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1、 现代经销商的定位l区域总经销l区域终端的绝对控制者l区域市场的专家l区域市场的物流者l区域市场的厂家代言人l由区域市场的单纯销售向区域市场的营销 转化宝洁公司厂商合作三阶段l第一阶段:1988年1992年 l销售方式：销售 账期 回款 传统三段式l问题：1、回款难2、市场覆盖率低3、市场终端维护不利宝洁公司厂商合作三阶段l第二阶段：1992年开始l销售方式：厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 l有利点：1、有利于本品的下级分销2、有利于终端布点3、有利于终端理货宝洁公司厂商合作三阶段l不利点：1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样 ，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人 们降价首先从
2、“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品 牌着手。（1分钱毛利）2、各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不易管理宝洁公司厂商合作三阶段l第三阶段：宝洁分销商2005计划：1、名称：覆盖服务供应商2、条件：基础设施 资金 标准化现代化储运中心 覆盖面现代化管理下一级客户3、目的：建立完整分销网 融资4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车宝洁公司厂商合作三阶段经销商的多渠道建设分销商渠道的建设 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比经销商的多渠道建设经销商的终端渠道建设：l直营店的数量 l直营店的布局 l直营店的结构 lKA店销售占比 lC级店的铺货情况 l直营的销
3、售占比 经销商的多渠道建设闭封通路的状况：特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比经销商的多渠道建设经销商的直销状况：直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何现代专卖店的管理经销商必须掌握的方法为什么要设立专卖店l产品进入障碍小：不必交各种费用l有利于产品的集中陈列；今天的销售竞争就 是终端的竞争 全品陈列难度极大l突出品牌：展示品牌的唯一性l保障货款安全：不是万能的为什么要设立专卖店l便于消费者全面了解公司和产品： 一对一进行沟通 沟通的唯一性 话题的唯一性l便于总部进行促销活动：其它店需很长时间能谈判促销 市场部的促销为什么实行
4、难为什么要设立专卖店l可以预防假冒伪劣产品：自己的店可以卖假货么 现在的假货泛滥 助本助高l便于征求消费者意见：一对一征求意见 排他性专卖店产品陈列l陈列的横向位置：位于同类产品的动线l陈列的高度位置：等视线高度为益l产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列 高度、陈列深度l陈列的动线效果：好中差的划分专卖店产品陈列l陈列的整体效果l三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架l陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特 色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键l陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化专卖店的理货l保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害 断货的原因l保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害l保证先进
5、先出：消费者的理性成长l保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装 食品与盒装食品的维护方法专卖店的理货l扩大陈列面：标准卖场的陈列面 非标准卖场 的陈列面l发现问题：卖场的问题 产品的问题 消费者 的意见及时准确地反映l观察竞品：竞争对手的变化 竞争对手的促销专卖店促销的12种方法l买赠促销(灵活的价格促销)l节假日宣传促销(节假日销售总量的提升)l返券促销(低成本的促销)l特价促销l批量促销（大客户促销）l各品牌联合促销终端促销的12种方法l抽奖促销l演示促销l限期促销l上门促销（变坐商为推销）l电视促销l网上促销终端专卖店的店面管理1、业务人员的统一着装 2、业务人员统一胸卡 3、业务人员统
6、一标识 4、业务人员的统一话术 5、业务人员的产品知识和卖点 6、统一名片、统一产品简介 7、强烈的服务意识经销商业务人员销售技巧如何接触客户：l1、一分钟开场白 l2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）l3、给潜在客户留下美好的第一印象l4、揣摩潜在客户的心理l5、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实 经销商业务人员销售技巧1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户经销商业务人员销售技巧1、理智型与感情型 2、求同型与求异型 3、成本与品质型 4、说服与被说服型 5、追求过程型与追求结果型经销商业务人员销售技巧1、 预先框示法 2、 美 好 前 景 法3、 假设问句法 4、 上 升 式 介 绍 法5、 互 动 式 介 绍 法6、 视觉介绍法 7、 假 设 成 交 法
