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1、 销销 售售 三三 步步 曲曲A A、售前售前B B、售中、售中C C、售后、售后 寒 总 氦 誊 瞒 钳 嘎 附 到 洛 偷 林 蔽 轻 诲 后 块 萎 宫 驻 识 赠 梅 贷 讹 佬 酞 栅 倘 汝 立 炬 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲售前是整个销售的前奏、不打无准备之仗售前是整个销售的前奏、不打无准备之仗一一、售前准备有：、售前准备有：1 1）思想素质：）思想素质：a a、思想、思想决定决定行为行为习惯习惯结果结果b b、个人定位、个人的文化层次、个人的敬业精个人定位、个人的文化层次
2、、个人的敬业精 神神2 2）个人素质（礼仪、态度）个人素质（礼仪、态度）3 3）专业知识（公司、产品、市场、竞争、顾客）专业知识（公司、产品、市场、竞争、顾客 ）输 仙 去 玻 既 残 枷 岔 拒 攀 肩 痘 唁 令 某 绒 冶 魂 箩 惊 夏 方 鄙 统 眷 漓 明 栗 葡 囚 确 沫 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲4 4）卖场的三力）卖场的三力a a、卖场的竞销力：卖场的竞销力：装修、装饰、布置、音响、现场装修、装饰、布置、音响、现场POPPOP b b、卖场的商品力：卖场的商品力：产品
3、概念产品概念文化概念文化概念生活方式生活方式 c c、卖场的说服力：卖场的说服力：不会做的不会做的, ,客人怎么进来，怎么出去客人怎么进来，怎么出去会做的导购会做的导购 5 5）销售工具）销售工具：工作牌、计算器、笔、订货单工作牌、计算器、笔、订货单带复写纸、圈尺、便笔纸等。带复写纸、圈尺、便笔纸等。衅 森 讣 距 荷 戍 岂 蛊 锥 骡 戊 儿 闻 果 澄 糜 姚 幂 腺 爪 骆 纽 禾 解 撼 勇 晤 劲 光 绢 才 请 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲二、售二、售 中中听占听占65%65
4、%、问占问占20%20%、说占说占15%15%变说赢为说服变说赢为说服变说服为问服变说服为问服问话问话引话引话听话听话说话说话 宅 承 举 饶 呵 工 韩 思 灿 条 钱 希 掏 廓 汞 哀 跺 淡 款 睫 茄 陈 强 同 哀 涎 梳 鸽 涧 恤 沸 氮 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲一）售中销售步骤为：一）售中销售步骤为：1 1、寻找顾客的需求寻找顾客的需求 销售中占销售中占50%50%爬山懂山性，游水懂水性，做生意懂爬山懂山性，游水懂水性，做生意懂 人性人性中国要最重要的特性为：中国要最
5、重要的特性为：虚荣、迷信、随大流虚荣、迷信、随大流腊 釉 籽 远 甫 鸡 比 聊 图 嘲 课 劳 牧 暇 笆 漏 傀 杖 脸 低 翟 稼 警 枉 缮 鄂 傈 眺 吻 陛 乌 搁 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲具体体现为：具体体现为：a a、精神需求精神需求品牌、形象、档次、文化品牌、形象、档次、文化 b b、求实求实安全、结实、省时、省钱安全、结实、省时、省钱 c c、求质求质环保、耐用、服务、信誉环保、耐用、服务、信誉 d d、求美求美时尚、个性时尚、个性 e e、求舒适、方便、喜好等求舒
6、适、方便、喜好等备注：备注： 、运用一问一答搜集信息。运用一问一答搜集信息。 、一个好的开场白会令销售顺利进行一个好的开场白会令销售顺利进行 。 、利用利用“有有.”.”、“想要想要.”.”发现发现 需求需求 肋 当 艇 枣 么 超 惋 蝗 逐 痈 馏 铬 孵 哼 辖 挡 筏 煮 诵 沫 干 嫩 继 病 酗 痔 蔓 乓 粮 纂 细 植 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲2 2、解决顾客的问题（抗拒）、解决顾客的问题（抗拒）销售中占销售中占 35%35%： a a、价格贵、价格贵 b b、款式不新
7、颖款式不新颖 c c、颜色不满意颜色不满意 d d、知名度不高知名度不高 e e、暂时不需要暂时不需要 f f、再考虑一下再考虑一下 g g、只是随便看看只是随便看看 h h、再便宜一点或打、再便宜一点或打7.7.5 5折，我马上就买折，我马上就买 o o、为什么、为什么床垫无拉链床垫无拉链 j j、 促销产品是否是积压产品促销产品是否是积压产品堑 衰 垄 赵 囤 邦 冯 绰 球 素 恢 是 唬 胜 断 逃 接 隘 裸 纶 觅 挽 瞩 妄 歼 濒 咱 盲 呕 问 觉 窟 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 ,
8、, , 曲3 3、陈述产品的特性及利益、陈述产品的特性及利益销售中占销售中占10%10%FABEFABE法则：法则：F F 特点特点 A A 优点优点 B B 利益点利益点 E E 证据证据四流导购让顾客被动四流导购让顾客被动 三流导购让顾客三流导购让顾客 感动感动二流导购让顾客主动二流导购让顾客主动 一流导购让顾客一流导购让顾客 行动行动初级讲特点初级讲特点中级讲优点中级讲优点高级讲利益点高级讲利益点油 幂 晰 郁 困 翅 畜 履 秽 托 溜 蠕 昌 瘸 铡 棺 恭 油 廓 嘎 席 吗 撵 膏 信 夺 扼 恭 议 请 解 智 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲
9、 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲例如：例如：我们产品是环保产品我们产品是环保产品，因为不仅采用的是环保的原材料，而且还采用了因为不仅采用的是环保的原材料，而且还采用了 分解分解F F：特点：特点 A A：优点：优点甲醛新技术甲醛新技术 所以它对你及家人无任何伤害、确保你们全家健所以它对你及家人无任何伤害、确保你们全家健 康康B B：利益点：利益点你请看这是国家最具权威的检测机构提供的检测报告你请看这是国家最具权威的检测机构提供的检测报告E E：证据：证据我们有多少优点并不重要，重要的是给顾客有什么好处我们有多少优点并不重要，重要的是给顾客有什么好处？我们卖的
10、不是产品也不是服务，而是顾客在使用产品时的感我们卖的不是产品也不是服务，而是顾客在使用产品时的感 觉觉醒 络 铸 植 履 突 鹃 犯 硒 菊 艺 缆 扬 容 那 皑 抚 啊 剿 田 利 鸽 儿 泰 评 扒 狡 殴 唱 援 纠 师 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲4 4、诱导顾客成交、诱导顾客成交销售中占销售中占5%5%、如何介绍产品、如何介绍产品a a、讲故事（公司重视质量、出厂后发现讲故事（公司重视质量、出厂后发现b b、引用例证（所有证书或顾客档案）引用例证（所有证书或顾客档案）c c、用
11、数字说话：用数字说话：全友全友60006000元元/ /套套1515年年365365天天=1.09=1.09元元/ /天，天，其它品牌其它品牌40004000元元/ /套套55年年365365天天=2.19=2.19元元/ /天天衣柜活页可使用衣柜活页可使用8 8万次以上，可以用万次以上，可以用5050年以上（每年以上（每 天天4 4次）次）d d、比喻（沙发与皮鞋、桑塔纳与奔驰）比喻（沙发与皮鞋、桑塔纳与奔驰）e e、优、劣对比：优、劣对比：自己的先说缺点，再说优点自己的先说缺点，再说优点竞品的先说优点，再说缺点竞品的先说优点，再说缺点宙 苦 轨 肃 掐 隙 蕉 和 足 队 炎 球 棕 苑
12、霜 零 挽 焚 速 是 容 投 熙 煌 或 禹 诌 团 狄 速 铀 咨 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲w w、描述产品利益（使顾客产生联想）描述产品利益（使顾客产生联想）f f、良心诉求法：良心诉求法：女主人女主人品质有保证品质有保证男主人男主人给太太买给太太买中老人中老人辛辛苦苦辛辛苦苦j j、ABCDABCD介绍法：介绍法： A A权威性的评价权威性的评价B B 展示更好的质量展示更好的质量C C 便利性便利性D D 差异性差异性k k、惩罚诉求法（惩罚诉求法（20002000元的家具元
13、的家具）mm、演示法（放演示法（放1+11+1光碟）光碟）l l、销售工具销售工具资料、原材料、图册资料、原材料、图册继 偷 切 茎 霉 淋 夹 诽 跳 谱 径 倡 镭 拾 猿 勇 萌 尽 宗 朵 罢 邻 所 原 芳 鞍 尊 莹 聚 稀 汛 到 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲、如何有效化解顾客异议、如何有效化解顾客异议“对对”、“但是但是”处理法，先承后转处理法，先承后转例如：例如：“全友、没听说过？全友、没听说过？” ” “ “你们价格这么高、别人的才多少钱？你们价格这么高、别人的才多少钱
14、？” ” 晶 刁 恫 忙 勿 旗 形 牢 擞 字 锋 举 藕 擅 寻 禹 垃 痕 息 座 喧 喇 涧 霍 妇 冀 冈 篡 淘 襟 偏 纲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲二）、完美说服的七大钥匙。二）、完美说服的七大钥匙。1 1、布局（造势、摆平）、布局（造势、摆平） 第一：必须预测顾客的需求第一：必须预测顾客的需求 第二：预测顾客可能会提出什么抗拒点第二：预测顾客可能会提出什么抗拒点 第三：能够让自己处于一个很好的状态第三：能够让自己处于一个很好的状态导购员必备的三气：导购员必备的三气： 气
15、色、气势、气氛气色、气势、气氛真正的销售员：真正的销售员： 一种信心的传递、一种感觉的转移。一种信心的传递、一种感觉的转移。据 臣 筒 钥 挂 吊 桔 铬 匆 脖 口 戊 蔫 愿 耪 篓 化 列 胰 脚 菱 峨 狠 酝 寓 梆 合 淑 雍 锡 晦 相 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲 销 , , , 售 , , , 三 , , , 步 , , , 曲2 2、掌控、掌控 牵着顾客走，不是跟着顾客走，运用牵着顾客走，不是跟着顾客走，运用3030秒秒切换，必切换，必 须懂得掌控顾客的注意力，注意力集中在我们身上须懂得掌控顾客的注意力，注意力集中在我们身上 ，因为注意力等于事实。，因为注意力等于事实。、将顾客问我们切换成我们问顾客。将顾客问我们切换成我们问顾客。、谈判中忌其它工作人员从旁经过。谈判中忌其它工作人员从旁经过。、谈判中站姿最佳角度为谈判中站姿最佳角度为4545且站在顾客的左边且站在
