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1、 中期实习- 创业之星（创业之星（ERPERP）实习报告）实习报告班级：班级： 信管信管 08020802 学号：学号： 姓名：姓名： 组别：组别： 第第 1515 组组 角色：角色： 销售总监销售总监 西安交大管理学院西安交大管理学院20112011 年年 5 5 月月 1010 日日报告成绩： 教师签名： 2一、总体情况（一）实训目的（一）实训目的通过直观的企业经营，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。从实验中认识和学习 ERP 系统及在企业运营中的重要性
2、，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实验过程中体会领悟企业经营管理的关键,了解 ERP 对企业管理的重要作用。（二）实训内容（二）实训内容实训内容总共包括两部分，一是 ERP 创业之星实训；二是 ERP 实训报告分析。在创业之星实训中我们共分了 15 组，每组由五个成员组成，分别担任：总经理、财务总监（2 个）、生产总监、销售总监。在经营企业的时候需要五个成员共同来做决策，共同经营。在 8个季度中力求获得最大的利润并且获得较大的市场份额。（三）团队介绍（三）团队介绍在这次实训中，我们是 15 小组。Xx 是总经理
3、 ，Xx 是财务总监，Xx 是生产总监，我是销售总监。虽然大家分工不同，但是目标和决心一样，为把企业建立成为效益最大化、利润最大化的经营团队而奋斗。在本次 ERP 创业之星实训中，我担任销售总监一职。这个职位的主要工作是结合市场预测及客户需求制定销售计划，投放广告争取订单，开拓市场，争取更大的市场空间实现销售，力求在销售量上实现增长。在拿订单时，我主要综合考虑以下三个因素，一考虑企业的生产能力，这使我在拿订单时能够确定销售量，最好能达到企业零库存的目标，这样可以防止资金运转不灵活和资金回笼不快的弊病。二考虑企业的利润，因为盈利是企业存活的根本。最后考虑企业的资金情况，因为销售产品得到的是应收账
4、款，如果款期过长，会使企业的贷款因无法变现影响企业的运转。（四）最后战绩（四）最后战绩虽然在本次 ERP 创业之星实训中，我们 15 组的成绩不是很理想，取得了第十名。但是在经营的这八个季度里，我们小组的成员团结一致，共同分析与决策。在不断的努力与学习总结中进步。二、企业战略及实际执行情况3（一）企业战略（一）企业战略1 1产品选择。实惠型产品主要在占市场份额，而且研发周期短。经济型产品的处于中间地位，在占领市场的同时，也可以赚取一定的利润。品质型产品主要是赚取利润，但是研发周期长。所起我们组一致决定，在第一季度，先开发实惠型产品 SH1，并且投入生产。在此同时，开发经济型产品 JJ1 和品质
5、型产品 PZ1，因为这两种产品研发周期长，可以在后期投入生产。在以后的季度里，逐渐开发其他产品，并且扩大市场。2 2市场开发与认证。随着生产能力的提升，少量的市场不能为我公司提供足够的订单，而有些订单中的 ISO 又决定着是否可以选择该订单，况且有 ISO 认证的订单价格往往高一些，另外根据老师的讲解和企业长期的发展考虑，所以有必要开发所有的市场和ISO。3 3生产线选择。由于手工生产线，它的生产率小，不适合于发展。自动生产线处于中间。而柔性生产线又过于昂贵，影响现金流。考虑到自动生产线和柔性生产线的安装周期长，而又要保证第一季度的生产力，所以先购买两条手工生产线，一条自动生产线，一条柔性生产
6、线。在以后的季度里，根据销售能力，逐渐变换生产线。4 4厂房选择。考虑到企业是以盈利和扩大市场为目的，所以选择一个大厂房，以备以后扩大生产。所以选择可以容纳六条生产线的 A 厂房，因为考虑到资金的问题，所以选择租用。（二）实际情况（二）实际情况我们 15 组的最后成绩是第十名，虽然不是很好，但是每个人都很认真的在分析和总结经验。第一份数据是公司八个季度的销售量及收入季度销售量（件）销售收入（元）第 1 季度51244032第 2 季度2929339108第 3 季度3669399397第 4 季度3456417924第 5 季度4732584866第 6 季度5040575670第 7 季度5
7、760483908第 8 季度5805696730表 21根据表 21 显示：公司的总体销售情况处于一个良性上升状态。在第一季度，由于购买厂房生产线等设备、研发产品等花费了很多资金。所以给产品4投入的广告费相对来说比较少，导致销售量很小。在以后的季度了，逐步扩大生产能力，开发市场，投入大量广告费。所以销售量呈上升趋势。原本应该在后三个季度可以有很多订单，但是由于生产能力小，所以每次都是尽最大生产能力生产产品。第二份数据是公司八个季度的市场业绩表 22从表中可以看出，每个市场的交付率几乎全部接近 100%。说明我们小组在预测市场及客户需求后制定的销售计划还是挺符合市场需求的。但是到第八季度成都市
8、场都没有投入使用，这是因为当时资金不够，没有多余的资金来开发市场。从表中还可以看出，每个市场的市场占有率都不是很高，这可能和开发市场的时间有关，同时和广告投入费也有关。因为资金有限，所以每次给产品投入的广告费都不是很多。第三份数据是公司八个季度的剩余库存量季度总库存（个）第 1 季度748第 2 季度999第 3 季度788第 4 季度1570第 5 季度78第 6 季度0第 7 季度500第 8 季度0表 22 由表 22 可知：公司在第六、八季度实现了“零库存”。在第一、二个季度产生大量库存的原因是由于第一季度，大家只有一个北京市场，市场竞争激烈；第二季度，有两个市场供我们组使用，但市场需
9、求量仍不大；第三季度由于资金问题，没能继续开发市场，所以还是只有北京和上海两个市场，导致库存的产生。不过从第五季度开始，已经有 4 个市场可以投放产品，所以库存量很小。但是第三、四两个季度不应该出现大量库存，导致这种现象是因为预测市场需求量不准确。5第四份数据是公司八个季度的利润额图 23由图 23 表可知：公司在第一、三季度没有实现盈利。在第一季度，研发产品、开发市场、购买生产设备等花费了很多资金，并且在第一季度投入的广告费太少，导致没有占领市场，拿到的订单少，销售额很少，所以这一季度，利润是负的。在第三季度，由于新投入品质型产品，在定价和广告方面做的不是很合理，所以销售额很少，利润是负的。
10、在后面的两个季度里，由于要还贷款之类的，所以利润也不是很好。但是总体来看，公司的利润差额在逐步减小，意味着公司正在一步步走向盈利。三、销售分析1 1第一季度第一季度在正式比赛开始之前，我们组吸取之了上次实训的各种经验教训。产品研发。由于经济型产品和品质型产品的研发周期长，所以在第一季度研发三种产品，即实惠型 SH1、经济型 JJ1、品质型 PZ1。第一季度只能投入生产 SH1。花费资金 4 万元。市场开发及认证。北京地区不用开发，在第一季度直接使用。考虑到第二季度要加大生产，所开发了上海地区.。花费资金 2 万元。取得 ISO 9001 认证。销售人员。为了加大销售能力，在第一季度占领市场份额
11、，招聘了 3 名销售人员，使6其在北京地区工作。花费资金 1.08 万元。广告投入。第一季度只生产了实惠型产品 SH1，投入广告 0.5 万元。花费资金 0.5 万元。产品定价。根据北京市场实惠型产品的最高价和最低价，我们组决定定价的原则是，比最高价低 5 到 8 元。所以 SS1 定价 86 元。第一季度销售经营状况如图 31 所示。图 31此季度生产了 1260 件实惠型 SS1 产品，但是只拿到了 512 个订单。分析原因，在第一季度，只有北京市场可以投放产品，所以北京市场的竞争力很大。我们组的销售力 1500，可以说是没有问题。但是广告只投入了 0.5 万元，而且定价 86 元可能偏高
12、。其他企业可能广告投入量大，定价低。所以导致我们组拿的订单量很小。2 2第二季度第二季度产品研发。由于在第一季度研发了三种产品，考虑到企业的生产能力和资金运转情况。所以第二季度不研发产品。此季度投入生产实惠型 SH1、经济型 JJ1、品质型 PZ1。市场开发及认证。由于在第一季度开发了上海市场，考虑到企业的生产能力和资金运转情况。所以第二季度暂时不开发市场。取得 ISO 9001 认证。销售人员。由于在第一季度招聘了 3 个销售人员，销售能力 1500。北京地区没有如此大的需求量，所以从北京市场调一个销售人员去上海市场，另外再招聘 1 名销售人员到上海市场。在此季度，北京市场和上海市场的销售人
13、员各 2 名，销售能力为 1000。广告投入。由于上季度广告投入量少，导致拿到的订单很少。本季度上海市场可以投放，而且经济型和品质型产品都投入生产，所以决定加大广告费的投入。实惠型 SH1 投入0.2 万元、经济型 JJ1 投入 0.8 万元、品质型 PZ1 投入 0.6 万元。共花费资金 1.6 万元。产品定价。在各个市场产品的最高价和最低价的范围内，品质型产品定价高一些，主要用来盈利，实惠型产品定价稍微低一些，主要用来占领市场，经济型定价适中。地区产品实惠型 SH1经济型 JJ1品质型 PZ1北京地区891151407上海地区92112156第一季度销售经营状况如图 32 所示。图 32此
14、季度生产了品质型 PZ1 产品 1510 件，经济型 JJ1 产品 1620 件，实惠型 SH1 产品280 件，加上第一季度实惠型 SH1 产品 748 件，共 1028 件。但是拿到的订单量不是很多，品质型 PZ1 拿到了 808 个订单，经济型 JJ1 拿到了 1093 个订单，实惠型 SH1 拿到了 1028个订单。剩余库存经济型 JJ1 产品 527 件，品质型 PZ1 产品 472 件。这个季度没有实现零库存，拿到的订单不够。究其原因，可能是因为广告投入费少。市场竞争激烈没有那么大的需求。3 3第三季度第三季度产品研发。在第三季度里，企业生产能力不断提高，市场不断扩大。所以研发品质
15、型产品 PP2。花费资金 2 万元。市场开发及认证。由于此季度柔性生产线安装完成，生产力加强了。所以在此季度开发了武汉市场，下季度可以投放产品。花费资金 2 万元。取得 ISO9001 认证。销售人员。此季度销售能力保持上季度的，北京市场和上海市场的销售人员各 2 名，销售能力各为 1000。广告投入。实惠型 SH1 投入 0.6 万元、经济型 JJ1 投入 0.5 万元、品质型 PZ1 投入0.5 万元。花费资金 1.6 万元。产品定价。在各个市场产品的最高价和最低价的范围内，品质型产品定价高一些，主要用来盈利，实惠型产品定价稍微低一些，主要用来占领市场，经济型定价适中。另外，因为上海市场的
16、价格高一些，所以给上海市场分配的产品较多。地区产品实惠型 SH1经济型 JJ1品质型 PZ1北京地区81105140上海地区93115156第三季度销售经营状况如图 33 所示。8图 33本季度生产的加上上季度的库存，共有 SH1 产品 1748 件，PZ1 产品 1102 件，JJ1 产品1427 件。销售了 SH1 产品 1530 件，PZ1 产品 982 件，JJ1 产品 1157 件。剩余总库存 788件。主要是北京市场的实惠型产品，因为刚开始投放 SS1 时，市场占有率不高，所以导致以后的季度里 SS1 的销量都不是很好。4 4第四季度第四季度产品研发。因为前三季度已经研发了四种产品，包括了
