 5）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会) ； 6）专业杂志 Date464、各项费用标准： 1）科内会、院内会：大中城市误餐费100 元/人外围小城市(三类地区) 30元/人Date474）.专家座谈会：交通费 一类地区: 300元/人 不用餐二类地区: 200

14、元/人 不用餐Date485）.专家讲课费：当地专家 500元/次外地专家 1000元/次6）.临床观察：100200元/例 (三个月) ，选择大型医院Date495、财务报销支持凭证：1） 各种推广会议的交通费、误餐费： 医生签到表；2）宴请：用餐发票及医生签到表；3）临床观察费：医生或院方的收据；Date506、医院开发费发放程序：1） 标准：大型医院5000元/家、中 型医院 3000元/家2） 开发前由医药代表填写开发 费及促销费申请表，经地区经理 审核，销售经理核准3） 批准后，提请总部财务部下拨 Date514）专家讲课费：专家签字的收据5）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目 的应收票

15、据6）现金支付，无收款签字(代表声明 ，验证人签字) a 医院开户时药剂科主任、科主任 送礼b 促销费Date527）其他报销支持凭证要求以财务部要求 为准附：地区分类： 一类地区：北京、上海、广州、深圳 二类地区：各省的省会城市、直辖市Date537、促销费坚持学术推广，不断以各种形式向医 生介绍产品的特点，在此基础上，采用 临观，宴请康乐等多种形式灵活促销， 增加医生处方量。灵活促销费使用细则及规定：Date54促销费使用是临床促销的手段之一， 各级销售人员必须严格执行规定，确保 费用使用到位。1.促销费的标准：不超过药品零售价的 20%，Date552.代表、地区经理可根据医院规划、 地

16、区作调整，但总额不变。3.只有商业公司销往目标建档医院的 销量有促销费，销往非目标医院的量无 促销费。4.回款后依据数额申请促销费，每月 底申请一次，总额不能超标。Date565.每月底代表报销当月促销费用，以 商业流向单为依据，确认无误后通知财 务部方可报销。6.财务部直接将报销款打入代表帐户 。7.销售服务部建立医生档案，每月核 对检查，并且建立医生咨询调查表与医 生保持密切联系。Date578.促销形式：临观，宴请，康乐活动 多种形式等。9.未回款地区代表用备用金支付，若不 够可向财务部借款，最大数额不得超过 3000元。Date58监控及处罚：1.对地区的促销费支出办法，地区经理 负有连带责任，地区经理有权指导检查 、核对代表对促销费用的支付情况。2.销售服务部每月底核对，直接抽查 各地区促销费用使用情况，并与下月4日 前出报告通知财务部。Date594.对于谎报销量，不按时支付或少支 付促销费等弄虚作假行为的代表，首次 发现处以10倍未兑现款的罚款，从提成 、工资