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1、内容导航内容导航 课程设计目标和目的 赢利模式设计的引出 赢利模式设计五节内容详解课程设计目标与目的课程设计目标与目的1分析案例，能够把握案例里面的赢利设计要点2不断批判、深挖和充实赢利利模式3获得科学的思考问题能力学习体验：学习体验：100100压缩为压缩为 1 1 的精妙之处的精妙之处 如果没有实现感性认识与理性认识的转变和交替上升，你就会对出现过、发生了、看见了、经历过100个形形色色的人、事、物的故事和案例视而不见，因为没有把握住其规律与本质，所以你就会产生随波逐流的不稳定认识，缺乏坚定的方向性认识，进而又会产生反复无常的跳跃、漂浮的、不扎实的认识和观点，最终无法积累，无法生根发芽，无
2、法成长出科学认识、专业知识和科学思维的之树。学习体验：高中到大学学习之转变学习体验：高中到大学学习之转变 反之，如果你有了的本质认识、有了深入自己内心的概念、规律性认识的种子，你就是随时准备好看故事和案例，你看案例看故事是在检验和改进你的假设或先入为主的认识，在不断积累调整你的认识，整合别人的观点，提炼更准确更抽象更高度更丰富更多变的现象研究和试验室模拟。文科人有什么文科人有什么? ?文科和理科学习的区别1. 公式名词解释、专业术语2. 定理规律、思想3. 实验室模型和概念化的实验室4. 可操作性的作业用双手展现所学所思用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树企业内外部动态因素结合企业
3、内外部动态因素结合 更加挑剔的顾客 更大的赢利困难 变化更快的市场 坚持了解公司内部业务 情况特点的投资分析家 与外界接触的最大 与顾客、投资者和赢利可 靠性的把握外部力量 脱离顾客 脱离利润的可靠性 沟通迟缓 决策迟缓 权利斗争 极端的风险规避意识 公司文化 秩序和协调信息系统内在特点企业关键绩效要求与核心过程企业关键绩效要求与核心过程价 值 链 过 程顾客过程外部接触顾客对产品和服务期望的变异性长期性能响应时间安全性环境影响设计研发 可制造性 缺陷水平 维修性 现场性能测试 绿色生产 差异化能力生产组织 关键质量要求 可制造性 测量能力 过程能力 文件化能力 周期时间 生产率 创新 项目管
4、理 信息与知识管理 供应链管理 供应商合作 销售与营销 技术收购与外包 全球扩张企业赢利模式设计选取的要素企业赢利模式设计选取的要素资源配置和管理产业链合作产品和服务的增值定位与竞争 盈利 能力客户发明新企业赢利模式的思维方式发明新企业赢利模式的思维方式风险思维风险思维选择思维选择思维时间思维时间思维战略控制思维战略控制思维投资者 思维客户 思维行业 思维产品 思维产品 和服务赢利模式设计要素间关系客户资产 配置竞争 定位产业链 合作盈利 能力利润 载体企业赢利模式利润源泉利润 杠杆利润 屏障利润 生态链盈利 能力模式：成功来自对模式：成功来自对“瞬间局势瞬间局势”的观察能力，把结的观察能力，
5、把结构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用测和利用“局势局势”力量组合、资源配置、联系力量组合、资源配置、联系加快模式的发现，突显模式思维的力量加快模式的发现，突显模式思维的力量发现自身问题分析主要引导者和模式诱发机制描绘蓝图，反复认同学习和熟悉模式用各种模式对比 预测局势 定模自我变化分析 功能障碍 快速行动尽收眼底描述局势针对原因提出新模式利用局势第一节 利润源泉客户演变性的把握力345分析框架利润生态链2 利润载体利润屏障利润杠杆利润贡献度 客户是谁个性类群度 个性需求l客户赢利系统l差异化成本l用客户衡量利润l谁的利润贡献大l长
6、短期平衡的突破l技术和信息管理 与市场智能连接l从相同到不同到 独一无二l行业成熟l客户成熟l差异化增多l使产品和服务于 顾客需求密切相 连，批量化转型客户组织度 需求方式客户组织度客户创新度l创新客户结构l创新客户边界l创新认识非客 户l新的细分l不同价值链参与者l影响着l新的决策者l新的参加者l自组织和被组织l买卖双方议价力l波特二力分析l渠道为王l超过客户密集度l新产品和服务l个性化解决方案l跳过客户1 利润源泉第一节 利润源泉 客户345分析框架利润生态链2 利润载体利润屏障利润杠杆利润转移微型分割l客户赢利系统l差异化成本l用客户衡量利润l谁的利润贡献大l长短期平衡l技术和信息管理
7、与市场智能连接l从相同到不同到 独一无二l行业成熟l客户成熟l差异化增多l使产品和服务于 顾客需求密切相 连权力转移重新定位客户识别 系统l创新客户结构l创新客户边界l创新认识非客 户l新的细分l不同价值链参与者l影响着l新的决策者l新的参加者l买卖双方议价力l波特二力分析l渠道为王l超过客户密集度l新产品和服务l个性化解决方案l跳过客户1 利润源泉为什么客户是利润源泉为什么客户是利润源泉两种经营思路对比两种经营思路对比从资产/核心能力开始从客户开始 传统经营 思路产品/服 务投入资源 /原材料营销销售/渠 道客户需求 /偏好核心能 力/资产现代经营 思路销售/渠 道营销投入资 源/原材 料产
8、品/服 务核心能 力/资产客户需 求/偏好客户销售营销战略定位产品设计服务设计设备工艺利润贡献识别保留为什么客户是利润源泉为什么客户是利润源泉客户折射出什么客户折射出什么为什么客户是利润源泉为什么客户是利润源泉 客户聚焦的扩大客户聚焦的扩大功能性需求购买行为购买权力决策程序购买时机购买情绪生活方式品牌互动和体验客户系统经济学环保生活方式文化设计流行舞台剧企业社会责任知性的艺术化消费凤凰涅磐不是依赖卖碟 赚钱，而是创 新性的网络销 售、彩铃、各 种大型晚会、 广告形象代言 等客户的钱指甲刀里的新 财富不是只卖给使 用指甲刀的顾 客，而是买给 像工商银行、 公司业务员名 片等新团购客 户千面娇娃小
9、电脑大电影网吧和宾馆老板密码收第二批、翻 台顾客的钱， 因为很多饭店 只能收到正点 餐的收入，如 下午2点以后 的顾客，在海 底捞比较多， 这就是利润源 泉客户的 创新性海底捞圣雅伦指甲刀孔雀唱片美泰玩具网尚文化利润源泉案例分析利润源泉案例分析凤凰涅磐不是依赖卖碟 赚钱，而是创 新性的网络销 售、彩铃、各 种大型晚会、 广告形象代言 等客户的钱指甲刀里的新 财富不是只卖给使 用指甲刀的顾 客，而是买给 像工商银行、 公司业务员名 片等新团购客 户千面娇娃小电脑大电影网吧和宾馆老板密码收第二批、翻 台顾客的钱， 因为很多饭店 只能收到正点 餐的收入，如 下午2点以后 的顾客，在海 底捞比较多，
10、这就是利润源 泉客户的 创新性海底捞圣雅伦指甲刀孔雀唱片美泰玩具网尚文化利润源泉案例分析利润源泉案例分析第二节 利润载体：增值产品、服务和体验的溢价力1345分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润杠杆从产品到 品牌从产品到 拳头产品l品牌的作用l质量的代表l信誉和信任l识别和定位l角色和舞台l价值符号l王老吉l产品组合l均衡l相关l不相关l相互呼应l拳头组合l电视台从产品到 利润倍增器从产品到 金字塔从产品到 整体解决方案l带来更多价值而 不仅仅是产品l客户的经济性l霍尼韦尔l商品化过程l系统成本l随需而变l多层次的产品体系l高中低端l进入壁垒l防火墙lSWATCHlNOKIA、INTELl客
11、户、渠道条件l重复利用多次转化l衍生性产品l平台型产品l同一内容不同形式l使得资产出汗l资产和产品l动画片和电影本身2 利润载体高中低端诺基亚SWACTHAPPLE指甲刀里的 新财富情侣指甲刀名片指甲刀信息传播千面娇娃未来的之梦想文化品味偶像霍尼韦尔思科广东惠生能 源老板密码好似娱乐场所海底捞圣雅伦指甲刀金字塔体验解决方案利润载体案例分析利润载体案例分析从产品到品牌从产品到品牌运用更好的品牌管 理方法，摆脱“竞 争旋涡”Shake out 需求减缓销售成本上升提高市场 费用产品成本的上升通过“价格战” 竞争夺与市场 份额竞争对手的增加导 致竞争升级消费者觉得产品/品牌 之间并无真正区别而导致
12、品牌的大众化价格下降毛利下降盈利能力 降低来自过量生产能力的压力固定成本压力上升经销商施加压力更低的毛 利更低的价格 更低的 价格公司价值贬值. 淘汰 出局从产品到金字塔从产品到金字塔金字塔模式低端产品（防火墙品牌产品）高端产品 （利润最大产品 ）1. 5. 5. 可可乐乐乐乐 王老吉王老吉分析关注视视角4. 4. 迪斯尼迪斯尼 芭比芭比3. 3. 莱卡莱卡 苹果苹果2. 2. 中国移中国移动动动动1. 1. 星巴克星巴克比黄金贵的咖啡豆三大品牌工业品变成流行符号 买体验、卖我呢华?生活方式q 功效q 文化 q 品牌 q 客户系统经济学q q q 从商品到服务务再到体验验案例 思科公司的解决方
13、案思科公司的解决方案ATM交换机路由器网络管理帧中继互联网/ 防火墙xDSL远程登录集线器收购思科思科“一站式商店一站式商店”带来的好处带来的好处“一站式”商店极大地降低系统成本更快捷的维修 和客户服务增加客户满意度霍尼韦尔从产品到解决方案霍尼韦尔从产品到解决方案客户系统经济性的认识提高系统经济性广泛的应用知识 系统整合知识核心零部件供应商 AMIS+导航系统分担开发飞机的风险不在以短期价格为基础降低成本战战略位置波音变革 降低整体成本飞飞机信息管理系统统 AMIS 整体解决方案霍尼韦尔赢利能力设计的逻辑价值链整合合作基础发生变化飞机制造竞争发生变化更自动化 易检修节油 安全 组装更有效 降低
14、飞机重量降低开发失败风险 降低管理风险 降低组装风险性能更好风险降低行业标准客户户系统经济统经济降低成本提高了在整个飞机价值中的比重提高了客户的价值走在竞争对手之前更高程度的产品细分145分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润载体2第三节 利润杠杆四两拨千斤的关键资源之驱动力资源投入优化 组合和整合方式成本效率 结构联动机制技术、知识产权 品牌 为创新而投资 客户关系、知识 行业位置 广泛关系网络 保有的流动资本 客户接触途径运营成本、投资成本、理财成本 作业成本、策略性成本 变动成本、固定成本 直接成本、间接成本 可控成本、不可控成本 付现成本、非付现成本、机会成本 与机器运作相关成本、不相
15、关成本 付与外界的成本、供应链运作的成本 附加价值的成本、非附加价值的成本人力资源 技能分布管理时间分布公司思维定式 文化和历史 领导、授权方式 组织结构 技术和能力 测评和激励系统 预算和资源分配 信息系统专业技能 知识管理3 利润杠杆股东权益回报率财务杠杆作用总资产周转率销售净利率总资产回报率销售 费用率产品 成本率管理 费用率财务 成本率营业外 费用率所得税 费用率存货 周转率应收收款 周转率应付账款 周转率资金积压 期间固定资产 周转率营业收入 成长率速动 比率利息 保障倍数运 营 成 本投资 成本理财 成本钱从哪里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会赚钱股东权益回报率财务杠杆作用总资产
16、周转率销售净利率总资产回报率销售 费用率产品 成本率管理 费用率财务 成本率营业外 费用率所得税 费用率存货 周转率应收收款 周转率应付账款 周转率资金积压 期间固定资产 周转率营业收入 成长率速动 比率利息 保障倍数保 持 固 定 不 变提高周 转率适当 提高钱从哪里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会赚钱扩大销 售符合股东 的期待迟到的三星 三星设计学院 之贡献美器美味渝 美人碟子好贵乔布斯与 iphone小电脑大电 影 打假队伍的建 设盘活社会资源老板密码固定资产比例制造成本中工 资福利比例海底捞阿兴记三星Iphone网尚文化利润杠杆案例分析利润杠杆案例分析第四步 利润屏障竞争力的深沉度15分析框架利润生态链利润源泉利润载体2长期成本 演变效益 核心资产 逐利能力l品牌l专利知识
