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1、房地产E网连锁企业商业网点扩张与选址房地产E网任务目标 连锁企业扩张战略； 连锁企业网点修枝战略； 商业网点选址分析的主要内容和具体分析 指标； 网点选址的具体步骤和方法。房地产E网技能目标 会设计商圈调查问卷； 会撰写选址分析报告； 能根据某连锁企业的资源状况制定其商业 网点扩张战略规划； 能根据详细资料判断某连锁企业扩张中存 在的问题； 能对备选的店址价值进行正确评估。房地产E网教学内容 模块一 连锁企业网点扩张战略 模块二 网点选址分析 模块三 选址程序与选址技术房地产E网模块一 连锁企业网点扩张战略一、 区域扩张战略区域扩张战略就是网点空间布局战略。区 域扩张战略主要有两种模式：圈地模
2、式和 跳跃模式。房地产E网1）圈地模式 圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开 店，将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另 外的开店区域，以便充分挖掘该区域的市场潜力 ，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务 成本，增大宣传效果，以达到获取规模效益的目 的。圈地模式的具体操作有两种方式。 一种是以城市为目标，集中资源再该城市迅速铺 开网点，形成压倒式阵势，以吸引消费者注意。 这种网点布局战略对消费者相对分散且区域性竞 争不明显的便利店。房地产E网 另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布 局时，先确定物流配送中心的地址，然后 以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。 这种方式更注重配送中心的服务
3、能力，以 求充分发挥配送潜力。配送中心的辐射范 围一般以配送车辆每小时6080公里的速 度，在一个工作日内可以往返配送中心的 距离测算。适用于标准超市。房地产E网圈地模式的优势 可以降低连锁企业的广告费用。 可以提高形象上的乘数效应。 节省人、财、物力，提高管理效率。 可以提高商品的配送效益，保证即使送货 。 可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资 压力。房地产E网圈地模式的风险 采取这一扩张模式，必须等待在一个区域 开完计划的门店数量才进入另一个区域， 则连锁企业要完成在全国的整体布点工作 可能需要较长时间。 由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开 店，因此有可能其他一些当前值得进入的 区域或城
4、市在等待中丧失了最佳机会，让 竞争对手抢占有利地址。房地产E网2）跳跃模式 跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的地区或 竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准 一个地方开设一家，成熟一家开设一家，可以同 时不断的跳跃式在各区开店。 采用这种方式的目的一是希望占领某个大区域市 场，先不计成本，不考虑一城一池的得失，而先 考虑整体网络的建设，对有较大发展前途的地区 和位置，先入为主，抑制竞争对手。另一种是希 望避开强大的竞争对手，先求生存，再求发展。房地产E网跳跃式模式的优势 可以抢占有较高价值的地点，取得先发优势。 企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区 ，或竞争程度较低的地区，可以避开
5、强大竞争对 手，迅速站稳脚跟。对于刚刚起步的连锁企业尤 为重要。 偏远地区或城市郊区，往往被大型连锁企业所忽 略，哪里租金低廉，开店成本低，商业网点相对 不足，不能满足当地居民的需要，企业在该地区 设店能有效地避开与强大竞争对手的正面冲突， 从而形成自己的优势，取得规模效益，以便后来 居上。房地产E网房地产E网跳跃式模式的风险 对于哪些对物流配送要求较高的连锁企业而言， 在缺乏可依赖的社会化配送中心的情况下，采取 跳跃式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的 能力，如果门店之间跨度太大，企业物流配送跟 不上，就难以满足门店配送需要。 由于不同地区的市场差异性太大，企业难以根据 不同市场的要求选择
6、适销对路的商品，无法满足 消费者的需要，因而在发展初期难以整合企业资 源，这些可能使连锁企业陷于战线过宽带来的陷 阱。房地产E网 如果连锁企业设店的区间跨度过大，必然 要求更多的权利下放来适应不同市场的需 要，而如果连锁企业没有相应的管理控制 系统，容易出现一盘散沙状况，比利于树 立连锁企业统一形象。 跳跃式对门店管理人员要求较高，在总部 后勤服务不到位的地方设店，门店管理人 员必须独立处理相关事务，必须具备较高 的能力素质，否则会延长门店经营的摸索 期或亏损期。房地产E网二、 网点扩张路径 连锁企业网点扩张的路径主要有四种：自 建、并购、加盟、合作。房地产E网1）自建 自建是指连锁企业借助自
7、己筹集资金，通过对当 地市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分 析优势，确立店址并开设新店的连锁门店，通过 自身力量逐步拓展市场。 优势：新的连锁门店一开始就能按企业统一经营 模式运行，迅速走上正轨；有利于企业的一体化 管理，公司原有的经营理念和经营模式能不折不 扣地贯彻实施；有助于树立良好的企业形象；由 于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，前 期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有很 大帮助。房地产E网 风险：该方式前期投入需要大量资金，企 业必须有雄厚资金支持，且对内部资源应 用要求较高；发展相对较慢。企业需要对 新区于市场有一个了解、认识、把握的过 程，当地消费者需要时间了解、接
8、受新的 进入者，因而初建的门店需要一个过渡期 才能站稳市场。房地产E网2）并购 并购是指连锁企业采取资本运营的方式， 将当地现有的企业收购、兼并过来，再进 行整合，使兼并企业于母体企业融为一体 。 优势：通过收购兼并，连锁企业可以共享 市场资源，扩大顾客基础，提高讨价还价 的实力；容易进入一个新市场。可以利用 被兼并企业的人力资源，如果运作较好， 投资成本可以相对减少，而扩张数度也会 加快。房地产E网 风险：兼并过来企业本身的组织结构、管 理制度、以及企业文化与母体企业相差较 大，还需要对其按照母体企业的标准进行 改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成 本；寻找合适的被并购企业需要机会，这 可能
9、会贻误进入一个新市场的时机；并购 本身及整合被并购企业是一项复杂的工作 ，需要高超的管理技术和专业知识。房地产E网3）加盟 加盟一般称为特许经营，是总部将自己所 拥有无形资产包括商标、商号、专利权和 经营管理模式等许可给投资者或加盟商， 加盟商按合同规定在总部的统一指导下从 事经营活动。加盟是连锁企业一种低成本 高速扩张的方式，但它需要一定的条件， 也同样存在一定的风险。房地产E网 优势：可以节省大量的资金投入和时间成本，迅 速提高市场占有率，可以节省总部的人力资源和 财力，风险小；充分利用加盟者在当地的人缘优 势和经营积极性，可以提高成功率。 风险：加盟更适合一些门面较小的商店，不能适 合所
10、有零售业态和服务行业，这使得该路径扩张 范围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双 方容易闹矛盾，总部不能随意更换店长和工作人 员，不利于整体营销战略的实施和服务品质的整 体划一；个别加盟店行为或经营失败会对总部品 牌造成损害，不利于树立良好的企业形象。房地产E网4）合作 合作是连锁经营企业与有合作意向的伙伴进行多 方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发新市 场，包括与合作方结成联盟体采取符合连锁的方 式进入新市场那个，包括向合作方输出管理、输 出人力资源等方式，共同开发某地区市场。 优势：可以利用合作伙伴的人力、物力、财力等 资源，减轻总部的投资压力；可以利用合作方的 影响力占领市场，降低投
11、资风险；双方可以共享 顾客资源；相对加盟形式，合作更灵活，店面招 牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用 双商号；合作方式较加盟更容易被对方所接受， 双方是在平等的位置上谋求双赢。房地产E网 风险：合作伙伴有权利参与决策，连锁企 业不能独立决策，这不利于统一管理；市 场的开拓受到制约，不能按照自己开店的 一贯模式运作，时间和速度不能控制；合 作方式不太稳定，由于其他事情变化，容 易导致合作失败或合作终止。房地产E网三、网点扩张的支持系统 资金因素。解决资金的办法是：上市、银行贷款 、股权稀释、尝试利用加盟商或合作伙伴的资金 、人力发展连锁事业，解决资金问题。 人才因素。 管理协调系统。包括
12、企业战略管理系统、组织管 理系统、各种作业管理系统三个层次。 物流配送系统 信息管理系统房地产E网四、网点修枝战略 SB战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某 一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改 造以使其更符合公司长远发展方向的战略。 SB战略被称为连锁企业的修枝战略，其目的在于 去处冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和 地区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及 经营策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以 提高竞争力，获得长期的发展。房地产E网房地产E网SB战略一般出于以下几种情况 其一店铺危机。一是选址错误，二是城建 因素或其他政治因素等，导致需要放弃原 先选定的店址，这种情况
13、称为店铺地段危 机。 经营危机 市场危机 合作危机 管理危机房地产E网模块二 网点选址分析 网点选址分析包括以下两个内容：一是分析商圈，确定有价值的开店区域；二是分析新开商店的具体位置，找出最具有 吸引力的地点。房地产E网一、 商圈分析 商圈也称交易区域，是指以连锁门店所在 地为中心，沿着一定的方向和距离扩展， 吸引顾客的辐射范围。即来店购买商品和 服务的顾客所居住的地理范围。 商圈可分为成熟商圈和未成熟商圈。成熟 商圈是指早已成形的比较固定的商业区域 ，一般不受个别门店开设的影响；未成熟 商圈是指尚未成型的商圈，某一门店的进 入会对其范围大小产生一定的影响。房地产E网商圈的组成 一般由三部分
14、组成：主要商圈、次要商圈、边际 商圈。 主要商圈是指最接近门店并拥有高度顾客群的区 域，通常门店的5570的顾客来自主要商圈 。 次要商圈是指位于主要商圈之外，顾客密度较稀 的区域，约包括门店1525的顾客。 边际商圈是指位于次要商圈之外的区域，再次商 圈内顾客分布最稀，门店吸引力较弱，规模小的 商店在此区域几乎没有顾客。房地产E网 商圈的分析，是指连锁企业对商圈的构成 情况、特点、范围以及影响商圈规模变化 趋势的因素进行实地调查和研究分析。 商圈分析有大环境和小环境之分，大环境 分析确定该区域有没有设店价值，小环境 分析确定该区域吸引目标顾客的最佳地点 。房地产E网商圈分析应考虑的因素 市场潜力分析市场潜力大小来自于区域人口的多少以及 他们的购买力。其中购买力指数尤其应引 起重视。购买力指数A50B30C20其中A为商圈内可支配的收入总和；B为商圈 内零售总额；C为具有购买力的人口数量。房地产E网 竞争状况分析考察一个地区的竞争状况，应着重分析现 有商店的数量、规模、新开店的速度、各 商店的优势和劣势，近期与长期的发展趋 势以及商圈饱和度。 商圈的饱和度是判断某个地区同类商业竞 争激烈程度的一个指标，通过计算和测定 某类商品销售的饱和指标，可以了解某各 地区同行业是
