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1、凯萨免费水站建设方案凯萨免费水站建设方案一，一， 概述概述近几年，随着社会物质文明的不断提高，人们对生活质量的要求也随之升级，人们的 生活理念也在不断更新。由于自然环境的变化和人们的切身体验，人们慢慢意识到饮用水的质量的重要性。目 前市场上出现的直饮机开始慢慢取代传统的饮水机，直饮水机的最大亮点就是其在保证健 康饮水的同时，为客户节省大量长期的饮水投资。 二，二， 直饮水机市场现状分析及发展前景直饮水机市场现状分析及发展前景（1）宏观环境深圳的水市场是一个非常庞大的市场。其实，这个庞大的水市场已经正在从潜在向现 实转化。以前，大家还不认识直饮水机，现在，由于环境污染的影响，人们开始注意到水 质
2、的重要，消费者的水消费观念正在发生着根本的变化。与彩电、洗衣机、电冰箱等传统 大家电相比，水家电目前的家庭拥有率还较低，因此在未来相当长的一个时期市场都将呈 现较旺盛的消费需求。调查统计结果显示，仅在未来一年里就有 26.9的居民家庭表示肯 定或可能会购买水家电，由此可以推算出，在未来一年里城市居民家庭水家电市场潜在消 费量巨大，这里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，水家电产品在深圳小家电市 场具有非常广阔的发展前景。因此，对于水家电市场来说，直饮水机的前景很乐观。 (2)市场环境水机市场发展快，规模大，品种众多，竞争激烈，起伏大；“广告开路”是营销的重 要特点；市场价格普遍偏高，流通企
3、业利润较大；最近两年饮水机市场出现了较大的滑坡； “大打价格战” ，企业产品售后服务大多数并不完。 三，三， 直饮水机的特点优势直饮水机的特点优势 1、净化自来水：清除水中余氨、细菌、病毒、藻类等有害物质； 2、丰富矿物元素：保留水中对人体有益的多种微量元素和矿物质； 3、提高人体免疫力：软化水的硬度，适应人体需要，水的 PH 值呈微碱性，促进新陈代谢，清除自由基、抗衰老； 4、 提高水的生物活性：容易被人体吸收，改善人体消化系统。 5、直饮水机应用广泛，成本低，促进全家健康： 6、日常洗浴，增白、细腻肌肤，保护人体皮肤不受侵害. 四，营销战略四，营销战略 对任何一个产品而言，营销战略决策标志
4、着未来的发展方向，体现了公司所向往的经营 蓝图，又是一种营销策略和战术组合，也就是如何在市场中建立自己的地位，同时又战胜 了自己的竞争对手。 知识营销知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传， 让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新 产品的需要，达到拓宽市场的目的。要运作知识营销必须要跟客户有深入的交往，通过凯 萨健康免费饮水站就可以实现这一点；凯萨健康免费水站凯萨健康免费水站 1、水站功能： a、 提升凯萨直饮水机销售额；健康免费水站首要功能是在一个时间内对准客户的一个教育过程中产生大量的销售， 从而提升公司
5、业绩，实现市场占有率。 b、 提升凯萨直饮水机知名度； 在每一个区建居住密级处设多个健康免费饮水站，一方面提供免费健康直饮水，另 一方面宣传饮水健康科普知识，不但能提升品牌知明度，更能提升企业形象。 c、 深圳各区办事处；有门店在家门口才能让客户放心，更能贴近客户，更能了解区域内的特性。 d、 凯萨直饮水机门市部； 承担形象店的职责，每一个水站都代表着公司的形象，应该有统一的规划，统一的 装修，统一的形象，统一的话述。 e、 深圳各区售后维护点； 方便维护客户、服务客户，可以争取更多的转介绍。2、水站建设硬件要求 a、 选择小区密级地点建设水站； 周边小区密级可以做到覆盖面广，做到一个水站覆盖
6、多个小区，也可以节约经费， 也方便业务开展。 b、 对场地大小要求不用太高 因为水站适合做长期宣传，为降低费用，不用租太大的场地，可以是小的商铺也可 以是会所一角； c、 一个水站设立时间必需在三个月以上； 做知识营销必须是在一个较长的时间内才可以渗透进客户心里的，所以水站一但选 好址一般是需要长期的做宣传与维护工作的。 d、 装修细致 水站就代表的是公司的形象，不用装修太高档，但是设计可以更合理美观，比如可 以把墙面四周贴上打印好饮水知识的文字和图片的 KT 板，费用不高，而且还能起到知 识宣传的作用。3、水站建设软件要求 a、配套的宣传资料知识营销一定是离不开一套完整的知识体系的，这种水是
7、什么水?是什么生产原理？ 对人体有什么好处？相关疾病的形成原因？健康水对疾病的作用机理等都要有一套完证 的资料， b、配套的实验器材滤芯对比盒、试剂、油、酒、各种滤料。 。 。 。 。 。 c、人员配备根据小区的大小，密级的程度等实际情况，建议每个水站配备 38 人。 d、活动物料有时会在小区做一些摆点宣传，必须考虑配备移动展架、样机、X 展架等等一些摆 点物料。4、凯萨健康免费水站宣传造势 a、通过社区活动 社区活动的重点是居委会、中老年活动中心、中老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居 民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够 寻到目标人群，能够产生销量。 如何开展
8、社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社 区活动做的是会前的沟通，非常重要。 1）通过社区 “通知栏、阅读栏”，建立“凯萨”的宣传阵地。通过大规模的通知栏、阅读栏 运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民的关注， 甚至引起媒体关注，进而取得数据。 （说明：很多社区都有通知栏、阅读栏，而通知栏、阅读栏的内容不外乎国家政策、法律 法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的，想为社区办点事，闲不住， 有些是居委会编报，是任务。把这些资源有效利用起来，效果不可估量） 。 2）通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩
9、大宣传面。进一步搜 集数据。 通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个 好印象。 此活动可以结合前期跟熙园的合作经验不断优化同样操作，可以加入抽奖活动，一等奖 免费送水机，二等奖打 5 折，三等奖打 8 折，四等奖送代金券等。 b、适当运用产品介绍册、报纸、电视、电台、信函、海报等 产品介绍册：主要供水站使用，封面设计与“关注家人健康，从水开始”外包装风格一致， 强化记忆； 宣传画、海报：用于各售点张贴或投递进行宣传使用； POP、小礼品：POP 用于售点宣传，小礼品上印上“关注家人健康，从水开始”产品广告， 发送给宣传对象，花费不多，效果极好，增强企业亲和
10、力，使其对产品与企业产生好感； 报纸广告：是重要的广告媒介类型之一，先期以理性诉求为主； 电视广告：比较重要的广告类型之一，传播面广，要与报纸广告很好的配合，电视广告片 要尽早安排，以免贻误战机； 广播广告：辅助主打媒介运用； 车身广告：此广告直观效果显目，能形成一道靓丽的城市风景，应当为首选之一。 电梯广告：此广告最为直击目标群体，如跟管理处简历较好关系可以通知的方式张贴，可 节约费用。如何运用这些宣传方式，以此来扩大企业与产品的知名度，也是公司在更广、更宽范 围内取得数据的有效方式。但不管以何种宣传方式都应统一口径来选宣传凯萨健康免费水 站的功能以达到强化的目的。5、凯萨健康免费水站运作模
11、式 a、百乐满老客户资源再利用 根据水站周边小区百乐满用户的资料打电话做宣传，引导他们上门参观； b、新客户开发 在一系列的宣传过程中收集业主资料，并引导业主上门参观； c、办理饮水卡免费送水上门饮用 上门的顾客动员开办免费饮水卡，并派发饮水知识资料； e、 发放免费饮水卡 可根据水站实际情况，可以通过，邮箱投递、人流密级处发放免费饮水卡； f、 搭配式销售：在销售过程中可以赠送一些温馨礼品，以彰显人性化的销售，服务，让 顾客感受到温暖。6、凯萨健康免费水站促销政策 a、团购折扣 b、免费试装 c、分期付款 d、以旧换新五、跟踪服务 a、想用户之所想、急用户之所急，是我们售后服务的宗旨，专门的
12、售后服务机构，核查与 协调客户投诉，确保客户的利益，在不断提高服务水平的同时，持续不断地满足客户的 需求，客户的满意与成功是度量我们工作成绩最重要的标尺。让用户满意我们的产品， 满意我们的服务，争取转介绍； b、不定期拜访消费者和使用者，定期举办免费维修活动。 c、 “1+1”贴心服务，在潜在消费者没有购机的情况下，进行一对一的跟进。对购机的客 户 进行全方位的售后服务。 （参照卓越的售后服务与管理中的 SOP 进行作业） d、根据掌握的名单，在重点终端以及开展的社区活动中，对流失的名单进行再次开发， 再 次引试饮。总而言之，不管什么方式的服务都是为了让客户更满意，从而达到购买和转介绍的目地。起草人： 起草时间：2009-10-12总经理批阅： 批阅时间：
