谈判-复习资料-打印

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1、1 1 商务谈判：商务谈判：商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟 通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。2 2 国际商务谈判：国际商务谈判： 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商 务利益所进行的沟通行为。3 3、横向谈判方式：、横向谈判方式：横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并 在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论， 反复进行，直到所有的内容都谈妥。4 4、纵向谈判方式：、纵向谈判方式：纵向谈判是指把要

2、谈判的问题整理成一个系列， 然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式 5 5、讨、讨 价价：在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价” ， 也可称为“再询盘” 。6 6、还价：、还价：卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提 出“请贵方告诉希望成交的价” 。如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘” 。 7 7 开场陈述：开场陈述：指在开 始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。其内容包括：a 己方的立场，b 己方 对问题的理解，c 对对方各项建议的回答 8 8、商务礼仪、

3、商务礼仪：商务礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体 体现。9 9、谈判风格、谈判风格：所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式 以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些 都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。1010、现代式谈判、现代式谈判：在现代式的谈判中，合作性大于 冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需 要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在 阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选

4、择。1111、赞扬式寒暄、赞扬式寒暄：谈判 者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。如：“您气色不错” 、 “您的发型 真棒” ， “您的衣服好漂亮” 。1212 接触性谈判接触性谈判：在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能 进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与 对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。1313、风险规避：、风险规避：所谓风险的规避并不意味着完全消灭 风险，我们所要规避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。一方面要降低这种损失发生的概 率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面要降低损失程

5、度，包括事先预防和事后补救这两个方 面的内容。1 1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？（1）谈判环境的调查：对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础 设施以至气候等方面进行调查。 （2）对谈判对手的调查关键一环：谈判对手资信调查：包括对方 主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查，对资本、信用和履约能力 的审查，谈判人员情况，其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限） 2.2.构成谈判的基本要素是什么？构成谈判的基本要素是什么？ 1、谈判主体，谈判主体是指参与谈判的当事人。谈判主体可以分为前台人员和后台人员

6、 2、谈判客体。 3、谈判信息。4、谈判时间，5、谈判地点3 3、简述马斯洛的简述马斯洛的“需求层次论需求层次论” 。1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊 重）5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）4 4、谈判的属性包括哪些方面？、谈判的属性包括哪些方面？1、对立与合作的统一，2、利益驱动，3、双向沟通，4、艺术性5 5、如何发现对方的需要？、如何发现对方的需要？（一）适时提问、一般性提问；、直接性提问；、诱导性提问。 （二）恰当陈述（三）悉心聆听 （四）注意观察6 6、简述商务谈判的心理特

7、点。、简述商务谈判的心理特点。(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。（3）商务谈判心理的个体差异性。7 7、简述成交阶段的技巧。、简述成交阶段的技巧。 1.比较成交法 2.优待成交法 3.利益成交法 4.诱导成交法 5.渐进成交法 6.假定成交法 7.歼灭战成交法 8.推延决定成交法 9.趁热打铁成交法 10.书面确认成交法8 8、先报价都有哪些利弊？、先报价都有哪些利弊？A 先开价的有利之处在于：一方面，先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协

8、议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。B 先报价有不利的地方：1 对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法，获得本来得不到的好处 2 对方在报价方报定价后，并不还价，却集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价格。9 9、美国人的谈判风格是怎样的？、美国人的谈判风格是怎样的？1.干脆坦率,直截了当 2.自信心强，自我感觉良好 3.讲究效率，注重经济利益 4.重合同，法律观念强1010 日本人的谈判风格是怎样的？日本人的谈判风格是怎样

9、的？1.具有强烈的群体意识，集体决策 2.讲究礼仪，爱面子 3.注重在谈判中建立和谐的人际关系 4.准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心1111 商务谈判人员应具备怎样的个体素质？商务谈判人员应具备怎样的个体素质？A 谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神，避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。B 谈判人员的基本知识,1、横向方面的知识 2、纵向方面的基本知识 C 谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚

10、强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力 D 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间1212、简述谈判中影响确定价格水平、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。最低可接受限度的因素。（1）价格水平 （2）支付方式 （3）交货与罚金：（4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。1313、简述商务礼仪的主要作用。、简述商务礼仪的主要作用。一是提高商务人员的个人素质。二是有助于建立良好的人际关系。三是用于维护形象。14.14.简述商务谈判中的非人员风险。简述商务谈判中的非人员风险。A 自然性风险，自然灾害、自然环境恶化等不可控制因素引起的导致公司投资损失的可能性。B 政治性风险

11、1总体政局风险。2所有权控制风险。3经营风险。4转移风险。C 市场性风险等。1汇率风险，2利率风险。3价格风险1 1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？A 开局阶段 B 报价阶段 C 回顾总结阶段 D 磋商阶段（1 弄清对方的真实需求与最后立场 2. 仔细分析对手，寻求创造性解决方案 3. 讨价还价）E 成交阶段 2 2、让步的形态一般有几种？各有什么特点？、让步的形态一般有几种？各有什么特点？（1）首部到位型 适用于双方关系比较友好，不需要花太多时间讨价还价的商务谈判场合（2）坚定冒险型。这种类型 的让步特点

12、是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很 大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。 （3）等额让步型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向 己方施压加力，让己方继续让步的欲望。 （4）让步递增型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大， 这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的 后果。 （5）让步递减型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步 是有限的。 （6）虚伪让步型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又

13、讨回一部分，在整个让步过程中有 起伏。3 3、开盘报价应遵循什么样的原则？、开盘报价应遵循什么样的原则？1、开盘价为“最高”或“最低”价；对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。首先，开盘价为我方要价定了一个最高限度。其次，开盘价会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。再次，开盘价高，可以为以后磋商留下充分回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，以便于掌握成交时机。最后，开盘价对最终成交价具有实质性影响。2、开盘价必须合情合理，3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明，4 4、如何设计个人形象？、如何设计个人形象？仪表

14、表情 举止动作 服饰 语言 待人接物 目光接触的技巧5 5、 “听听”的技巧有哪些？的技巧有哪些？A 五要（1）要专心致志、集中精力地听（2）要通过记笔记来集中精力（3）要有鉴别地倾听对方发言（4）要克服先入为主的倾听做法（5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 B 五不要：（1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 （2）不要使自己陷入争论（3）不要为了急于判断问题而耽误听（4）不要回避难以应付的话题（5）不要逃避交往的责任。6 6、商务谈判中常见的心理战术有哪些？、商务谈判中常见的心理战术有哪些？A 以弱取胜战术：精诚合作表现弱小获得同情达成协议;B 吹毛求疵战术： 确定购买

15、意向不断挑出毛病使对方处于劣势对方让步成交;C 赞美是一种心理的安慰;D 拜师法,谈判僵局角色改变接受教导遵教而行师生合作谈判成功;E 反向否定战术： 引出对方的观点据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。F 黑白脸战术,黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件。G 诱之以利;意义陈述指明与对方的利益关系认同,H 时间囚笼战术：情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜7 7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避？、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避？（一）提高谈判人员的素质， （二）请教专家，主动征询， （三）审时度势，当机立断， （四）规避风险的技术手段， （五）利用保险市场和信用工具， （六）公平负担。