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1、厂家业务员如何让经销商掏腰包厂家业务员如何让经销商掏腰包韩锋对大多数厂家的业务员来讲，让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入，经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动” ，任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要么是“雷声大，雨点小” ，挤牙膏式的“出点血” ，应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰” ，厂家投了钱，我再投，至少和厂家对半负担，不能吃亏，能多揩点厂家的油更好。所有厂家的业务员都清楚这个事实，经销商对市场的投入，真金白银地砸，都不一定能起效果。更何况光空喊，玩“空手道”是根本不可能把当地市场做起来的。
2、经销商对市场的投入(花钱)就如打篮球，经销商手中必须保证有球打(球就是对市场投入的资金)，才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话，只能是望“篮”兴叹了。对厂家的业务员来讲，其存在的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的买卖谁也不愿做，做了第一次，绝对不再会上第二次当。如何能让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销商心甘情愿地进行市场投入，特别是对终端活动的投入呢?对厂家业务员来讲，让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”!第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷
3、的。业务员千言万语，不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商，是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商，把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者，成为厂家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。第二步是“现场会” 。耳听为虚，眼见为实。现场会是“大标杆”的“现场秀” 。邀请周边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程，让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报，对经销商
4、进行良性的刺激。好的现场会是让样板商充分“作秀” ，达到影响和激励其它经销商的目的。如果经销商想：他(样板商)能成功，我做肯定也能成功。现场会的目的就达到了。第三步是“借力整合资源” 。要让样板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功，厂家的业务员必须学会借力整合资源。资源的 98%在于整合。资源不是等来的，是抢来的。有钱的让其出个钱场，没钱的让其帮个人场。业务员要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源;整合经销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资源等确保市场投入的成功。对于首次搞大规模市场投入的经销商，当其在投入当中，有犹豫不决、举棋不定的时候，业务员一定要坚定其投入的信心和决心，告知经销商市场的投入不能“毛毛雨” ，地皮还没打湿呢?对市场的投入如烧开水，水温烧到即使是 99 度，也没开，开水和温水有本质的差别。对市场的投入一定是大投入、大产出，不要为了省最后一度的柴火(投入)，而功亏一篑，市场投入不差这“一哆嗦”了。让经销商敢于投入、敢于花钱，已成为厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。
