商品管理

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1、品牌运营一个定位品牌定位二个规划 品牌发展战略规划 和品牌年度营运规划三个打造产品力、营销力、品牌力四个建设 模式建设、系统建设、团队建设 和渠道建设商品管理（商品是店铺经营铺经营 管理的核心 ）经营管理的三要素现金流/利润最大化 运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营管理的核心是商品管理商品力(产 品管 理) 营销力(营 运管 理) 品牌力(市 场管 理)v是所有活动的起点 v资金投入最大80% v技术要求最高必须有先进的信息分析技术作支撑 v对结果影响最大 v人

2、员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操 作、时尚感觉、流行预测、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、经营者考虑的货品问题现金流/利润最大化假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率好不好如何打折生命周期店铺营运管理流程就是一个商品如何快速变现的过程货品管理是经营管理的关键现金流/利润最大化 差总量失误 结构失误 选款失误货品调配补货不及时 断码归并不及时上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差产品管理流程细化采购计划制作参加产品

3、预备会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理店铺铺商品经营经营 管理理念关注市场，及时操作实现销售良性运转的重要手段结果： 销售额提高 市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象 打压竞争品牌l新品订量足满足市场销售l货品结构分清主次市场了解与预测l价格结构重点突出适应主流顾客群l季初保持正价率 密切掌握所有货品销售状态l季中保持高中低价格结构的同时 动用多种营销手段确保货品销售顺畅l季末清货盈利最好 不盈利也要清货及时 确保良性库存公司要求： 库存结构合理 销售提升比例

4、公司还没强调： 平均单价 盈利水平相对单一的要求 便于我们阶段性完成单一目标 单一目标的不断完成 可达致综合目标的可能性完成把握节奏，实现销售良性运转新品正价畅销平销滞销正价、高折高折、中折中折、低折中折、低折中折、低折低折、特价低折、特价低折、特价低折、特价季初（12、1） 季中1（1、2） 季中2（2、3） 季末（3、4）折价率 （正价）折价率 （平均8.5折）折价率 （平均6.5折）库存率 （平均5折）销售50%侧重点35%10%5%平均折扣率为：87% 毛利率：43%商品折价总体原则货品正确把握新货、旧货的关系才能订好货、卖好货旧货旧货新货新货误区： 因旧货多，减少新货定量 因控制库存

5、，减少新货定量 认为市场小，不敢多订货 打折旧货，影响正价新货正确认识： 新旧货是货品的组成部分，要一体考虑 但各有打法，要两手抓，两手都要有效 新货要满足市场，量要订足 旧货要及时处理，但不能影响新货销售销售目的决定销售手段： 目的 手段 提高销售业绩 盈利 ？ 扩大市场占有率 ？ 提升品牌形象 ？ 打压竞争品牌 ？ 清库存 ？ 引起顾客关注 ？ 折价：时间、店铺、特卖、货品不影响正价货品销售动的原则 货不动，人就动，价格较大动 货小动，人勤动，价格逐渐动 货大动，人更动，价格随机动动销售的核心原则位置动 色彩动 装饰动 POP动 店铺动 价格动 推销动 赠品动 提成动 动 ？改变 缺货 的

6、观念提高销售的认识基础缺货缺畅销的货缺愿意卖的货缺可以卖的货期货特点提前100%订 货很难补到货一个店里全是畅销款？畅销的我们只能积极面对：市场认知 订货水平平销的滞销的没有不好卖的货 只有还没卖的货缺货？ 不缺货？存销比高不缺货？经营经营 数据（零售数据） 零售价/零售额：即为品牌公司指定的新品上市期销售价，通俗意义上的吊牌价。 销售价/销售额： 即为零售店实际收银价或批发收款价 买货额=零售额*种类进货折扣 不含税买货额 = 买货额/1.17 期末库存 = 期初库存+当月到货-当月销售 平均库存 = （期初库存+期末库存）/2 库存额：用零售额表达 采购预算时单价：采用零售价，包括采购单价

7、、销售单价 占总比例 = 部分/总体 （统计对象包括采购、销售、库存等） 比较= 同产品部同性质的比较，如，销售占比：采购占比或 不同产品同一性质的比较 （包括采购、销售、库存） 增长率% = （本期/上期）-1 （包括采购、销售、库存） 单店增长率%: 单店月均销售额/上期月均销售额-1 百分数：用于计算不同时段的采购/销售/库存保持小数点后两位，如75.60% 金额表达：单位，元。用千分位表示（000）.如10000,表达为10,000 基 础1）售罄率% = (单位销售量/期初库存量）/时间2）平均折扣率% = (销售额/零售额)不含商场扣点等产品外因素）3）库销比= 平均库存/月均零售

8、额4）周转率= 零售额 / 平均库存（零售额为期间零售总额）5）毛利= 销售额-进货成本6）毛利率% = 毛利/销售额7）坪效= 销售额 / 使用面积 公 式售罄率分析售罄率分析v 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。v 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v 公式：售罄率销售金额(数量) / 进货金额(数量)v 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v 举例：新品上市售罄率新品上市售罄率新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 5055%新品上市90天：售罄率 6575% 对于新品上市售馨率的统计，可以

9、单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后 的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。男子：女子=68：32运动：生活=39：61售罄率报表售罄率报表q 可以得到的信息:v当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析v各系列产品售罄率分析v每月上市产品售罄率分析v各价位产品售罄率分析v各颜色产品售罄率分析v品牌市场支持产品售罄率分析v各产品售罄率排名v为期货订购提供最为合理的产品结构 何谓“SKU”-ST

10、OCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。SKUSKU深度、宽度深度、宽度p店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU p店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的SKU数和陈列量销售季节的界定秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%

11、30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。p生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格p产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然产品生命周期l 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。l 新品占有率新品库存/全部库存100%新旧货占比库存结

12、构库存结构注：鞋、配上市90天内，服装上市60天内为新品；鞋、配上市90天后，服装上市60天后为旧品；上市时间以公司规定的为准；l存销比总量是否合理，宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU的宽度和深度微观指标库存质量l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使 用效率的问题。l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量经营者的关键是把握结构现金流/利润最大化l经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均

13、为 100件；三个月内正价售罄 率为75%；三个月内的新货占 库存的73%三个月以前的过季 货占27%；每月打折销售数量 25件； 则：进销存滚动表进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表 是很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！货品结构进销存滚动表期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售单店科学采购盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订 货额的决策依据p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基 本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销

14、 售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表订货额与销售额v举例：某专卖店06冬季的销售额为80万，由 于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测 07年冬季能销售增长25%，达到100万，那 么07冬季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失清货打折与会 员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比 v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率 v=销售额/销售额的吊牌金额 v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售 额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例： p某专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理 水平的提升，预测07年冬季能销售增长25%，达到100万。 p去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣 55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。 则07冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88% 订销比=1/88%=1.14; 订货额=100*1.14=114万 采购计划应具备的条件 1买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划