买卖通实战销售技巧

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1、 买卖通实战销售技巧一、如何取得对方的信任？一、如何取得对方的信任？ (1) 专家意见：如果对方不是很了解互联网，你要成为专家，并将网络渗透到各个行业 中来，举同行的例子说明这是大势所趋，让他感觉到是来帮助他拓展业务的，从而 引起他对你的好感和信任； (2) 对慧聪网的信任：要通过引导对方对慧聪网品牌的信任，让他信任你提供的服务；(3) 一个细心和细致的人：让对方记住你和信任你，可以采用不同的沟通技巧和方式， 一次一次地向上走，投入的是感情和精力，如可以打电话进行节日问候，通过发 手机短信祝周末或节日愉快，如果知道生日更好，没有人会拒绝友好、投入不高 效果不错； (4) 面见客户必带的法宝：公

2、司的营业执照复印件；代理证书复印件等。 二、客户滔滔不绝，扯得太远，怎么办？二、客户滔滔不绝，扯得太远，怎么办？ （1） “说不如问，问不如听” （2）如果对方是想拒绝你，但是因为对你的印象不错，而面子上又不好意思拒绝你， 故意与你聊一些无关的话题，你应该多聆听，因为身在工作中的人，三句话离不开本行， 不可能与你毫无关系，至少你可以从中增长对方所在行业的见识，因为可以用到这个行业 的其他客户，处处留意皆学问。最后辞行时，说“与你交谈很愉快，希望您能再考虑考虑， 如果有什么需要我的地方，请随时与我联系。 ” （3）如果对方是个爱说话的人，不是拒绝，就是想聊天，你可以投其所好，赞扬认同 他的观点，

3、满足虚荣心，所谓“言多比失” ，就怕对方不说，说了就是机会，说多了就露了 “马脚” ，找到合适的切人点，还是多让对方表达他的观点，引到拜访的目的上来。注意这 种人是需要很好的听众，让他喜欢你的办法是善于问他问题。 （4）多问一些限制性问题可以把话题引到产品和服务上来，或者把话题控制在一定的 范围这内，例如：“您觉得网络广告和传统广告哪个更合算？” 、 “您觉得贵公司的市场宣 传足够了吗？” 。 三、客户在电话中直接拒绝：三、客户在电话中直接拒绝：“我们网站和推广全都做过了不要再做了（受其他网络公司我们网站和推广全都做过了不要再做了（受其他网络公司 的影响，认为网站就是推广）的影响，认为网站就是

4、推广） ” ，怎么办？，怎么办？ 一定要问清楚是怎么做的，网址是什么？效果如何？“您在哪一家做的？现在在网上 能不能找到你们的产品信息？我找了一下并没有搜索到您的网站。您看这样吧我过来给您 亲自演示一下，是免费的。您看上午还是下午？” 进行约见后再介绍买卖通。 四、客户说在四、客户说在 3721、百度、百度、GOOGLE 等已经投放广告了，不需要再选择买卖通了，怎么等已经投放广告了，不需要再选择买卖通了，怎么 办？办？ （1）首先告诉客户搜索引挚和买卖通是不同的概念，二者的宣传效果是不能替代的。 （2）买卖通对企业的推广效果是明显和独特的。慧聪网做的是真正的 B2B 产品，有 多年企业服务经验

5、，更了解和适合企业需要。其它网络公司如 3721、Yahoo、Sohu、 网易、Coogle、百度等所有与企业相关的互联网产品。都是 B2C 公司向企业提供的。 慧聪网的流量大部分是商务流量，对客户而言就是有效流量。目前慧聪网有 200 万的 企业用户，每天均有数十万个以上的企业发布供应、采取、招标、代理等重要信息， 日均商机发布量打近百万条。 五、客户已成为阿里巴巴诚信通会员，不愿意再考虑买卖通，怎么办？五、客户已成为阿里巴巴诚信通会员，不愿意再考虑买卖通，怎么办？（1）首先不能诋毁竞争对手，一定要强调客户买卖通能给他们带来机会！。（2）慧聪网更专注于国内网络交易市场的打造，目前买卖通是国内

6、最大最专业的网络 交易市场；慧聪网与阿里巴巴拥有不同的用户，选择买卖通，投放不多，却可以取得全面 的更好的宣传效果。 六、客户说交易市场中自己客户的信息太少，不愿意做，怎么办？六、客户说交易市场中自己客户的信息太少，不愿意做，怎么办？ 机会永远给有准备的人！交易市场每天新增会员 2000 以上，您客户的信息肯定会从 小到多，越来越丰富的。慧聪网的流量基本上都是有效流量，只是您成为买卖通会员，就 会引起您潜在客户的注意，商机自然离你最近。 七、客户问只做买卖通基础会员就行了，为什么一定要选择更高级别的会员呢？七、客户问只做买卖通基础会员就行了，为什么一定要选择更高级别的会员呢？ 首先要肯定买卖通

7、基础会员的价值，然后再强调行业引挚排名的卖点。以金牌会员举 例说明：（1）当采购商在慧聪网上通过产品关键词检索来寻找供应商时，信息排在搜索结果页 面前三位的供应商的机会肯定要比其它的大；（2）搜索结果的排名位置是有限资源，具有排他性，当客户选择行业引挚前三位的排 名时，不仅是其企业实力的体现，同时意味着其竞争对手失去了得到这一位置的机会；（3）慧聪网行业引挚有效流量集中，搜索内容的可信度高，性价比高（主流大众搜索 引挚前三位置的价值每月一般不会低于在 2000 元，而慧聪网的行业引挚则只有 200 元） ， 六个关键词基本能满足大部分企业的产品推广需求。 八、客户说他们的主要做外贸，做买卖通意

8、义不大，怎么办？八、客户说他们的主要做外贸，做买卖通意义不大，怎么办？（1）对客户的想法表示理解，然后婉转告诉客户，中国的市场在世界上是举足轻重的， 越来越多的国外企业都看好并已近入中国市场；您现在以外贸为主，但未必一直会这样， 现在适当投资国内市场，一定会给您带来意外的惊喜。（2）大量的、经常性、稳定的外贸采购在中文网站实现：中文网站上信息多，产品价 格低于英文网站；英文网站的用户必须熟知英文，人力成本高，不符合外国企业进入中国 追求低成本的目的；因此，英文网站的第一批客户只要在中国的采购稳定后，大多会迅速 转化为中文网站的用户。 九、客户说他们的产品是冷门的，专一的，有特殊性。不需要推广，

9、怎么办？九、客户说他们的产品是冷门的，专一的，有特殊性。不需要推广，怎么办？ “正因为您的专业性很强，我才与您联系，买卖通作为国内最大的网络交易市场，目 前两百万家的会员分布在各个行业，慧聪网的浏览用户都来自各行各业的专业人士，很多 采购商都是通过买卖通来寻求自己适合的专业产品。如果您加入买卖通一定会取得很好的 效果。 ” 十、客户说他们的产品比较特殊，必须要面对面交流，所以做网站对我们来说没有用，怎十、客户说他们的产品比较特殊，必须要面对面交流，所以做网站对我们来说没有用，怎 么办？么办？“我知道你的产品是需要面对面去交流，但你的客户首先要知道你，才可能面对面地谈。 现在的时代，沟通方式会有

10、很多革命，有了电话，写信的人是不是变的少了呢，所以沟通 方式也会改变。互联网本身是一个缩短交流距离的工具，现在看来没有哪个产品是不需要 互联网。 ” 十一、客户说十一、客户说“我们的客户是固定的，不需要推广我们的客户是固定的，不需要推广”怎么办？怎么办？（1）您不可能做成垄断行业，那么如果你的竞争对手做推广，而您不做推广的话， 那么您的客户也可能被竞争对手挖走。（2）您说客户是固定的，其实现在发展那么快，客户的增长也会很快。如果您不进 行推广，那么新的客户就无法及时找到您，这样不是一个巨大的损失吗？ 十二、客户说十二、客户说“我的客户已经饱和了，忙都忙不过来，不需要推广了！我的客户已经饱和了，

11、忙都忙不过来，不需要推广了！” ，怎么办？，怎么办？“也许您现在订单很多，但是因为没有扩大宣传，还有很多定单没有找到您，如果 能够宣传您就可以在众多的定单中进行选择，也许一个定单就能顶您现在的很多张定单。您可以即省力而又多赚钱。 ” 十三、客户以没有预算为借口，怎么办？十三、客户以没有预算为借口，怎么办？（1）婉转打听一下真实的、具体的理由再采取措施。（2）引爆需要！让客户意识到不做将会给他带来的损失，远远大于付出这几千元成本。 同等比较，或引导客户自己去想如果错过了这样一个好的宣传机会，将会失去，这会 导致 十四、客户说十四、客户说“我再考虑考虑我再考虑考虑” 、 “需要老板确认需要老板确认

12、”等，怎么办？等，怎么办？（1）前提：销售进入这个阶段，业务员与客户已经不是第一次接触了，应该关系相对 比较熟，而且确定这个了是可以做主的，至少是起关键作用的。而客户也对产品，服务都 很熟悉了，客户说这些话的时候一定不是理直气壮的。（2）激将法：友好的刺激， “咱们都这么熟了，现在还说这个？太不够意思了！”（3）以柔克刚：“没关系，买卖不成仁义在，做个朋友嘛，不谈工作了，以后有需要 随时给我打电话” 。 （客户在准备做的时候，一定会首选你） 十五、如何应对客户的低折扣要求？十五、如何应对客户的低折扣要求？（1）针对新客户A、遇到折扣要求特别苛刻的客户，一定要自己先稳定；不直接回答，不去与客户争

13、 论解释。首先认同客户的感受，将话题引到服务，产品的性价比上。大多数客户起初并不 知道自己买的是什么！ B、打折的价格意味着打折的服务，任何一个公司不会做亏本的买卖。后期的客户维 护也需要公司投入。我们专业的知识+专业的服务=不打折的服务。 “互联网可不是菜市场 或服装市场” （开玩笑的口气） 。在这里，价格并不是最重要的，也不是简单的一买一卖！ 您是否了解慧聪网买卖通过这个产品？您知道您将得到的回报吗？如果对方说不清楚，告 诉他，同时介绍自己公司的优势，我们为您提供的是持续的服务，要知道如果您做了一个 1980 元/年的买卖通，背后将有大量客服人员，技术人员，保证 7*24 小时不间断的服务

14、。 C、为客户设计最合理的方案。辛苦地在后台研究客户的行业+琢磨不同广告方式的侧 重点+本着为客户想办法解决问题的心态和服务思想=不打折的客户+朋友。 D、与客户聊 B2B 这个行业的形势，让对方感到作为销售你是专业，尤其对于老板极 人物来说，愿意选择有头脑、有见地的销售员来购买产品，因为他们其实非常需要业务员 合理化的建议，这个时候，客户选择业务员更多凭的是感觉。（2）针对老客户 对于老客户一定要注意签单以后的维护，要保持经常的联系，询问客户是否经使用买 卖通？推广效果是否明显？好的售后服务将大大有利于老客户日后的续费，同时出色的服 务也会赢得客户的心，让客户认同你的价格，而不在折扣上多纠缠。 与客户保持联系的形式可以采取多样化，比如当面拜访，电话回访，手机短信问候， 电子邮件沟通，哪怕是给客户发一个有趣的图片，一个小笑话，小游戏，都可以让客户感 觉到你一直在关注他，而不是合同到期需要续费的时候才想起他。（3）底线思维当某个客户十分难缠，一再要求折扣的时候，可以判断一下具体情况，如果这个是不 是影响购买的关键人物，他个人认可推广效果，知识希望多些折扣，这时可以赠送给他个 人一定价值的礼品。或者通过请客吃饭，与客户搞好关系的方法使对方忽略几百元的价格 差别。