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1、新经销商的选择新经销商的选择一 确定思路一）选择经销商就像选员工，要严进宽出一）选择经销商就像选员工，要严进宽出二）选择经销商时考评要全面二）选择经销商时考评要全面1实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力 5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小，合适才是最好的权衡大小，合适才是最好的。二选择经销商的标准一）行销意识具体动作：三句问话，两小时观察第一句：问现在代理的各品项的销售情况第二句：问当地市场的基本情况第三句：问需要哪些支持两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。二）实力认证动作分解：1 观察门店规模2.了解其
2、库房规模和库存资金1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金流动资金一般是其库存资金的 24 倍。2.）了解其运力和网络知名度开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。a. 了解他现在代理的品牌组合b. 了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了多少款（超市压款式月销售额的 3 倍） ，了解资金实力。c. 聊起超市压款问题，看是否为账款发愁d. 打听员工工资是否及时充足e. 同行了解，是否有恶性欠款历史f. 同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。g. 注册资金一般是假的，但多少能反应
3、问题。三 ）市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况验证客户端终端掌控能力3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。3.查验与当地 KA 客情1）走访 KA 店，了解现营产品是否在 KA 销售，及销量和终端表现2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。四）管理能力差的表现1. 物流管理没有库存统计，没有
4、分类码放，没有先进先出2. 资金管理没有基本帐目，没有收支两线。3. 人员管理没有基本制度，都是亲戚熟人4. 信息管理：没有客户资料，应收账款是白条，一团乱帐，根本没有建立欠款明细，更不用提进行账龄分析动作分解：1. 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定，有相对正规完整的客户明细资料2. 仓储，送货，内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货单，促销费用支出凭证，对账单保存完整。3. 有没有专门的传真机接受超市订单？有没有专人负责？4. 库房管理1）库房分区，分品类码放 2）最好有卖场专项库存区 3）动态盘点 4）先进先出 5)同时管理几十个卖场的大经销商要注重配送流
5、程的建立。给卖场送货的司机要相对固定。五）口碑1.了解同行口碑：去批发商询问，是否有窜货2.了解同业口碑：问询与其合作的业务员。3.了解其合伙人的口碑。及能对经营，促销，货款结算等问题产生重大影响的人。六）合作意愿1.经销商对厂家人员是否热情接待是否会请你吃饭2.看经销商在合同细节问题上是否和你讨价还价。三经销商选择的六大标准哪个最重要1. 合作意愿最重要2. 对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑。3. 在上述两条都符合的前提之下，经销商的行销意识，管理能力，市场能力越强越好。4. 实力并非越大越好在经销商的实力能够覆盖给他规划的渠道，网络和区域目标市场目标的前提下，经销商实力越小越好
6、。四选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。相容：是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借用。 “不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势精品。五，选择经销商的误区1. 经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选2. 锁定经销商一定是在批发市场。3. 贸然拜访4.不重视新经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。促成经销商权利投入的动力来自于1）客户认为该产品能卖起来，2）认为经销该产品能赚钱，3）能带给他利润之外的收益（如培训，网络扩张等）六经销商选择工作流程示例一）业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知己，知彼，知环境”1.知己通路，产品，
7、价格2.知彼在市场走访中锁定自己的主竞品（包装，价格，使用功效于本品相近） 。1）产品：产品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？2）价格：竞品各阶通路的价格和利润要后来居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少要讨好一个通路，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。3）通路;竞品在当地手伸了多长？竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有办事处和分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？如何对方在人员配置比我们投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要取胜就只有三个机会A产品品种上打对方的空档B价格低，通路利润比对方优势大、C走对方的渠道空档，如专打它
8、没有留心的学校渠道，网吧等。3. 知环境1) 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业2) 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向（有的批发市场专走外埠，有的批发市场则专覆盖市区）3) 有多少零销店，超市，酒店和进店费等渠道费用的大致情况。4) 当地其他市场特点（有几个购买力极强的大家属区，大单位等） 。熟悉环境的好处1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商合作意愿2）通过对本品与竞品在产品，通路，价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种，目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。二）终端调查，寻找目标候选客户1.
9、确定本产品将在哪块渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售点调查，寻找在几个渠道都有终端送货能力的明星客户，得出经销候选人名单。2.调查其口碑，排除恶名远播的问题客户锁定真正的经销商候选人。3.运用经销商评估表和经销商选择的六大标准 24 个动作，对经销商候选人采取逐个预约，上门访谈，店头观察，仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。三）通过以上的步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与准经销商谈判的充分准备。1.业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员，车辆，运力，网络做详细调查和记录。2.将相关资料进行整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划。A.本产品哪一个品项作为先
10、头部队攻打市场，为什么，这个品项相对竞品有什么优势B在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少，为什么这么设计，有什么好处C上市头两个月共做几次大型促销，具体的人员，地点，方式，投入等。最好能预计出这一阶段将会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。D需要经销商提供什么配合 E.公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策（如经销权，换货承诺等）F.如果有条件，要准备公司邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名，店名，联系方式等。G.准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如经销合同，海报，促销政策，赠品样品等）3.就自己设计新市场开发计划与上级沟通，取得上级支持。七经销商谈判：激励合作意愿一）经销
11、商谈判的内功心法煽动经销商的内功心法只有一个基本原则就是“带着上市计划去找他”充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势，渠道选择上如何打到市场空白点；价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人，车，资源帮经销商做促销推广工作，第一波做什么促销，完成多少销量。第二波做什么促销，完成多少销量1. 心中有数A. 苦苦哀求没有用B. 要有信心：只要你能让经销商看到“钱途” ，他就会来“求”你。2. 营造环境不要再经销商店里谈新市场开发计划因为：1）受打扰2）客场作战，心会虚。约到环境优美，安静的地方。3. 厚而不憨不要做没有根据的承诺专业严谨的表达方式是：面对经销
12、商谈起促销支持时一定要细化到人，地，政策，时间，目标客户，厂家和客户各自负担的责任等。你越是讲得细，就越可信，越是煽动性。4双向沟通与经销商沟通新市场开发工作计划时，一定不要纯碎单向灌输。因为上市计划未必完全正确，要听他的意见。而且上市计划再详细，15 分钟也会背完的，客户后面就漫不经心了。1）把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法如果你知道经销商在某事上一定有某些顾虑，千万不要回避，要说出来。2）把自己想说的话从经销商嘴里说出来。在讨论具体上市计划内容时，厂房人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。MP 原则：拍马屁原则。采取一问一
13、答方式，经销商的回答和业务代表原计划不一样的，先听经销商的“道理” 。如果有理，业务代表就修整自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业务代表就对经销商采取 MP（还是您对当地市场了解） ，然后再引导（但是，我有个其他想法想跟你商量一下） ，如果经销商的想法跟业务代表一样，就大加赞扬 MPMP，甚至PMPMP（拼命拍马屁） ，然后转入下一个问题。二）新经销商谈判具体“套路”第一步业务员迅速建立专业形象1.业务人员保持良好个人你专业形象，守时守诺。2.提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力3.从经销商关心的问题谈起。A.经销商的下线客户对经销商送货，陈列
14、等服务水平的褒贬B帮经销商出主意，提高利润点。C.经销商现在所经营产品的市场表现也是他最关心的。你谈他现在做的产品的表现的同时还在告诉他“你对市场很了解4.施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急。“您别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事，对我可是个大事情，我有任务压力，按时我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利，所以我都要慎重。5.虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里，哪里，不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）6.告诉经销商，我们之所以想和你合作是因为你终端意识好，跟厂家
15、配合力度大。三）选新经销商谈判具体“套路”第二步让经销商感动安全。1.让经销商感到安全的十条理由1）业务人员很专业准备好上市计划，展示自己在产品知识，库存掌握，生动化，市场机会预测，价格管理等方面的专业素质和技能。2）厂家很有诚意对客户的人，车，货，资金，运力一切资源了如指掌。3）厂家很有信誉A.合同完整B手续严密，帐目清楚。要把支持细节落实成协议。C.态度诚恳，亲兄弟明算账，凡是丑话说前头D.多做少说。不合理的条件当场回绝，并讲明道理。不漫天许愿。E.留有余地。有关售后服务的内容，业务人员说话要留有余地F，坚持诚信经商原则G.拔掉钉子户周期性和客户对账F诚信宣言。4）产品和竞品相比有明显优势
16、A.产品适合市场，当地市场接受这个产品，符合当地的消费特点，有广阔的市场空间。找到相对适合的主打品牌，然后分析市场和产品的对接点，让经销商相信这个产品适合市场。从竞品销量分析 从整体消费态势分析 从特殊消费群里分析 从市场特性分析 新概念嫁接老产品B.产品比竞品有优势（包装更漂亮，口味更好，价格更便宜。）可量化的指标：价格低，通路利润高，同样的价格克重更大，性价比高，广告投入力度大，厂家人员投入力度大。可以直接感受到的指标：包装更漂亮 包装独特产品内涵优势如何证明：先进的生产线，厉害的生产研发力量。5）销量有保障， “看得见摸得着”A.用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力。B用当地小店销量数字证明C.邻近城市销售数字证明D.用终端进货意愿事实来证明E用今年公司的大好形势来证明。6）首批进货压力小7）前期促销力度大，首批进货很快可以消化8）价格秩序稳定9）厂家重视当地市场10）独家经销权有保障四）套路第三步让经销商感到一定会赚钱合理的促销计划，如何通过沟通技巧加以演绎呢1. 上市
