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1、如何把握客户心理营销恋爱论威海分公司n不会追女孩子，就别去面对客户n向追女孩子一样的追求客户客户难追n女孩子不好追，你主动与之接近，可她 心眼奇小如海底的针，她心思善变如天 上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也 不好求，你上门寻求合作，可他们对你 的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼” 让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。 可以说“自古唯女子与客户难追也”爱情长跑n争取客户像极追求女孩子，细究起来， 其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心 的“爱情长跑“。这两者，虽然被许多人 视作极困难之事，却深藏学问，其中大 有规律可循、多有技巧可寻。曲线救国n最浅显的道理是，与客户初次见面或交 情尚浅，就不好开门见山
2、直奔主题，要 求“请你向我下100万元订单“。这就好像 我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着 喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给 我吧“。为什么？因为大家还不了解呀， 怎好贸然把终身托付给你三责任、四勤n要增进了解，第一步是找机会相处。笔 者所服务的企业，对营销人员即有“四 勤”、“三责任”之要求。“四勤”是 “勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者 ；勤作导购员”。 n“三责任“是“客户赚不到钱是我们的责任 ；客户卖得不好是我们的责任；客户不 满意更是我们的责任“。n这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、 鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死 缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产 生反感。我们拜访客户，有
3、所谓的“成 功五步诀”。成功五步诀n说的是：第一次拜访客户，没被赶出来 ；第二次，给对方名片而没被当场扔掉 ；第三次，客户肯赐你一张名片；第四 次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品 ；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。拒绝是接受的开始n这5步，都代表你阶段性的成功。这样 的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近“阿Q 胜利法“，却是优秀营销人必须具有的心 理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也 不得灰心丧气甚至萌生退意鲜花攻势n“鲜花攻势“的配合也很重要。浪漫是需 要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪 月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝 啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心 弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势“， 同
4、样是博取好感、增进友情的良策最忌落入俗套n有位商务人员，一心想把产品卖给一家省级经 销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终 是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃 喝，多到让他记不住每一个做东者。这位商务 人员就灵机一动，把该老总请到乡下吃农家饭 。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特 别的饭局却是头一遭，所以对他的安排特别满 意，印象自然深刻。结果你已猜到-生意很顺 利就成交了脱颖而出n这个故事能够说明：越是大客户，就像 是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批 追慕者在其身边围着打转。如果别人都 送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也 照送999朵，那你不过是众多追慕者中 顶不起眼的一位，怎
5、能教人有感觉？所 以，“鲜花攻势“也讲究策略，最忌没有 个性而落入俗套给客户安全感n商家选择合作方的标准，同样可以部分 参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可 靠，总之要有安全感。许多看似庞然大 物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被 涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警 惕，担心傍上“骗子企业“和“短命鬼“。对 此，营销人仍然可以从“恋爱宝典“中找 到解决之道畅谈未来n男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来 ，向她表忠心，成功概率即会倍增；我 们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大 发展规划、描绘双方合作蓝图。这样， 既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高 大形象。客户永远是对的n有时候，也要勇担责任。恋人相处，
6、女 孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能 为了一些连她自己都说不清的原因。做 男友的，一声不吭态度老实，等她骂得 差不多时，还关心一句：“别气坏了身子 ，不管什么原因惹你生气是我不对。“怎 不叫女孩子爱意倍增甜从心起？给客户意外之喜n其实，笔者所服务企业提出的“三责任“ ，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。 更何况，我们不仅说，而且做：提供各 项支持帮客户出货，这于客户更是一份 意外之喜把握一定原则n追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有 一定之原则，不可将之捧上天。说这话 可能会招来女孩子的一片骂声，但事实 就该如此。欲擒故纵冷处理有位商务人员跟一零售巨头谈判，希望产品能 进驻其名下的卖场。但对方开
7、出的条件实属苛 刻，教人难以接受。多谈无益，他就明确告之 自己底线，并略为透露说同城的另一家商业巨 头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对 该零售巨头作了“冷处理”。该商务代表态度 的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入， 愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向该 他示好，成功“联姻“。不卑不亢，为商之道n所以说，一味迎合退让，只会让人看不 起；不亢不卑才是正确的交友、为商之 道。 至于营销口才，哪里都可以学。 马路上有人吵架，你去听听也能学到一 些。梁实秋先生归纳有“骂人十法 ”-在“知己知彼、不骂不如 己者、适可而止、旁敲侧击、 态度镇定、出言典雅、以退为 进、预设埋伏、小题大做、远 交
8、近攻”这10大绝招之中，骂 街者只消运用了其中的一二项 ，对营销人来说，“可以为师 矣”。 十大绝招n梁实秋先生归纳有“骂人十法“-在“知己 知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲 侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进 、预设埋伏、小题大做、远交近攻“这10 大绝招之中，骂街者只消运用了其中的 一二项，对营销人来说，“可以为师矣“ 。 四个驱动n为了使买方的心理推理过程尽快和高质 量地完成，销售人员要发挥其独特的作 用，主要是启发和刺激作用。“恋爱” 营销中销售人员对买方和产品的结合所 起的牵线搭桥工作主要由四个驱动组成 ，即利益驱动、专业驱动、思想驱动和 魅力驱动。1、利益驱动n 利益驱动是销售人
9、员通过对买方的 购买动机的深刻理解和对产品使用价值 的客观分析，论证产品能为买方带来经 济价值（最好用金钱表示）。如果产品 能为买方解决实际问题，创造价值的话 ，那么买方一定会在经济利益的驱使下 购买产品的。、专业驱动n 专业驱动是销售人员对买方进行有 关产品的技术指导，包括功能介绍、使 用说明及维修保养等，让买方一目了然 。现场示范的做法有助于提高了产品的 销售额。对技术含量高的产品，卖方还 要对买方进行专门的技术培训或定期质 量检查。、思想驱动n 思想驱动就是一种满足买方精神需求 的做法即把产品人格化，然后让买方通 过对产品的使用来实现自己的价值观。 如人们见到一辆劳斯莱斯牌轿车，就会 联
10、想到它的主人一定是一个地位显赫、 举足轻重的绅士。这就是卖方开发出商 品的文化价值的结果。、魅力驱动n 魅力驱动就是通过销售人员的个人 魅力来打动买方，刺激买方的购买欲望 。魅力来自人的个性，是一种很艺术化 的东西，是知识和经验的结晶，是修养 情操的自然流露，带有很浓的感情成分 ，它会产生一种震撼人心的力量，使人 为之倾倒。销售人员在销售产品的同时 ，还要销售自己，而魅力营销则是推销 自己的最佳手段。n恋爱”营销已然不再是教买方购物时如 何去省钱，而是驱动买方在他们经济能 力的限度内买到最好的产品。营销的目 的在于让买方懂得产品对他们的长期利 益，让他们更好地享受生活。这样，“ 恋爱”营销解决了“爱情”的深度问题 ，即买方对产品的忠诚度问题。 n总之，“恋爱”营销会使买方和卖方皆 大欢喜。为什么不勇敢地尝试一下呢？ 追到了客户，呵呵
