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1、 评鉴报告-吴剑辉2004.6.11目录个人简介过去六月的工作自评对辖区现状况及竞品分析未来六月工作设想达成目标之措施个人简介（一 ）吴剑辉，就职公司6年。2003年9月提任为厦门所 所长，负责厦门、漳州、龙岩三地区市场销售拓 展及日常管理工作。具良好的管理、规划、沟通、协调、执行能力， 能自发出色完成公司各项绩效指标，悉心了解部 属需求，尽力培育部属。个人简介（二 ）参加过科级储干培训、TTT讲师培训、通路精耕及 日常管理、整合行销、人际沟通与协调等培训。近三月业绩目标616万、628万、557.3万,实际达成 620万、563万、456.6万,达成率101%、90、82. 近三月业绩同比成
2、长21.2%。荣获杭州顶益2003经销第三季综合排名第一荣获杭州顶益2004直营第一季综合排名第一厦门所2003年12月-2004年5月合计目标3559 万，累计达成3348万，达成率94%，去年同期2569 万，同比成长30% 。（后附业绩达成表）直营组同比成长44.2，城区组同比成长21.4% ，岛龙组同比成长35.1%，漳州组同比成长33%。 所月均558万，月均成长130万。（后附分组达成附 表）荣获杭州顶益03年经销第三季综合排名第一荣获杭州顶益04年直营第一季综合排名第一过去六月工作自评-业绩达成工作自评-业绩达成附表工作自评-分组业绩达成附表在注重全品项的前提下，主抓桶面、 碗面
3、、精袋、超福、好滋味的经营，桶面 重点打击来一桶，同比成长39.5%，碗面 比增27% ,精袋比增28%。超福、好滋味 则注重乡镇普销，建立乡镇平台，比增 40%、178%。以上各品项销量分别为 3.33万件、3.55万件、1.49万件、5.17万 件、2.33万件。（后附重点品项成长表）过去六月工作自评-品项经营工作自评-重点品项成长附表人才培育方面，注重员工能力及业务技 巧的提升，从助代提升业代2名，均表现优 秀，培养组级储备干部3名，在能力上均能 达到公司要求。过去六月工作自评-人才培育厦门所辖区包括厦门、漳州、龙岩 三个地区，共有经济特区1个（厦门） ，地级市 2个（漳州、龙岩），县级
4、市 2个，县城13个,人口约880万。目前有 精耕城区为 厦门、漳州 2个，甲级片 区7个,乙级5个,丙级5个,月平均销量23 万箱,金额558万，同比增长30%。对辖区现状况分析（一）厦门所辖区内方便面总量为66万 件/月，其中容器面13.5万件，占总体 市场的20.5%，高价袋面3.5万件占比 为5.3%，平价面约49万件，占比为 74.2%。康师傅月均销量为23万件， 市占率为34.8%。对辖区现状况分析（二）容器面主要由康面、统一、日清为主要的竞争厂 商，其中康面占65%（8.5万），统一占20%（2.6万 )，日清占8%(1.05万)。高价袋的竞争主要集中在康 师傅和统一的争夺，康面
5、占比为70%(2.45万)，统一 为18%(0.63万)。在平价面市场康师傅的优势并不明 显，月均销量为13万箱，市占率26.5%，平价面的竞 争对手为地方厂商，其中，庆威月均销量10万箱， 市占率为20%；宏发5.5万件/月，市占率为11%；宏 润5.4万箱/月,市占率为11%。其中，庆威130等趁我 品调价之际，在乡镇及城乡结合部抢占了部分1元市 场份额，华龙在乙丙片开始切入平价面，是必需充分 重视的对手。对辖区现状况及竞品分析（三 ）我司在众多品项精进后，产品力大大增强:（1）容器面打击来一桶取得较大成功，目前 与来一桶的占比为2：1；精碗则持续走强， 鲜有竞争对手;杯面已达12500件
6、/月，亚洲精 选城区推广顺利,月均4000件,有利打击日清 合味道(现5000件),成为杯形面第一品牌.（2）在高价袋的经营上，精袋持续成长28% ，但因基数小，仍应持续加强关注，依托平 价面的平台向外埠扩展。对辖区现状况及竞品分析（四 ）（3）平价面市场福满多已是第一品牌， 但占比还不够高，仍要持续扩张。超福月均 销量5万件市占率已达60%。但在1元市场 的经营中，超福仍应继续向乡镇渗透，巩固 其在1元市场第一品牌位置，进一步阻决竞 品庆威及华龙1元产品，目标超越6.5万箱/ 月。好滋味自产品增量后，市场回转减慢， 销量同比成长178%，近六月达到2.3万件/ 月,在产品仍需进一步精进，同时
7、继续以精 耕城区及城郊、甲级片区及富裕乡镇为重点 展开区域，形成平价面双塔之坚固平台，阻 绝竞品的成长空间。对辖区现状况及竞品分析（四 ）一、容器面方面：在抓好传统通路良好销售情况下,加强 特通点的抢占，重点以火车站、高速休息站 等为主，已专卖点在巩固同时进行品项延伸 ，增加霸碗、杯面、干拌面并进一步活化。 未能专卖点可以超桶作策略切入，分食竞品 销量。桶面、精碗、杯面、霸碗力求在现有 基础上提升至4万件、4万件、2万件、7000 件。干拌面季节来临,设立专案全通路 推广,由2200件提升至12000件.未来六个月工作设想-品项发展二、高价面方面：高价面目前市占率达70，占绝对优势 。依公司行
8、销策略，以精耕城区、AA级、甲 级片区作为重点推广，增加5包入在K/A、类 K/A点的堆头及端架陈列，配合特价、买赠 等档期促销，提升品牌形象，增加销量；同 时提升片区CA/CB点的铺货率，增加销售网 点。由目前销量2.45万件提升至2.9万件/月 。未来六个月工作设想-品项发展三、平价面方面：目前超福、双福、好滋味月均合计13万 件，市占率为26.5，仍有较大提升空间。 继续坚持乡镇普销，巩固销售平台。随着好 滋味的改版，将和超福并肩作战，力争在1元 市场价位上做强做大。同时作好三支产品的 口味延伸，抓好红牛、排骨的口味外，加强 麻排（0.42万 0.55万) 、川辣(0.430.53 万)
9、推广。超福目标6.5万件、双福目标7万件 、好滋味目标3万件，合计16.5万件，使市占 率提升至33.6。未来六个月工作设想-品项发展四、VIP品项方面：作为助攻品项，协助主攻产品提升品 牌形象。现VIP产品月均1100件，其中巧 玲珑510件、料珍多150件、挂面170件、 劲拉面270件。目前主要抓好KA、CA及筛 选的VIP点展开销售，同时作好店头陈列。 目标巧玲珑700件、料珍多250件、挂面 250件、劲拉面400件。未来六个月工作设想-品项发展未来六个月工作设想-管理提升对业绩目标、品项目标进行分解，从所到组，从组到 业代及片区客户，再到驻区助代。针对重点品项成立专案（三个月），设
10、立专人追踪， 月会、周会予以跟进。坚持CRC卡完善使用，使之成为销售的有力工具，确 保每项目标能落到实处。加强VIP品项管理，力求在VIP点达到陈列最大化，最 佳生动化，销量最大化。加强TP促销资源的管控，使资源最大化利用，产生效 益最大化。对先进榜样进行奖励，并总结其成功经验，于整个经 营团队中推广。随时掌控业务人员业务水平的现状，有针对性地举办 教育培训，加强业务人员自我学习的能力。达成目标之措施1、公司政策的传达与宣导，起承上启下的功 能。 2、加强营业所的管理工作，并与部主管及时 反馈及沟通。 3、按时保证完成营业所的各项目标，以协助 主管团队完成目标。协助主管团队建立之措施通过案例讨论，提升部属规划能力及表达能 力。建议部属每月读一本营销类书籍，分组讨论 ，将读后心得与业务同仁沟通、交流。增加与业务协同拜访的次数，在实践工作中 予以指导，提升战斗力。适时组织小型聚会活动，促进业务同仁间的 相互沟通与经验交流，增强团队凝聚力。培育部署之措施以上报告，请领导指正 。谢谢！
