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1、小糊涂仙：小糊涂仙： 白酒终端营销的奠基者白酒终端营销的奠基者 酒营销第一网 吴英 2006-9-121997 年初，在音响市场提着满满一桶“金”的广州云峰酒业老板黄维崧杀进了白酒业， 推出了小糊涂仙酒并开始在餐饮、酒店等终端推广。1998 年，小糊涂仙率先发力餐饮终端， 并迅速崛起。到 2002 年左右，小糊涂仙的销售额迅速攀升到 10 亿元。一时间，小糊涂仙 的营销模式俨然成为人人争夺的“武林秘笈” 。然而今天我们回头来看小糊涂仙的崛起，不 过是最简单的终端营销模式，有行业人士说：“时机和环境才是小糊涂仙成功的重要因素。” 学习“ 舒蕾模式”拦截终端 小糊涂仙的终端营销首站选择了广东市场。
2、它效仿舒蕾的终端拦截方式，不走商超、 批发市场等渠道，而是直接出击餐饮、酒店终端，通过大量的业务促销人员将产品“推” 向消费者。在广东成功后，小糊涂仙迅速将这种模式通过自己密集的网络复制到各个区域 市场，在每个市场，业务经理首先把酒铺进餐饮、酒楼，再帮助其卖出去。促销人员训练 有素地在酒楼向客人推荐、介绍产品，于是白酒行业一个新的营销模式诞生了终端营 销。 虽然小糊涂仙采用的方式在现在看来并不神秘，但在当时的营销力却是巨大的。特别 是对餐饮终端的掌控及对酒楼终端的维护方面做得很到位。归结起来，主要是三大客情的 维护。 对于酒楼终端的客情维护主要是给酒楼铺货，派驻促销人员，送给酒楼喜欢的各类促
3、销品等，在酒楼不用花费大量人力物力的情况下，帮助酒楼把酒卖出去。 发展“发烧友” ，其实就是现在常说的“发挥意见领导的作用带动消费” 。即找一些当 地市场中高层的领导或有影响力的人士，通过品酒会等情感联络方式，将其发展成为小糊 涂仙的忠诚“发烧友” 。虽然这种方式在目前市场上已经屡见不鲜，但是在 2000 年左右的 白酒市场却很少有人注意到领导和成功人士对白酒消费的带动作用。 “高中档白酒目前主要 的消费群集中在领导消费，在餐桌上，大部分人是不会品白酒的，都是领导发言喝什么酒， 他是主要决策者， ”一位在一线市场战斗多年的大区经理这样评价当时的这个方法。 “小糊 涂仙的成功很大程度上就在于，把
4、决策者变成主要推广对象，而这些人对于小糊涂仙所起 的主要作用不是消费酒，而是发展更多有影响力的忠诚的顾客。 ” 人海战术，决胜餐饮终端 三大客情贯穿了小糊涂仙营销的始终，也是小糊涂仙在 1999 年2001 年间迅速崛起 的“秘笈” 。简单来说，小糊涂仙在酒店餐饮终端的操作模式是，先把货铺到酒楼，再派驻 人员帮酒楼把酒卖出去。 说起来简单，做却是一个非常复杂的过程。 首先遇到的困难是解决酒楼的铺货问题。当时，很多品牌与酒店的关系是代销，需要 现金交易。酒店在进货时一般会考虑其可能承担的风险，在无法确定货是否能卖得出去之 前，是不会轻易选择现金结算这一方式的，而小糊涂仙则技巧性地解决了这个问题。
5、在与 餐饮终端的老板接触过程中，小糊涂仙采用了一种人性化的进攻策略，例如在酒店老板生日的时候送去生日卡，帮助他们解决一些实际困难等等，感情有了之后，谈起生意来自然 顺利很多。同时，小糊涂仙大胆地对酒店赊销、赠酒等，依靠这种方式首先将货铺进餐饮 终端，取得了第一步的成功。 接下来就是要促使酒店连续进货。在首次铺货成功后，小糊涂仙通过派驻促销人员、向服 务员回收瓶盖、变化促销品等有力的促销方式，让货快速消化，然后使酒楼再次大量进货， 当酒楼有较大的资金压力时，这种压力再一次刺激酒店全力推广小糊涂仙。 当然，在选择促销员方面，小糊涂仙也自有一套。他们大多选择有餐饮业工作经验的 人员， “她们长期在酒
6、楼里面做，可以拉熟客来喝，打开了小糊涂仙的销路，还可以发动以 前的同事帮自己向客人推酒。 ”在 2000 年左右，酒楼服务员平均工资并不高，而做了小糊 涂仙品牌代表后，底薪加上提成与以前的工资相比，收入大大提高。当时，促销员只推销 小糊涂仙系列产品的现象在酒楼屡见不鲜，久而久之，消费者对小糊涂仙的认可也大大加 强。 但是“成也萧何，败也萧何” ，依靠终端崛起的小糊涂仙最终还是在终端沉寂了。究其 原因，大量派驻业务员和促销员耗费了大量的人力财力；过多依赖终端推力而忽略了品牌 塑造；随着后继者的跟进，终端门槛被迅速抬高等等都成了小糊涂仙衰落的原因，终端营 销向更高级营销模式的转变只能留给新的品牌去演绎了。
