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1、1凌凯春天凌凯春天 2011 年春节前营销推广方案年春节前营销推广方案一、一、 凌凯春天来访现状及周边市场调查凌凯春天来访现状及周边市场调查1. 客户来访现状客户来访现状从 8 月 28 日临时接待中心公开到 12 月 28 日止，客户总来访量约为 534 组，平均每天来访 4.5 组，截止 12 月 28 日已认购 100 套，已排号 14 套（小定 11 套未算在内） ，累计实收金额 1479.2 万元，成交率为21%；客户来访量较低，市场关注度不高，但成交率较高。2. 客户来访不旺原因客户来访不旺原因1) 临时客户接待中心较隐蔽，未积累到较多来访，前期浪费时间较多；2) 示范区/客户接待
2、中心刚刚公开，知名度不高；3) 示范区/客户接待中心位置较偏，导致客户到场率不高；4) 前期广告宣传，媒体选择不佳，蓄势不到位。3. 竞争项目来访情况竞争项目来访情况据调查，市政新区有 9 个项目，从图表中可以看出各项目日均来访量均超过凌凯春天。春风玫瑰园来访量居首的原因有四点： 一：公开时间较久,客户认知度较高； 二：二期正处在排号、开盘时期，宣传力度较大； 三：准现房呈现，品质较好； 四：市政新区三百亩大盘。序号序号项目名称项目名称日均来访量日均来访量 1常春藤大院10 组/天 2美宇凤凰城10 组/天 3塞维利亚18 组/天 4南充公馆15 组/天25尚品观邸12 组/天6春风玫瑰园20
3、-28 组/天7阳光香缇7-9 组/天8香意湾10 组/天 9龙吟瑞景12 组/天总结：凌凯春天来访量低，成交率高，要完成销售目标，首要任务是增总结：凌凯春天来访量低，成交率高，要完成销售目标，首要任务是增加来访量。加来访量。二、二、 春节前营销推广目标春节前营销推广目标客户来访目标：力争日均来访达到 1012 组；销售回款目标：力争春节前回款额达到 2500 万（目前已回款 1500 万，春节前需再回款 1000 万） 。三、三、 系列营销推广措施系列营销推广措施1. 营销策略营销策略藉客户接待中心公开、新年即将来临之际，强势营销推广，巩固老客户，聚敛人气，开发新客户；1）老带新，送实惠；老
4、带新，送实惠；老客户带新客户成功购买一套房子，老客户获得 3000 元的购房优惠券，新客户获得 5000 元的购房优惠券。2）来访即有礼相送。印刷新年精美台历来访即有礼相送。印刷新年精美台历 2000 本送给准客户。并赠本送给准客户。并赠5000 幅对联和福字送给意向客户；幅对联和福字送给意向客户；3）老客户赠送新年大礼包：一本精美台历、一桶价值老客户赠送新年大礼包：一本精美台历、一桶价值 60 元的色拉元的色拉油；油；4）在确保开发公司下达的销售均价不变的基础上提高报价，增大在确保开发公司下达的销售均价不变的基础上提高报价，增大优惠幅度，从而吸引市场关注，加大到场客户成交率；优惠幅度，从而吸
5、引市场关注，加大到场客户成交率；3元月 1 日至元月 25 日，总裁特批特惠房每天仅限 2 套，最高优惠幅度可达 8%或 5 万元。 （原均价 4290 元/M2，最高优惠 4%，现调为4480 元/M2，最高优惠可达 8%。 ）5） 元旦举行小型客户活动，现场营造浓郁喜庆节日氛围元旦举行小型客户活动，现场营造浓郁喜庆节日氛围元月 1 日元月 3 日，利用客户来领取新年大礼包的时机，邀请小型乐队进行现场表演，提供冷餐，让客户感受到温馨节日氛围。2. 推广策略推广策略1）新年氛围营造；（新年氛围营造；（1 月月 10 日号前出详细方案）日号前出详细方案）2）更换户外广告内容；更换户外广告内容；方
6、案一：凌凯春天，贺岁特惠。凌凯春天，贺岁特惠。迎新春贺岁房，最高优惠达 5 万！市政新区宽景多层 院派生活代表力作 2120000、8880999方案二：凌凯春天凌凯春天买一套房，省一辆车。买一套房，省一辆车。迎新春贺岁房，最高优惠达 5 万！市政新区宽景多层 院派生活代表力作 2120000、88809993）增加报眼增加报眼 6 期、头版整版期、头版整版 1 期；（约期；（约 4.2 万元）万元）方案一：凌凯春天，贺岁特惠凌凯春天，贺岁特惠迎新春，每天两套贺岁房，最高优惠达 5 万！4市政新区宽景多层 院派生活代表力作；来访均有新年佳礼相送；2120000、8880999方案二：凌凯春天凌
7、凯春天买一套房，省一辆车买一套房，省一辆车迎新春贺岁房，最高优惠达 5 万！市政新区宽景多层 院派生活代表力作来访均有新年佳礼相送；2120000、8880999报眼：元月 5 日（周三） ；元月 10 日（周一） ；元月 12 日（周三） ；元月 21 日（周五） ；元月 27 日（周四） ；元月 31 日（周一）；报版：1 月 18 日（周二） 。4）更换网络媒体内容（同户外内容）更换网络媒体内容（同户外内容） ；5）拓展扫街行动；拓展扫街行动；12 月月 30 日至元月日至元月 3 日：扫街、扫楼、扫南充（全天大扫荡）日：扫街、扫楼、扫南充（全天大扫荡） ；顺庆主城区内为期 5 天的扫街
8、、扫楼行动，无单元门的楼栋均应上楼插单；凡是商铺挨铺发单；市内周六、周日晴天在北湖公园、五星花园、西门市场、南门市场周边反复发单和发放印有“凌凯春天”的对联和福字。元月元月 4 日元月日元月 19 日：扫乡、扫镇、扫县城；日：扫乡、扫镇、扫县城；5（详细方案在扫街完成后销售部与策划部商量后出炉）6）元月元月 20 日至元月日至元月 26 日在火车站、汽车站针对回乡人群发放礼日在火车站、汽车站针对回乡人群发放礼品：品：欢迎回家，凌凯春天送您一份礼品。欢迎回家，凌凯春天送您一份礼品。礼品内容包括：印有“凌凯春天”字样的矿泉水或者乐扣乐水杯、对联福字一套、海报一张。7）凌凯春天凌凯春天“春运号春运号” ，送您回家。，送您回家。 （市内各车站之间的摆渡车）（市内各车站之间的摆渡车）租用豪华旅游大巴，在车身周围张贴凌凯春天广告语，车头张贴“凌凯春天春运号”标识，在各大车站外免费搭载需转车的回乡人群到市内其它车站。预设路线（暂定）：嘉陵客运站火车站（城北车站） ；嘉陵客运站马市铺车站；火车站（城北车站）马市铺车站。注：车内液晶电视可播放凌凯春天宣传片，并有专业置业顾问讲解楼盘信息，同时免费发放一瓶水、对联福字一套、海报一张、凌凯春天纸袋一个。注：在车站发放礼品的计划和注：在车站发放礼品的计划和“春运号春运号”计划只选择一种执行。计划只选择一种执行。宏凌美瑞2010-12-28
