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1、寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述 中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述z第一部分、人寿与健康保险公司概述z第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展z第三部分、人寿与健康保险的销售z第四部分：寿险产品价格z第五部分：寿险产品管理费用的确定法z第六部分：人寿与健康保险产品开发z第七部分、人寿保险公司的业务管理z第八部分、人寿保险公司的客户服务z第九部分、我国保险市场的基本情况z第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述z一、人寿与健康保险公司的组织形式与 分类z二、人寿
2、保险公司业务经营的主要特点 及要求z三、人寿保险公司的基本内设部门及其 职责一、人寿与健康保险公司一、人寿与健康保险公司z国际上分类：股份有限公司(stock insurance companies)相互公司(Mutual insurance companies)国内分类：国有独资公司股份有限公司（保险法第69条），目前具体包括： 国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外 资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子 公司或分公司）二、人寿保险公司业务经营的主要特二、人寿保险公司业务经营的主要特 点及要求点及要求风险性签订合同并不代表经营成功负债性经营首须安全、稳健长期性须严密、细致、高度
3、持续性复杂性保险对象在个体上的各异性，使 寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随 着市场的发展，差异性将逐步扩大。敏感性涉及广大而深远的切身利益，关 系国计民生，所以政府给予特别、严格监管。三、人寿保险公司的基本内设部门及职责三、人寿保险公司的基本内设部门及职责1、营销 2、精算 3、核保 4、客户服务 5、理赔6、投资 7、会计 8、法律事务 9、人力资源 10、信息系统 1 1、营、营销销（MarketingMarketing）市场研究（Marketing Research ）销售（Sales）J代理人系统运作（Agency Operation）J代理人服务（Agency Service
4、s）广告（Advertising ）公共关系（Customer Relations）产品开发（Product Development）营销管理（Administration）2 2、精算、精算（ActuarialActuarial）&产品开发设计&保单责任准备金的计提&经营分析及分红利率确定&市场调查与分析&向监管部门提供精算报告3 3、核保（、核保（UnderwritingUnderwriting）M制定核保准则，管理承保风险。M确定不同投保体的保险费（加费）。M及时进行核保资料分析，确保核保政 策与计算保费的基础的一致。M根据公司风险管理能力及业务销售方 式，及时调整核保政策，促进业务健
5、康拓展。M及时签发保险单4 4、客户服务客户服务（Customer ServiceCustomer Service）F续期保费的收取F保险单内容的变更、转换、质押贷款 、保单贷款等保单保全事务F保单红利、满期保险金及年金发放F保单复效或退保F客户咨询、查询，及投诉与争议处理F进行其他附加服务5 5、理赔理赔（Claim AdministrationClaim Administration）Q接受被保险人或受益人报案或索赔申请Q按照合同规定，对索赔案件进行调查Q及时给付保险金Q行使保险人对保险合同的解除权Q定期进行赔付率及赔付情况分析，促进 理赔与承保质量的提高。6 6、投资投资（Investm
6、entsInvestments）a管理保险资金a进行有价证券的买卖a房地产的买卖与管理a投资项目的选择与管理7 7、会计会计（AccountingAccounting）$建立公司核算体系 $编制费用开支预算 $负责管理财务收支 $负责年终决算 $进行经营分析8 8、法律事务（法律事务（LegalLegal）v合规依法经营v业务纠纷及诉讼处理v财务、税收方面的研究及优化选择v外务活动中的法律咨询v产品设计、条款拟订、广告宣传v重要合同的拟订K公司内部机构设置K人员招聘、培训、考核K员工报酬管理（工资、奖金、福利）K员工档案管理9 9、人力资源管理（人力资源管理（Human ResourcesHu
7、man Resources）1010、信息管理（信息管理（Information SystemsInformation Systems）:业务管理系统的硬件支撑与软件开发:公司业务经营信息的电子化管理:业务处理系统（TPS）:决策系统（DSS）:管理系统（MIS）:专家系统（EXPERT SYSTEM）第二部分：人寿与健康保险产品体系第二部分：人寿与健康保险产品体系 及其发展及其发展z一、确定人寿与健康保险的价格的主要 因素z二、寿险公司经营损益来源z三、人寿与健康保险的基本产品类型及 保障意义z四、寿险产品形态分类一、确定人寿与健康保险产品价格的一、确定人寿与健康保险产品价格的 主要因素主要
8、因素z1、预定死亡率（或事故发生率）生 命表、疾病表、意外伤害率表z2、预定利率z3、预定费用率二、寿险公司经营损益来源二、寿险公司经营损益来源z死差益（损）= 预定死亡（或残疾）赔 付金额实际死亡（或残疾）赔付金额 （年金相反）z利差益（损）= 实际资金投资利率下的 回报预定利率下的回报z费差益（损）= 预定消耗费用实际消 耗费用三、人寿保险的基本产品类型及保障意义三、人寿保险的基本产品类型及保障意义z生存保险z定期死亡保险z终身保险z意外伤害保险z医疗费用保险z疾病定额保险z能力丧失保险z养老年金保险四、四、寿险产品形态分类寿险产品形态分类z1、传统固定保障保险z2、分红保险z3、利率敏感
9、（投资连结）保险1 1、传统固定保障保险、传统固定保障保险z固定保障预定利率、预定死 亡率、预定费用率基础上确定保 险费率，保险收益固定不变，客 户缴付保险费后，保障责任变为 确定性事件，在后续的经营中， 无论情况如何，风险完全由保险 公司承担，客户无风险。2 2、分红保险、分红保险(1of4)(1of4)z相对较低的固定保障+可能有的红利（视 公司经营情况可高可低）保险费率 厘定时预留了一定的预备于保单红利的 成份。z对保险公司而言：z公司经营的弹性空间增大，无论后续 经营环境如何变化，与传统固定保障 （非分红）保险相比，保险公司都可 获得较为稳定的利益。2 2、分红保险、分红保险(2of4
10、)(2of4)z当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈 余的70%通过分红返还客户；z当经营环境较预期差时，公司也可从保费中 已预留的部分保证一定的分红，从而加强对 客户的吸引力，促进业务的稳定发展。z对客户而言z由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的 事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于 对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有 能通过分红保险分享未来保险公司资金运用 收益的期待。2 2、分红保险、分红保险(3of4)(3of4)z所对保险公司而言，有利面是稳定 经营，吸引客户；不利面是必须将经营 盈余的70%返还保户，且必须时刻注意 须有红可分。z对客户而言，有利面是有可能参与保险 公司的
11、经营利益分配，不利面是负的保 险费代价较高。2 2、分红保险、分红保险（4of4)4of4)z保单红利的本质z多收保险费的返还+超预设盈余的分 配z红利的分派方式五种z现金返还、冲减保费、累积生息、购 买趸交同类保险、购买一年定期保险z分红保险费率z分红保险仍是传统保险3 3、利率敏感（投资连结）保险、利率敏感（投资连结）保险z（1）万能保险z（2）变额保险z（3）变额万能保险（1 1）万能保险）万能保险z保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动 ，所以无严格意义上的固定预定利率，一般只 设有相对很低的保底利率，保单风险进一步向 投保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活 不规则缴费与保险金领取
12、（所谓万能），公司 集中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领 取的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确 定，基于保险投资的安全性特点，帐户余额一 般情况下只会越积越多。z.信息摘录太平盛世长发两全保险（万能型 ）条款.doc（2 2）变额保险）变额保险z保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不 保底，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担 ，公司只承担死亡保障。并获取费用。规则缴费与 保险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户， 投保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前 我国市场上几家公司均只设一个投资帐户，故投保 人无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以 领取的保险金数额由个人帐
13、户中投资单位的价值总 额或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确 定，可高可低所谓变额。z.信息摘录平安世纪理财条款.doc（3 3）变额万能保险）变额万能保险z兼具变额保险与万能保险双重性质 。z.信息摘录创世之约投资连结型个人终身寿险.doc五、利率敏感型保险五、利率敏感型保险 与传统保险的比较与传统保险的比较z1、利率敏感型产品产生的历史背景z2、传统产品与利率敏感型产品的区别1 1、利率敏感型产品产生的历史背景、利率敏感型产品产生的历史背景z1970年以后，由于国际经济环境与结构的诸多 变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使 得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险 公司承担了更大
14、的利率风险，又时常让客户感 到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、 保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极 大影响。为了解决这一问题，1973年前后首先 从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场 利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率 敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其 他世界各地市场。2 2、传统产品与利率敏感型产品的区别、传统产品与利率敏感型产品的区别z(1)从定价方式上看z(2)从业务管理与服务上看z(3)从风险承担上看z(4)从理财与理赔上看z(5)从保险监管上看(1)(1)从定价方式上看从定价方式上看z传统产品采取捆绑式定价，即将死亡率 、预定利率、附加费用率等定价三要素
15、 捆绑考虑，形成单一的毛保费，客户不 知道其中各项的比例或金额。而利率敏 感型产品采取分项式，即将定价三要素 完全或部分拆开，尤其是将利率与其他 二要素分开，从而投保人所交付的保险 费可明确分为两部分，即一部分用于死 亡等风险保障，而另一部分用于投资增 值。(2)(2)从业务管理与服务上从业务管理与服务上看看z与传统产品的产品同类、均一性相比， 利率敏感型产品不同客户间的差异性极大 ，几乎可以说没有两张完全相同的利率敏 感型产品的保单，所以其管理难度极高， 也是基于现代计算机技术，才使其得以运 作。由于保单的投资部分各不相同，所以 ，公司必须定期向每个客户发放对帐单。 而且保险费交付也不具有固
16、定规律，客户 的随意性极大，公司管理也需随之改变。(3)(3)从风险承担上看从风险承担上看z与传统产品风险完全由保险公司承担不 同，利率敏感型产品把市场利率风险基 本都转移给了客户，公司只承担相当低 的预定保底利率，甚至不承担保底利率 ，客户所得完全视公司的资金运用情况 或市场调率而动。客户在可能得到高额 回报的同时，也承担了风险。相反，保 险公司倒是减少了风险，增强了经营的 稳定性。( (4)4)从理财与理赔上从理财与理赔上看看z与传统产品的固定保险金不同，利率敏 感型产品的投保人可以从视其需要较为 灵活地从其帐户中提取部分现金，只要 保持足够的保底金额即可，从而增强了 保险对客户的理财功能。同时，发生保 险事故后，理赔时，也不再是一个单纯 的死亡保险金额，还有投资部分的余额 也要返还，有时是取两者之大者。(5)(5)从保险监管上从保险监管上看看z与传统保险产品只由保险监管机关单独 监管不同，利率敏感型产品因其投资性 与风险
