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1、1第一部分第一部分 陌生电话（陌生电话（CCCC）永远记住：陌生客户电话的目的只有一个约见，有约见才有成交开场白开场白销售：销售：X 先生/女士您好，这里是大唐财富管理投资有限公司，我是这里的理财经理，我姓 X，您好。我们公司是央企控股的主要为流动资产在 100 万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的专业财富管理公司，请问您之前接触过信托理财服务吗？一、情况一一、情况一客户：和客户：和 XXXX 信托有过接触，购买过他们的信托有过接触，购买过他们的 XXXX 产品。产品。销售：销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？开场白情况一：客户和 XX 信托有过
2、 接触，购买过他们的 XX 产品细分情况一：收益率和期限对方有 优势细分情况二：收益率和期限对方无 优势情况二：客户和 XX 信托有过 接触，但是没有购买过任何 产品细分情况一：客户对信托不了解， 以前也没有做过信托产品细分情况二：客户现在资金不方便， 暂时做不了情况三：客户没有接触过信 托，对信托不了解2（一）细分情况一（一）细分情况一客户：客户：X X 年期的，收益率年期的，收益率 X%X%（收益率和期限对方有优势）（收益率和期限对方有优势）销售：销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们大唐财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富管理角度，从数以千计信托产品中为客
3、户优中选优，实现资产合理配置，我们现在有一个非常不错的产品。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？1 1、 客户：好的。明天上午客户：好的。明天上午/ /下午下午 X X 点，你们公司在哪？点，你们公司在哪？销售：销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。2 2、 客户：明天不行，星期客户：明天不行，星期 X X 你在给我打电话吧你在给我打电话吧销售：销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝
4、您工作顺利。3 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧客户：明天不行，我有时间再联系你吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。（1 1）客户：星期）客户：星期 X X 吧吧销售：销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（2 2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧）客户：现在不好说，等我有时间再说吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打）（二）细分情况二（二）细分情
5、况二客户：客户：X X 年期的，收益率年期的，收益率 X%X%（收益率和期限对方无优势）（收益率和期限对方无优势）销售：销售：那也还挺不错的，我们目前也给客户优选了一个 XX 信托公司的 XX 项目，主要投资方向是 XXX，期限是 X 年，收益率为 X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率） ，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？1 1、 客户：好的。明天上午客户：好的。明天上午/ /下午下午 X X 点，你们公司在哪？点，你们公司在哪？销售：销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存
6、，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。32 2、 客户：明天不行，星期客户：明天不行，星期 X X 你在给我打电话吧你在给我打电话吧销售：销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。3 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧客户：明天不行，我有时间再联系你吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。（1 1）客户：星期）客户：星期 X X 吧吧销售：销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。
7、（2 2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧）客户：现在不好说，等我有时间再说吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）二、情况二二、情况二客户：和客户：和 XXXX 信托有过接触，但是没有购买过任何产品信托有过接触，但是没有购买过任何产品销售：销售：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？（一）细分情况一（一）细分情况一客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品。客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品。销售：
8、销售：哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托产品最低的起步金额也在 100 万人民币以上。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？1 1、 客户：好的。明天上午客户：好的。明天上午/ /下午下午 X X 点，你们公司在哪？点，你们公司在哪？销售：销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。2、客户：明天不行，星期客户：明天不行，星期 X X 你在给我打电话吧你在给我打电话吧销售：销售：好的，星期 X
9、我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。3 3、客户：明天不行，我有时间再联系你吧、客户：明天不行，我有时间再联系你吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大4约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。（1 1）客户：星期）客户：星期 X X 吧吧销售：销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（2 2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧）客户：现在不好说，等我有时间再说吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，
10、谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）（二）细分情况二（二）细分情况二客户：我现在资金不方便，暂时做不了。客户：我现在资金不方便，暂时做不了。销售：销售：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？客户：股票客户：股票/ /基金基金/ /银行理财银行理财/ /债券债券/ /期货期货/ /信托信托/ /定期存款定期存款销售：销售：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益
11、，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务，同时如果我会定期把信托产品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）三、情况三三、情况三客户：没有接触过，不了解。客户：没有接触过，不了解。销售：销售：嗯，是这样的，信托在 2008 年以前对大部分客户来
12、说都是比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，但随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配，于是大唐财富这样的独立于市场的财富管理公司就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在 300 万人民币以上的高5端客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在 10%左右，但是稳定性非常好，凡是跟我们合作的信托公司到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付，目
13、前到期兑付率依然保持在 100%，就是在 08 年金融危机最严重的时候，依然全额兑付了所有到期产品，赢得很高的市场美誉度，截止到 2010 年底，整个信托行业管理资产规模约为 3 万亿，首次超过了基金行业资金管理规模。我们大唐财富作为致力于信托行业的财富管理公司，应该是您资产保值增值的最佳选择。如果您希望对我们公司和整个信托行业有一个更进一步的了解，建议您亲自到公司来看一看，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？1 1、 客户：好的。明天上午客户：好的。明天上午/ /下午下午 X X 点，你们公司在哪？点，你们公司在哪？销售：销售：我们公司地址是 XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到
14、您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。2 2、 客户：明天不行，星期客户：明天不行，星期 X X 你在给我打电话吧你在给我打电话吧销售：销售：好的，星期 X 我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。3 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧客户：明天不行，我有时间再联系你吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。（1 1）客户：星期）客户：星期 X X 吧吧销售：销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电
15、话，祝您工作顺利。（2 2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧）客户：现在不好说，等我有时间再说吧销售：销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）第二部分：异议处理第二部分：异议处理1 1、客户：为什么以前没有听说过你们？、客户：为什么以前没有听说过你们？销售：销售：北京大唐财富是一家服务于高端客户的三方理财公司，中融信托是我们的兄弟公司，中融信托的大股东中植集团也是我公司的第一大股东，再加上央企大唐发电的加入，使我们有了6更坚实的后备支持。由
16、于客户对于信托产品需求的不断增加，我们在市场上筛选出优质的信托公司以及优质的信托产品为客户做出更为专业的资金配比，实现风险分散，资产配置管理。2 2、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，钱放在你们那谁来保证资金的安全性？钱放在你们那谁来保证资金的安全性？销售：销售：这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要比通过银行认购要高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们只有一项业务，专注于信托理财，所以我们在公司的组织架构上就实现了三层风险控
