促销员培训资料

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1、高级促销员培训课件文档类型:探讨/机密制作:科迪速冻食品公司 市场部 指导：符春彦 文案：王保军、李永杰、黎长广等 日期：2007年8月1日 版本：第3版更新促销员科迪速冻食品有限公司： 全国经销商会议随赠资料文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件加薪？升职？找份更感兴趣的 工作？找份更轻松 的工作？还是现在就好，做 一辈子促销员？被重视者却是定死在 促销员的岗位上？学习？你想干什么 ？文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件培训资 料是总部 写的，他也只是 打印出来专业 促销方案是 总部做的，他只 是读出来他的案子是不是只 有“品尝”、“特价”、 “买赠 ”？80%

2、以上的促销 主管的想法是他 的销售经理告诉 他的。你见过的促销主管哪一点比你强？多年促销员经验即将和后继将学会的 促销专业 知识随时等候你的： 促销主管的岗位积极钻研的学习 态度终端陈列是公司 拟订 好的她对你负责 的终 端信息永远没有 你详细你的独特资源：用用心心, ,赢得成功！赢得成功！文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件目录：一、企业简介 二、产品资料 三、常见顾客疑义答复 四、促销方面高级知识文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件一、企业与行业简介文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件科迪集团由张清海先生与1985年创办，是一家品牌和产业高度

3、集中化的企业。品牌横跨速冻、乳业、方便面、罐头等多个行业，属典型“单一品牌集合体”。20多年来致力于食品行业的发展，并以食品为核心构筑了关联性非常强的产业链 。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件国家领导 人对我司的考察产品生产线 一角现任国家主席胡锦涛于2003年到我司考察。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件科迪速冻产业群总经理 张少华 文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件你必须熟悉的、科迪已经获得的行业认证信息：ISO9001国际质量管理体系认证：ISO国际标准化组织（ISO）在1994年提出的概念。 ISO9001用于证实组织具有提供满足

4、顾客要求和适用法规要求产品的能力，目的是增进顾客满意。凡是通过认证的企业，在各项管理系统整合上已达到了国际标准，表明企业能持续稳定地向顾客提 供预期和满意的合格产品。站在消费者的角度，公司以顾客为中心，能满足顾客需求，达到顾客满意， 不诱导消费者。中国名牌：国务院批准、国家质检总局主导、中国名牌战略推进委员会评审。实物质量达到国际同类产品先进水平、在国内同类产品中处于领先地位；市场占有率和知名度 居行业前列、用户满意程度高、具有较强市场竞争力的产品。 QS认证：国家食品质量安全市场准入标志，获得食品质量安全生产许可证的企业，必须标注 “QS”。 CQC标示：中国质量认证中心。唯一代表中国加入C

5、B体系的国家认证机构。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件你必须熟悉的、最起码的行业信息： 1、什么是速冻食品？速冻是将预处理食品放在-30-40的装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心 温度从-1降到-5，其所形成的冰晶直径小于100m。速冻后的食品中心温度必须达到-18以下。 由于其加工的原料均为新鲜食品，且加工有严格的工艺条件，速冻形成的冰晶小，所以说是最大限度 地保持了天然食品原有的新鲜程度、色泽、风味及营养成分。2、速冻食品有什么优点？由于冻结速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的风味、营养，对食品内部结构的 破坏就少，再加热时食品就能基本恢复原

6、状。如果不是速冻，产品就会出现表面干燥，有裂纹，变硬 的现象，产品的风味、口感就差，食品的营养价值就会下降。这就是市场上有些厂家产品表面有裂纹 ，再加热时不好吃的一个重要原因。3、保存冷冻食品注意事项：首先要防止冷冻食品在保存过程中多次解冻，再冻结，这样会损坏食品的内部结构，食品的口感 、味道、营养就会下降，因此尽量做到吃多少，加热多少。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件4、再次加热冷冻食品应注意什么？应按产品使用说明加热，特别注意不要加热时间太长，因为这样会降低食品的口感、味道和营养。 对一些容易烂底的冷冻食品应在蒸笼上涂上少少食用油，可防止加热后食品烂底。5、存放速冻食品

7、忌讳什么？a、应避免和其他生食放在一起，如新鲜的鱼、肉等，尽量分类存放，否则相互之间传播细菌，引 起食物变质。 b、把速冻食品直接放冰箱即可。一般的速冻食品都要求在零下18摄氏度保存，而家里的冰箱大多 达不到这个温度，所以您家里的冰箱达不到零下18摄氏度的话，速冻食品开封后，最好尽快吃完，这样 才能够保证口味最佳。续）：文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件续）：6、速冻食品选购六要： 、要把大厂生产或名牌的产品作为首选。 、就近选择到有低温冷柜的商店购买。 、要选择包装完好，标识明确，有效保存期长的产品。 、要注意包装内的产品是否呈自然色泽；若附有斑点或变色，即表示已变质。 、

8、要注意是否有解冻现象，良好的速冻食品应坚硬。 、每次采购都要在最后才取速冻食品，以免离开冰柜时间过长。 7、速冻食品储存五不要 ：、不要将速冻食品放在冰箱冷藏箱里储存。 、不要将包装破损或已拆封的速冻食品直接放入冷冻室，须在包装外加个塑料袋并扎紧袋口， 以免产品干燥或油脂氧化。 、不要将已解冻过的食品再次进行冷冻，因为那样食品品质一定不能达到最佳。 、不要将冷冻室放得太满，影响室内冷气对流。不要将速冻食品存放太久。 文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件二、产品知识文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件2007年经过整理后，科迪的品类构成保持在4个：其中增加品类1个

9、，强化3个。1汤圆强化水饺强化粽子强化馄饨新增时间时间核心产品： 增强产品竞争力突破口： 增强产品竞争力未来，增长文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件具体产品、规格如下：续续品类系列规格单品数重要度 汤圆经典系列400g（含活动） 4黑芝麻/黑糯米/花生/果仁 450g（含活动）2黑芝麻/黑糯米400g其它8清真黑芝麻/桂花/豆沙/什锦/无糖黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/黑芝麻瓜子/黑糯 米黑芝麻仁450g其它3清真黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/花生 普通系列400g10巧克力/红果/玫瑰/莲蓉/南瓜/牛奶/菠萝/草莓/甜橙/绿豆沙 450g5无糖黑芝麻/豆沙/巧克力/莲蓉/花生 简装系列

10、200g1000g 水饺经典团圆系列500g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜 800g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜 普通系列450g共8只9白菜/荠菜/芹菜/三鲜/素三鲜/香菇/羊肉/猪肉 简装系列200g1000g 粽子五月坊600g4豆沙/蜜枣/八宝/嘉兴鲜肉 简装系列300g 馄饨上海馄饨500g3鲜肉/荠菜/三鲜备注：以上含“”部分为简包装产品或暂不提供产品；以上是适合您区域销售的产品或畅销的产品，并不是科迪速冻公司的全部产品。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件我们

11、的主打概念是“营养”；企业品牌定位是“中国速冻食品营养专家”。2“科迪汤圆经典口味”和“科迪团圆饺经典口味 ”最与众不同的卖点：文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件3TS是什么？续续通过对纯天然产品成分进行合理配比，力求达到最完美的营养要求。3T：1、美味可口特别添加增进爽口原料，增进食欲。2、营养丰富特别添加多种营养原料，避免某些营养成分长期得不到摄取。3、搭配合理特别添加复合营养原料，均衡营养成分，避免某些营养摄入比例过大。S：复数，意思为添加有利消化吸收的原料。设计设计 独立标识标识 ：对畅销对畅销 品进进行升级级：命名为为另外1个系列：这些产品同时具有普通科迪“普通系列

12、”产品的特点。关键标识：续续文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件“3TS”在产品中的应用：续续汤圆3TS配方：3ts汤圆特别添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、牛奶、奶油）；馅料部分（核桃 粉、松仁粉、板栗粉、红枣粉、莲藕粉、山药、芋头、蛋黄粉等）。3ts添加物的益处：糯米坯添加物（富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成 分）；馅料添加物（补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分）。水饺3TS配方：3ts水饺特别添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、乳酸钙); 油脂部分(大豆色拉油、玉 米胚芽油、葵花子油、小麦胚芽油、芝麻油);

13、馅料部分(芦笋粉、莲子粉、核桃粉、百合粉、番茄红素 、 骨汤等)。3ts水饺添加物的益处：面坯添加物(富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成 分);油脂添加物(富含多种不饱和脂肪酸和维生素E，均衡各种植物脂肪的营养配比); 馅料添加物(补充 并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分).以上配料及益处已以“辅配料表”的形式，出现在产品包装的“配料 表”上。文档类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件“普通系列”产品的主要卖点概括如下： 汤圆:1、选用专用糯米粉、精选黑芝麻：颗粒更细,口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。2、采用地下800米深层地下水，纯净无污染。水

14、饺：1、采用地下800米深层地下水、河套上等精粉，保证口味纯正。2、真空活面机搅拌，使劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、不添加任何添加剂，避免对人体造成伤害。馄饨：1、选用馄饨专用精粉，保证了馄饨皮的爽滑；2、采用真空专用活面机，保证馄饨皮劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、专业上海营养专家策略，保证了科迪上海馄饨原汁原味。3备注：“经典系列”“汤圆”和“水饺”同时具有以上卖点，但以上卖点是竞争对手可以模仿的、或者部 分卖点是其它企业也同时拥有的，所以“经典系列”的推荐话术不可以以“普通系列”的卖点阐述！文档

15、类型:探讨/机密科 迪 速 冻高级促销员培训课件产品卖点在“向消费者推介时的应用”：1、经典系列：请按“经典系列”卖点推介，不可以以“普通系列”卖点代替；建议同时拿出包装袋 向消费者展示“配料表”和“副配料表”。2、推荐任何一只产品的卖点，建议推荐“3-5”个，最好3个，按以上卖点的罗列有选择地阐述。3、如果你发现消费者已经决定购买，请不要再喋喋不休地推销，你需要尽可能使其多买一些。如果你发现消费者还在犹豫（尤其是对经典系列），请让消费者看配料表，争取让其本次尝试性 消费即可，如果可能，向他推荐多只“经典系列”的口味；如果仍达不成销售，可向其推荐其它系列或 口味。4非常重要的1个推销工具经典系

16、列的包装：1、在配料表添加“3TS独特营养配方”，可以证明产品成分是经政府质检批准的，因为所有包装都 必须经质监部门签批及备案。2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你无需过多说明。你可明确告诉消费者，我们真实添加的要比以上还多，只是由于比例较少而没有罗列。3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物带来的益处，你无需详细说明。你可明确告诉消费者，带来的益处符合“3TS概念”，只是我们是做食品的，不方便诉求产 品的“增加食欲”和“促进消化”，其实如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促进消化”功能。4、为什么“3TS独特营养配方”配料表又以“辅配料表”的形式单列说明？因为我们要把这些产品整合为1个卖点（3TS）对外宣传，我们总不可能一口气向消费者宣传 “其中包括的十多中原材料