《房地产销售实务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售实务（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产销售人员培训全案（六）房地产销售实务一、消费者购买行为分析一、消费者购买行为分析 （一（一)AIDAS)AIDAS 模式模式 AIDAS 是英文注意（Attention） 、兴趣（Interest） 、欲望（Desire） 、行动（Action）和满足（Satisfied）的缩写，音译为“爱达”模式。这一模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后促使顾客采取购买行动。( (二）二）DIPPDADIPPDA 模式分六个阶段模式分六个阶段：（1）准确地发现并指出顾客有那些需要和愿望。 （2）把顾客的需
2、要与推销的产品紧密联系起来。 （3）证实推销产品符合顾客的需要和愿望。（4）促使顾客接受你所推销的产品。 （5）刺激顾客的购买欲望。 （6）促使顾客采取购买行动。一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加
3、值和可能的降价等办法来进行说服。（三）客户购买心理分析（三）客户购买心理分析 1、详细研究所需购买的产品。 2、探究有关资料（价格、企业形象） 。 3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。 4、等待机会。 5、模仿他人的判断（根据广告的暗示） 。 6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购（没有时间考虑） 。 8、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求-潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。二、售楼准备二、售楼准备（一）售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非
4、所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。（二）售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：1 1、熟悉自己公司的情况。、熟悉自己公司的情况。一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客户喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情
5、。即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。2 2、熟悉本公司可售楼盘的情况。、熟悉本公司可售楼盘的情况。要对可售楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足真正做到心中有数。这里特别值得一提的是，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。3 3、熟悉周边竞争对手楼盘的情况。、熟悉周边竞争对手楼盘的情况。
6、一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的大市场及周边的楼市。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效他说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。4 4、掌握客户的情况。、掌握客户的情况。任何一个楼盘
7、的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放失” ，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。以中高档的楼盘为例，现阶段（单价一般在4，000-5，000元平方米）它的销售对象主要出以下几类人员组成： 年轻的白领阶层 文艺体育界人士 海外学成归来（或经商）人士 企业厂长经理或中层干部 炒股票大户。个体经营者。5 5、要掌握一些客户的性格特征。、要掌握一些客户的性格特征。在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房的特点，可细心推测其心理活
8、动，以利于进行双向沟通，促进销售。几种常见的客户的性格类型： 理智稳健型； 感情冲动型；忧柔寡断型；盛气凌人型；斤斤计较型；求神问卜型；碟碟不休，噜哩噜嗦型。 6 6、要准备好必要的资料工具、要准备好必要的资料工具（如楼书、价格表、房源表等）7 7、要准备好各种标准回答。、要准备好各种标准回答。有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具有异乎寻常地，创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感约瞬间闪光去突破性地推进销售，即兴回答
9、只能使称职的销售人员成为杰出的销售明圣，而不能使入门者成为称职的销售人员。8 8、对客户提出的问题。、对客户提出的问题。进行模拟演练可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实施演练。实践证明，模拟演练可能是一种最经济的学习方法。公司花费巨额广告投入吸引而来的上门看房客户，如果是由新手去接待，其潜在损失是巨大的。三、现场销售基本动作三、现场销售基本动作房地产销售，现场接待是主战场，销售人员在房地产公司有独持的优点： 1、可以和客户面对面的接触，可针对客户的需求作劝导性的说明，可随机应变，弹性大。 2、可针对目标客户重点作战，减少无谓的浪费。 3、可同时搜集客户的信用资料，将客户的反映及
10、情况提供给公司，作为决策依据。 4、可兼作市场调查工作。 5、可提供售前与售后服务工作。如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。（一）接听电话（一）接听电话通常是客户在看到我们刊登的房地产报纸广告、电视广告或直接邮寄的资料后，往往喜欢打电话询问，一方面可事先了解大概的情况，另一方面多问几家，免得徒劳往返浪费时间，以便最后决定到哪一个楼房去参观购买，所以说接听小姐或先生责任是相当重大的，若接听得当，客户就可能被吸引到现场来，反之要领不当说不清楚，客户就会不满意而到另外的楼盘去参观购买。客
11、户不愿到你所在的公司的楼盘来，销售人员没有销售对象还谈什么呢？对象跑了，这对房产商来说不就是一笔重大的损失吗？1、基本动作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XX 花园或公寓，你好” ，而后开始交谈。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5
12、）马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以23分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。（二）迎接客户（二）迎接客户现场售搂处的布置：1、环境布置：面积、功能分区，装修风格，电话、饮水机；2、各种资料的准备； 3、销售员个人准备。良好
13、的开端是成功的一半，对于销售员而言，售楼的成绩会如实地反映出这种导致良好开端的能力，同时亦表明导致良好开端的技巧深深地影响着售楼的业绩，那么良好的开端来自哪里呢？（1）来自你的仪表：为什么这样说呢？现实生活中，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他的衣者和仪表为基础的，所以，客户对于站在自己楼盘前的陌生人员来说，他的衣着彩仪表就更不应该被忽视了。（2）来自你的态度：此外，销售员接待应该彬彬有札，仪态大方，从容平和。这样做就会给客户留下受过良好教育的印象。具备了以上两点，客户就容易相信你所在的公司和楼盘了。销售人员在接待客户时在言谈的态度上必须注意到下面四点： 注视客户谈话； 表露友好态度； 礼貌
14、周到得体； 笑脸常露真诚； 声音表达生动；声音训练方法：用中、低音说话，吐字清晰： 语速中等，并富于变化。基本动作1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 2）销售人员立即上前，热情接待。 3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项1）销售人员应仪表端正，态度亲切。 2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（三）介绍产品（三）介绍产品1
15、、基本动作 l）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明） 。2、注意事项 1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。（四）购买洽谈（四）购买洽谈缺乏想象力的售楼员在和客户见面之后，往往急于进入推销状态，他们会迫不急待地向购房者介绍自己的产品
16、，这样做客户往往兴趣不大，觉得你有急吼吼的感觉，对您匆忙开场的演讲就会产生戒备，因而缺乏感召力。结果是欲速则不达。心中只想着推销搂盘而不讲究开场的艺术，这常常会使你的美好愿望落空。1、创造融洽气氛：既然如此，那么当购房者出现在售楼处时，你应当怎样与之开始交谈呢？实践证明，把握好最初的几分钟，先和对方达成和谐融洽的关系，让对方愿意和你交谈、沟通，对一笔生意的成功是很关键的。要知道，信任的关系是一切成交的基础。作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广一些，你在和朋友同事聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，兴然是他自己感兴趣的，而不是你的。通过谈对方兴趣的事情往往能创造好的开场气氛。通常各类客户感兴趣的话题： 母亲：子女； 企业家：业务经历、辉煌历程； 青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解； 艺术家：任何他愿意谈他的话题，他均有独特见解； 一般居民：居住地区的历史、名人等情况。针对购买者的兴趣展开话题，创造一个有益于销售的工作氛围是销售楼盘过程中的关键一环。这对销售人员提出了挑战，难度较大，因为这要求你谈
