存量客户房产抵押综合授信业务营销指引一、营销对象存量客户是指已在我行成功申请并发放消费贷款（含按揭和其他消费用途）的客户，包括消费贷款未结清客户和已结清客户二、营销原则（一）核心房产优先原则优先营销以核心房产抵押在我行的客户核心房产是指具备保值升值潜力，周边社会资源稳定且聚集度高，所在区域二手房市场交易活跃，变现能力强的房产二）优质客户优先原则优先营销还款记录良好，职业、收入稳定，资质良好的存量客户三、营销措施（一）明确存量客户营销次序在存量客户营销过程中，应首先以“主动授信”客户数据为基础，锁定目标客户，并据此明确目标存量客户的营销次序和营销方案1、数据来源分行消费金融部通过系统进行数据提取，抓取存量客户信息，匹配房产局相关信息、个人资信等情况，且通过信审审批后，明细下发支行2、目标客户范围除分行下发的“主动授信”客户外，支行可根据通过楼盘名称、抵押物地址等信息，结合房地产价格情况，区分客户房产类型（属于普通住宅、高档公寓、别墅或是商用房），考虑房产周边是否存在特殊的社会资源，同时根据客户借款用途细类、征信情况（是否当前存在逾期）等，综合评估客户资质，确定目标客户范围开展营销工作注：房产周边的特殊社会资源包括教育（如学区房），交通（如交通便捷的核心区域房产），医疗和商业（如房产周边配套设施完善）等。
3、目标客户关注要点经办机构在营销客户时，应关注以下事项：（1）确定抵押物属于核心房产2）对于非核心房产，综合评估借款人个人资质（职业收入稳定性、个人征信记录、综合还款能力等）确定是否能办理业务3）对于目前存在逾期，但不影响整体征信水平，以核心房产在我行抵押的客户，应及时提醒偿还当前欠款，便于客户符合条件后及时营销二）营销渠道目前可采用的营销渠道主要有以下几种：1、通过外呼、发送短信、寄送或派发产品宣传材料等方式，与客户建立联系，传递产品优势信息；尤其是贷款余额少、即将结清的存量客户，应尽快了解客户资金需求状况2、楼盘营销（1）投放电梯广告； （2）采用社区营销方式，了解我行在该社区近期的营销活动安排，有针对性的开展产品嵌入宣传；联合开发商或物业公司，根据客户近期装修、车位等用款需求针对性营销；（3）针对高端楼盘、别墅项目客户，结合贵宾增值服务逐户进行主动营销；3、举办专场产品推介会，或联合特色渠道、特惠商户开展特色团购和客户专场活动，邀请存量客户到场参加，并结合零售板块其他产品进行交叉营销三）营销内容针对不同客户，建议采用以下营销顺序：客户种类 推荐产品顺序 参考营销话术优质客户附加贷款基础额度循环使用您好，我行推出了期限长、额度循环使用，满足家庭消费用途的房产抵押综合授信业务。
在授信项下，我们可以为您提供房产价值***的额度（附加贷款），可以循环使用同时，如果办理了最高额抵押登记，则原来贷款已经偿还的部分，还可以继续循环使用（基础额度循环使用）较优客户基础额度循环使用附加贷款您好，我行推出了期限长、额度循环使用，满足家庭消费用途的房产抵押综合授信业务在办理最高额抵押登记之后，原来贷款已经偿还的部分，就可以继续循环使用（基础额度循环使用）如果额度不够，还可以提供房产价值***的额度（附加贷款），同样可以循环使用普通客户 基础额度循环使用您好，我行推出了期限长、额度循环使用，满足家庭消费用途的房产抵押综合授信业务在办理最高额抵押登记之后，原来贷款已经偿还的部分，就可以继续循环使用（基础额度循环使用）注：优质客户：我行或他行贵宾客户且近三个月管资日均在 100 万以上较优客户：我行或他行贵宾客户且近三个月管资日均在 50 万以上各支行在实际营销过程中，应把握“两个优先”原则，灵活运用各种营销方式，尽快完成存量客户的转换工作营销过程中如有问题，请及时与分行消费金融部联系姓名 联系 周韬 84582185 18507318599李维 84582182 15973136895鲜伟 84582162 15973119851消费金融部2014 年 2 月 8 日。