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1、要点知识回顾一、采购谈判概念、目的二、采购谈判的原则、特点三、采购谈判的内容、程序四、采购谈判策略、技巧连锁企业商品采购合同管理本章课程知识点引导案例签订合同的重要性学习目标了解商品采购合同的类型、基 本形式；理解商品采购合同的定义 、特点、组成内容；掌握商品采购 合同的签订、履行、跟踪及管理的 基本知识。技能要点商品采购合同的构成、签订技巧、 合同争议、纠纷、理赔与索赔处理 方法。第一节 采购合同概述一、采购合同的概念和特征二、采购合同的类型和选择三、采购合同的内容和形式 课堂案例分析 讲解内容一、采购合同的概念采购合同即经济合同的一 种，是供需双方为执 行购销任务，明确双 方权利和义务而签
2、订 的具有法律效力的书 面协议。指发生一定债权 债务的协议。或双方 当事人之间为实现某 特定目的而确定、变 更、终止双方债权债 务关系的协议。 经济合同？合同（契约）法人之间为实现一定的经济目的， 明确双方权利与关系的协议。二、采购合同的特征1、转移财产所有权或经营权的合同转移所有权？ 转移经营权？ 5、采购合同与流通过程密切联系4、诺成合同3、主体比较广泛2、典型的双务合同和有偿合同双务合同？ 有偿合同？ 三、采购合同的类型货物采购合同 1.按采购内容分 工程项目采购合同服务采购合同不变固定价格、固定价格合同固定价格合同 固定价格再确定合同固定价格努力程度定期合同成本加奖励费用（付费）合同固
3、定付费合同 2.按合同支付方式分 成本加酬金合同 成本加利润百分比合同无付费成本合同 最高价格限制目标成本激励合同固定工资合同劳动工时、工时及材料合同 商业采购合同3.按采购职能的范围和对象分 政府采购合同制造业采购合同 四、采购合同的内容(条款）即合同双方当事人的具体权利和具体义务。合同的份数、 使用语言及效 力、附件、合 同的生效日期 、双方的签字 盖章。尾部商品名称、品质规 格、单价和总价、数量 、包装、装运、到货期 限、到货地点、检验、 付款方式、保险、仲裁 条款 、不可抗力、选 择内容。正文名称、编号、 签约日期、签 订地点、买卖 双方的名称、 合同序言等。部首重点六、采购合同的形式
4、合同发生纠纷时，当事人举证 困难，不易分清责任。缺点当事人建立合同关系简便、迅 速，缔约成本低。优点合同双方当事人只是通过语言进 行意思表示，而不是用文字等书面表 达合同内容而订立合同的形式。定义口头合同优缺点 ？合法 性？合同书、信件、数据电文 （电子合同）确认书。种类有据可查、权利义务记载清楚， 便于履行，发生纠纷时容易举证和分 清责任。适用于市场经济制度尚未完 善之际优点当事人以合同书或电报、电传、 电子邮件等各种可以有形地表现所载 内容的形式订立的合同。定义它们的 区别？书面合同第二节 采购合同管理一、采购合同的签订二、采购合同的履行三、采购合同的跟踪四、采购合同的变更、终止和解除一、
5、采购合同的签订采购合同确立了供需双方的购销关系和权利与义 务。合同依法订立后，必须严格执行，故采购人员签订 合同前必须对供应商进行资格审查。（一）合同签订前的资格审查供应商的合同资格供应商的资信和履约能力订立合同的卖方当事人 及其经办人必须具有法定的 订立经济合同的权利（法人 资格、法人能力）。审查卖方当事人 的资信情况，了解当 事人对采购合同的履 行能力。(二)采购合同订立的原则1、平等、自愿、公平、诚实信用原则。 2、遵守法律、行政法规，尊重社会公德原则。(三)采购合同的签订程序要 约承 诺签订合同的谈判过程其实质就是当事人双 方反复协商进行要约和承诺的动态过程。(四)合同的草签与正式签订
6、合同主要条款协商确定后，当事人双方可以 先草签合同。待其它次要条款约定后，再正式签 订合同。(五)合同的公证与鉴证采取自愿原则 实行有偿服务 合同的公证国家公证机关据当事 人的申请和法律的规定，依 照法律程序，证明采购合同 真实性和合法性的活动。合同的鉴证合同监督管理机关根 据双方当事人的申请，依 法证明合同的真实性和合 法性的一项制度。签订采购合同的注意事项1、项目相等2、付款办法3、延期罚款4、解约办法5、验收与保修6、保证责任7、其他附加条款要 点主要条款1、数量条款2、价格条款3、品质条款4、支付条款5、检验条款6、包装条款7、装运条款8、保险条款9、仲裁条款10、不可抗力条款二、采购
7、合同的履行合同依法成立生效后，当事人双方按照合同 规定的各项条款完成各自承担的义务和实现各自 享受的权利，使当事人双方订立合同的目的得以 实现的行为。 (一)采购合同的履行原则1.实际履行原则2.适当履行原则即当事人应当按照合同 的标的履行合同义务。 即当事人除按合同的标的履行合同外，还应按照合同 标的物的数量和质量、履行期限、履行地点、履行方式等 履行合同 ，是实际履行原则的补充和扩张。1、按合同要求交付物资合同当事人应按合同规定的签订数量和计量方 法、签订的质量等条款履行。供需双方应依有关规 定与运输部门办理交接手续，明确供、需、运输三 方的责任。在交接货物时，无论货物责任在谁，均 应持认
8、真的态度，不得放任扩大损失。 2、按合同规定及时进行货款结算一旦选定了某一结算方式（现金结算和非现金 结算），不得随意更改。 (二)采购合同的履行3、采购合同履行中的规则（2）合同履行中价格发生变动时的规则我国民法通则和合同法规定：“价格 约定不明确，按照国家规定的价格履行；没有国家 规定价格的，参照市场价格或者同类物品的价格或 者同类劳务的报酬标准履行。”（1）价款和酬金的支付1)执行国家定价的合同： 2)执行国家指导价、市场调节价的合同： 4、合同争议解决规则合同因某些条款不明确发生争议、当事人 不能协商解决的，按下列规则处理：(1)质量不明确：依次以国家强制性标准、行业强制 性标准、企业
9、标准为合同标的物的质量标准履行， 没有上述标准的，按照通常标准履行。 (2)履行期限不明确：债务人可以随时向债权人履行 义务，债权人也可随时要求债务人履行义务，但应 当给对方必要的准备时间。 (3)履行地点不明确：给付货币的，在接受给付一方 的所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履 行；其他标的在履行义务一方的所在地履行。(三)采购合同履行中的担保合同当事人据法律的规定或合同约定，为确 保债务履行和债权实现而采用的法律保障措施。1.保证担保2.抵押担保指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保 证人（两个以上第三人)按照约定履行债务或者承担责任 的行为。大量采购活动实践 。 债务人或第
10、三人不转移对作为抵押物的特定财产的占 有，将该财产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债 权人有权依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该 财产的价款优先受偿。担保之王 。3.质押担保4.留置担保5.定金担保 债务人或第三人将其动产或其特定的权利凭证移交债 权人占有，作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权 人有权依照法律规定以该动产或权力凭证折价、拍卖、变 卖或转让以获取价款优先受偿。 债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按 照合同约定的期限履行债务的，债权人有权按照法律规定 留置该财产，以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价款优 先受偿。当事人一方为了证明合同的订立和保 证合同的履行
11、而在合同履行前支付给对方 一定数额的货币。使用较广泛。 三、采购合同的跟踪合同跟踪是采购人员的重要职责，其目的是 促进合同正常执行、满足企业的物料需求、保持 合理的库存水平。其过程： 1.合同执行前跟踪2.合同执行过程跟踪3.合同执行后跟踪供应商是否接受或及时签订订单。1)严密跟踪。 2)紧密响应经营需求形式。 3)慎重处理库存控制。 4)控制好商品验收环节。 供应商是否收到本次订单的货款，商品在运输或者检 验过程中偶发问题处理。 四、采购合同的变更、终止和解除(一)合同的变更 即合同依法成立后，在尚未履行或者尚未完全履行 之前，当事人通过协商对合同内容所作的修改或者补充。(二)合同的终止 即
12、在采购过程中采购方发现供应方存在欺骗、贿赂、 提供假证明等行为时，为了保护采购方的利益，在完成调 查或法律审查之前根据充分的证据而实行的一种紧急措施 。对合同的终止应根据有关法律和合同条款规定实施。(三)合同的解除合同的解除指当事人不履行合同所规定的义务引起。 第三节 采购合同的争议、 索赔和纠纷一、争议、索赔和理赔二、争议和索赔处理三、合同纠纷的解决主要讲解内容一、争议、索赔和理赔（一）争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行 合同规定的责任与义务所引起的纠纷。 （二）索赔和理赔索赔指受损害的一方在争议发生后，向违约 的一方提出赔偿的要求。理赔指违约的一方受理 遭受损害的一方提出的索赔要求
13、。 进出口合同中，还规定索赔的依据、索赔的 期限、赔偿损失的部分和金额等项内容。 采购过程中，买卖双方往往会因彼此之间的 责任和权利问题引起争议，并由此引发索赔、理 赔、仲裁以及诉讼等。处理好采购损失索赔是一 项重要工作。损失索赔的三种情况：1、买卖双方的贸易索赔2、向承运人的运输索赔3、向保险人的保险索赔采购损失索赔处理： 二、争议和索赔处理（一）违反合同的责任区分（2）需方的责任：中途退货应偿付违约金、赔偿金；未按合同规定日期付款或提货，应偿付违约金；错填或临时变更到货地点，承担由此多支出的费用。（1）供方的责任：商品的品种、规格、数量、质量和包装等与合同不 符，或未按合同规定日期交货，应
14、偿付违约金、赔偿金；商品错发到货地点或 单位(人)，除按合同规定负责 运到规定的到货地点或单位(人)外，并承担因此而多支付 的运杂费；如造成逾期交货，应偿付逾期交货违约金。1、违反采购合同的责任2、违反货物运输合同的责任（1）承运方的责任不按运输合同规定的时间和要求发运的，偿付托运方 违约金。商品错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的 到货地点或接货人。如果货物运到逾期，偿付逾期交货的违 约金。运输过程中商品的灭失、短少、变质、污染、损坏， 按其实际损失(含包装费、运杂费)赔偿。联运的商品发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应 由承运方承担赔偿责任的，由终点阶段的承运方按照规定赔 偿，再由终
15、点阶段的承运方向负有责任的其他承运方追偿。在符合法律和合同规定条件下的运输，因下列原因造 成商品灭失、短少、变质、污染、损坏的，承运方不承担违 约责任：不可抗力如地震、洪水、风暴等自然灾害；商品本 身的自然性质；商品的合理损耗；托运方或收货方本身的过 错。（2）托运方的责任3、保险方的责任未按运输合同规定的时间和要求提供运输，偿付承运 方违约金。由于在普通商品中夹带、匿报危险商品，错报笨重货 物重量等导致商品摔损、爆炸、腐蚀等事故，承担赔偿责任 。罐车发运的商品，因未随车附带规格质量证明或化验 报告，造成收货方无法卸货时，托运方需偿付承运方卸车等 费用及违约金。对于保险事故造成的损失和费用，保
16、险方在保险金额 的范围内承担赔偿责任。被保险方为了避免或减少保险责 任范围内的损失而进行的施救、保护、整理、讼诉等所支 出的合理费用，依据保险合同规定偿付。（二）处理采购损失索赔应注意的问题1、索赔的期限指争取索赔一方向违约一方提出索赔要求的期限。 2、索赔的依据提出索赔时，必须出具因对方违约而造成需方损失的 证据。索赔时证据不全、不足或不清，以及出证机构不符 合规定，都可能遭到对方的拒赔。 3、索赔额及赔偿办法当事人双方应据合同规定和违约事实，本着平等互利 和实事求是的精神，合理确定损害赔偿的金额或其他处理 的办法，如退货、换货、补货、整修、延期付款、延期交 货等。三、合同纠纷的解决合同双方对合同履行的情况和不履行的后果产 生争议的解决。 (一)协商(Negotiation)通过友好协商达成协议予以解决。 （二）调解(Adjudication)这是一个专家决定程序。由当事人之间的协议 总体地指定、或者为决定一个特定问题而指定专家 。调解是不太正式的，但具有快速、花费少的特点 。 （三）仲裁(Arbitra
