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1、目目 录录摘要.1关键词.1一、C2B 模式的基本内容 .2（一）C2B 模式的定义 .2（二）C2B 模式的特点 .2（三）C2B 模式的分类 .3（四）C2B 模式对企业的意义 .3二、响应网 C2B 酒店预订模式现状分析.4（一）响应网概况.4（二）响应网业务流程分析.51、需求者发布预定需求.52、酒店竞标报价.73、需求者选择酒店中标.74、需求者入住酒店.8三、响应网 C2B 酒店预订模式存在的主要问题.8（一）预定成功率不高.8（二）网站论坛管理不当.9（三）培训制度缺失.9（四）模式缺乏竞争力.9四、优化响应网酒店预定模式的措施.10（一）完善服务流程体系.10（二）加大网站论
2、坛的管理力度.10（三）积极开展培训教育.11（四）增强自身核心竞争力.11五、总结.12六、参考文献.13七、致谢.13八、作者介绍.13九、声明.15广西师范学院 2012 届本科毕业论文1响应网酒店 C2B 预定模式分析摘 要个性消费是未来消费的发展趋势，C2B 模式由客户选择自己的需求、价格，然后由商家来决定是否接受。这种全新的电子商务模式能够满足消费者个性消费的需求，其潜力非常巨大。但是 C2B 模式在国内起步较晚，这一概念在国内认知度并不高1。本文通过研究中国最大的酒店 C2B 预定网站响应网，分析响应网的现状、主要存在的问题及解决的措施来展现 C2B 这种新型模式的独特魅力。C2
3、B 模式在国内将会得到更广阔的普及与发展。关键词C2B；响应网；预定；竞标C2B booking mode analysis about Hotel in xoyin netMarketing Wu Yuan-zheng Abstract: Individual consumption is the future development trend of consumption, C2B mode is selected by the customer s own needs, price, and then by the merchant to decide whether to accep
4、t it.The new e-commerce mode can meet consumer personality of consumer demand，Its potential is very great.But C2B pattern in China started late，This concept in the domestic awareness is not high.This paper studies Chinas largest hotel C2B Xoyin net, Analysis of the Xoyin net current situation, main
5、problems and solving methods to show the new C2B mode unique charm.The C2B model will be more broad popularization and development in China.Key words: Xoyin net,advance booking,Competitive bidding电子商务以其独特的方式经历了门户专卖、B2B、C2C、B2C、C2B 这五个阶段。目前，国内电子商务市场主要以 B2B、B2C、C2C 三种模式为主，尝试 C2B商业模式的企业并不多，多数尝试 C2B 模式的
6、网站很快就归于沉寂，甚至淡出了互联网世界2。然而响应网能在市场轮番厮杀里存活下来，并获得了千万元风投，目前注册会员突破 120 万，覆盖了国内大部分网购人群，月交易金额超过 1000 万，创造了 C2B 领域的奇迹。它独特的预定模式和对市场稳健的把控值得中小型 C2B 网站借鉴学习。本文通过分析响应网酒店 C2B 预定模式的现状，发现该模式存在的一些主要问题，比如预定成功率不高、网站论坛管理不到位、培训制度缺失、模式缺乏竞争力等，提出完善服务流程体系、加大网站论坛的管理力度、积极开展培训教育、增强自身核心竞争力的建议。本文还能帮助商业企业了解 C2B 模式的基本内涵，对于商业企业能顺利进入 C
7、2B 电子商务领域具有一定的指导意义。响应网酒店 C2B 预定模式分析2一、C2B 模式的基本内容（一）C2B 模式的定义C2B 全称 Consumer To Business,即消费者对企业，是指消费者通过对互联网主动地与企业群体之间开展的一切商务活动。消费者利用功能强大的网络传播平台自觉聚集起来进行集体议价，把价格主导权从厂商转移到自身，以便同厂商进行讨价还价3。在 C2B 电子商务中，其核心是通过聚合为数庞大的消费者形成一个强大的采购集团，以此来改变 B2C 模式中消费者一对一出价的弱势地位。 C2B 网站本身作为交易平台，采用 Web 2.0 方式，聚集大量消费者，聚合消费者信息，以消
8、费者为中心，作为消费者和企业的桥梁为消费者服务4。（二）C2B 模式的特点1.临时临时性性C2B 电子商务中的消费者组织是临时聚合的，集体议价和联合购买也都是一次性的，这说明 C2B 的临时性或一次性。2.目目标标性性在 C2B 电子商务中，消费者组织需求的目标非常明确，那就是获取最大的优惠利益，而企业群体的目标性同样强烈，这也是企业和消费者谈判的筹码和底线。3.周期性周期性在 C2B 电子商务中，由需求驱动到消费者自觉聚合，再到集体议价和联合购买，再到目标完成，这是一个典型的生命周期，C2B 电子商务就是消费者周期性组织起来的集体购买。4.冲突性冲突性C2B 电子商务具有冲突性，消费者组织起
9、来本身就具有政治意义，消费者要建立自己的力量和企业群体对抗，C2B 电子商务就是在双方力量争斗消长的过程中进行的5。广西师范学院 2012 届本科毕业论文3（三）C2B 模式的分类按照 C2B 的发展进程，C2B 可分为两类：1.消消费费者群体主者群体主导导的的 C2B它是 C2B 发展的第一阶段。在这一阶段里，消费者的自觉性并没有充分地挖掘出来，消费者自觉组织的力量还不足够强大，对企业的威慑力还不充足。特别是消费者组织自觉地利用自觉的力量跟企业群体对抗的时间还不长，企业并不习惯这种方式，同时企业群体也没有充分认同和接受消费者组织的力量。这时的 C2B 只能是消费者群体发动的，并通过长期的斗争
10、迫使企业群体承认这一方式。2.个体消个体消费费者主者主导导的的 C2B经过消费者群体主导的 C2B 的长期运作之后，消费者的力量强大起来了，企业充分认识到这一力量，并接受了这一方式。这时，消费者并不一定要组织起来，企业会对个人消费者的需求提供充分的优惠。这时的 C2B 可以表述为：个体消费者利用整体消费者组织的威慑力向企业主动发出需求，众多的企业群体联合起来满足这一需求这是一个消费者和多个企业之间的电子商务模式，是消费者最理想的电子商务模式6。（四）C2B 模式对企业的意义首先，C2B 模式以消费者为中心，能够满足消费者个性化消费的需求，从而能为企业聚合大量的顾客资源，为企业创造利润价值；其次
11、，C2B 模式能够增强企业与消费者之间的双向沟通，能够使企业能更有效地实现精准营销，降低生产成本，使企业利润最大化；同时，C2B 模式能够有效扩大中小企业的影响力，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，采用 C2B 模式能够降低中小企业成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，提高中小企业的竞争力。总而言之，C2B 模式，在未来是非常有前景的7。二、响应网酒店 C2B 预定模式现状分析（一）响应网概况1.响应网简介响应网酒店 C2B 预定模式分析4响应网前身为中国最大的 C2B 电子商务平台“葫芦网” ，2011 年 6 月 2 日“葫芦网”隆重举办了更名暨获试客联盟网天使投资信息发布会。宣布即日起“葫芦网”正式更名为“响应网” 。同时， “响应网”注册站名由（）变更为()，公司总部设于广西南宁市高新区滨河路 5 号中盟科技园。响应网，以最领先的理念和技术“C2B 电子商务模式”正式进军电子商务领域，是为消费者量身订做的自主的线上交易平台。消费者只需在此平台上免费发布自己的服务需求，不必逛网店，由响应网客服找商家来进行报价竞标，消费者就可从众多的竞标商家中选择自己满意的中标即可交易。响应二字源于汉 贾谊过秦论：“天下云合响应，赢粮而景从”意指大家迅速集合在一起，表示赞同和支持。像云一样聚合在一起，像回声一样回应。象征响应网响应消费者的需求，进入 C2B
