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1、1农村小贷市场的劣币驱逐良币问题广丰 吕来国劣币驱逐良币意思是，在市场经济当中，劣质资源将得到流通，而优质资源由于被“珍藏”而淡出市场，最终，优势资源将被驱逐，市场上流通的只剩下劣质资源的经济现象。信贷市场是一个卖方市场，因此信贷金融机构有更多的话语权进行优质资源的筛选，嫌贫爱富的职能性质可以得到更好的体现。但是由于市场信息的不对称性，我们在进行客户筛选的时候将面临困难，往往会出现劣币驱逐良币的经济现象，尤其是农村小贷客户的筛选。从产品定位来看，我对农村小贷客户进行梳理认为只要是有稳定经营实体、自身参与经营、有固定资产、无不良嗜好的客户就是我们的优质客户。在现实工作中，这类客户的一个特点就是为
2、人较为踏实、对自身经营的关注度高，但对未知事物的接受较为谨慎，对周边影响较为关注，在相对未知的强势地位者面前表现出本能性的排斥。因此在接受信贷调查的过程中，这部分客户常表现出怕麻烦、敢发表对调查工作的不满意见、对小额资金需求意愿不够强烈、在乎资金运用成本等，而这些行为常常让信贷员感受到工作阻力，2易导致调查工作失败，优质资源被驱逐或降格。相反，劣质客户常表现出强烈资金需求，资料完整度好，配合调查工作，对“调查困难”的容忍度较高，最关键的是他们会尽力在形式上“伪装”成优质资源，由于信息的不对称，我们对客户的不了解，劣质资源往往更容易获得相对其信用度而言更多的市场流通权重。劣币驱逐良币现象在农村小
3、贷市场得以体现。那么我们能否从定量的角度来对这一市场偏差现象进行纠正呢，我想不能，唯有通过定性分析、软信息参考，减少信息不对称，才更具现实操作意义；当然，在工作模式调整上也可以找到一些思路来满足优质客户的胃口。一、产品地方化，从广丰的农村小贷市场来看，我们的真正的优质市场在烟花鞭炮市场，广丰目前有 50个生产厂家，每个厂家下约有 10 个生产股东，每个股东在生产旺季时的生产垫资缺口需求约 20 万，也就是说有一个亿的潜在小贷市场，但是我们每户 5 万的资金产品供给显然与市场不对口，如何满足胃口，在我行产品总体一致性前提下，可以进行产品的地方性调整，做到专项性，提高额度，满足这一优质资源市场需求
4、。3二、流程精简化，农村小贷客户的一个普遍特点是信贷流程化意识淡薄，往往拿信贷行为与民间简单借贷关系作比较，拿调查行为与公务执法行为做比较，认为流程繁琐，优质客户往往因此而表现消极，因此在风险可控的前提下，我们可以调整合同，进行文案资料的精简合订，减少客户的“签字画押”，同时将办理流程尽量朝“一次性”解决方向走。三、服务灵活化，区别优质、劣质客户，差别对待，在服务时间以及服务灵活性上进行区别，对潜在优质客户可以进行现场受理、调查，减少客户麻烦，当然要留有影像信息作为合规操作证据，做好贷前准备，着重关键信息，在对优质客户的服务上加强解释沟通，争取信贷行为现场化、淡俗化。四、信贷员层次化，老信贷员对软信息的定性判断能力较强，对社会认知的把握较准确，在优质、劣质客户的直觉判断较好，在沟通方面也更具社会化、地方化，年轻信贷员效率意识较强、报告系统处理能力较好，可以搭配构建信贷队伍，提高对客户的甄别服务效率。20110830
