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1、内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司销销 售售 培培 训训 资料资料河南科丽奥高新材料有限公司河南科丽奥高新材料有限公司许许 闯闯 阵（扣扣阵（扣扣 344845600344845600）20122012 年年 0404 月月内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司1前前 言言首先呢，非常欢迎大家来到科丽奥，既然我们大家是为了同一个目标走到一起，我们就是兄弟姐妹，在科丽奥这个大家庭里，没有很多的约定俗成，也没有很多条条框框。如果你是一颗金子的话，在科丽奥没有人阻止你发光，相反，我们是你们的智囊团，我们会帮助你们每一个人发光。为了帮助销售部新
2、员工能够快速融入公司团队，了解并熟悉公司销售相关制度、公司所在行业的概况以及产品概况，全面了解公司的销售制度、销售模式、销售特点、产品以及相应的礼仪知识，特编写本书。销售知识与技巧并不仅仅是停留在理论上的宣讲，而是一门实践性很强的学问，因此希望销售部新员工在学习过程中，学习理论的同时在实际工作中要善于总结、分析和判断，并注意同事之间的疑难问题的交流和技巧的分享，学会举一反三、触类旁通，争取早日可以独立开展销售工作，为公司创造效益的同时，实现销售人员自身价值。由于市场的瞬息万变，行业产品不断推陈出新，本书中内容仅做为学习参考，具体问题需要具体分析，不能一概而论，鉴于编写水平有限，不当之处，敬请批
3、评斧正。内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司2营销人员的基本要求营销人员的基本要求虽然销售是相辅相成的，不同行业不同产品之间的销售模式和技巧还是有较大差别的，相对来说，本公司产品市场的突出特点是可以走终端，比如农村、小区市场；也可以走相对集中的客户群体，比如城建集团、人防工程等等。在消费品市场，利用大众媒介宣传、铺货物等办法，在工业建材市场往往无济于事，因为大多数建材产品都是统一由专业人员或专门的部门参与直接采购，当然终端除外，相对的订单量也会少很多。工业建材品销售如果走量的话大多面对的是相对集中的客户群体，一般为大客户，所要打通的关节也就
4、是客户的高端管理层，显然,与有着较高修养和经验的高端决策者打交道难度更大一些，因此你往往要面对客户的中高层管理，和他们交流沟通、为人处世，你要显示出非常专业，而且有时候销售过程往往是很长的，你必须要有足够的恒心、细心和不断进取的精神，不要坐井底之蛙，只顾眼前利益，而丧失长远利益。销售人员不但要对自己的产品了如指掌，对客户的心理洞若观火，始终要把握控制你的销售状态和过程，而且要求要有广泛的知识面，要有足够的谈资，想要把东西销售出去，我们自己要先成为专家。只有了解产品了才能够把话说出去，把话说出去了，才能够把钱收回来。对于工业建材产品销售来说，抑或于对销售一切产品来说，对销售人员自身的素质要求都是
5、比较高的，客户不会无缘无故的把我们的钱袋替我们装满，总的来讲基本的要求如下：一、真诚一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司3当作朋友。销售人员代表企业的形象，销售人员的素质也是企业综合素质的体现，是连接企业与社会、客户、合作伙伴的枢纽，因此，销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。二、热情二、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投
6、之以李，报之以桃” 。当你在路上正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。三、自信三、自信信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，至少可以在心中默默的给自己说：XXX 你是最棒的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。作为销售人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户首先是接受你，然后才会接受我们的产品和服务。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车 1600 多部，
7、平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。你也许是有着多年销售经验的老手，也许是一名初涉销售行业的新手，只要想做好销售，必须要自信！当然自信不等于妄自菲薄，目中无人。内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司4四、责任心四、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，或者你一心想着钻空子，再或者你总是以“事不关己高高挂起你”自居，你的客户也会向你
8、学习，向你学着不负责任，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。责任是不能推卸的，必须负起应有的责任。一个没有责任心的人，就不是一个纯粹的人，是一个走不远的人。在工作中，对自己负责，对公司负责，对客户负责。在生活中，对自己负责，对家庭负责，对社会负责！作为一个销售人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。五、韧性五、韧性众所周知，销售工作是非常辛苦的，这就要求销售人员要具有吃苦耐劳、坚持不懈、持之以恒的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪用户使用情况，及时提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有
9、解决的耐心，要有百折不挠的精神，把简单的事情，坚持做好，付出就一定会有收获。六、良好的心理素质六、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够勇敢面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，不同的性格、不同的为人处世的方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析问题、解决问题，不断调整自己的心态，改进自己的工作方法，使自己能够去面对一切冷嘲热讽、甚至是咄咄逼人。只有这样，才能够克服困难，迎难而上，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，目中无人，须知道“乐极生悲、物极必反” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁，前事不忘后事之师，才能内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新
10、材 料 有 限 公 司5够持久的全面的提高自己，使自己在销售的路上越走越远。七、交际和沟通能力七、交际和沟通能力每个人都有每个人的长处，不一定要求每一个销售人员具有八面玲珑、能说会道，扭转乾坤的能力，但一定要多和别人交流沟通，培养自己的说话能力，应酬技巧，尽可能多的结交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，还要知道：“君子性非异也，善假于物也” ，拥有资源不会成功，善用资源才会成功，善于假借于外力才会成功。八、广博的知识八、广博的知识销售人员要和形形色色、鱼目混杂、各种各样的人打交道，大千世界，无奇不有，不同的人所关注的话题、兴趣、内容是不一样的，只有具备广博的知
11、识、卓越的见识，才能与对方有共同话题，才能谈笑风生、谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯，不断扩大自己的知识面，提升个人综合能力。不要总是想着能够赚钱维持生活就浅尝辄止，公司是要发展壮大的，指不定哪天我们就是大区经理、领导，实行的也还是物竞天择、优胜略汰、适者生存的法则。九、关注细节，善于思考九、关注细节，善于思考细节决定成败，处处留心皆学问。要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作作出总结和回顾，吸取教训，总结经验。看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的问题，进一
12、步解决工作中的问题。促使自己不断改进工作方法，提升工作能力，才可能及时抓住机遇，成就事业的成功。内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司6机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，分析变化的原因，找出解决办法和对策，努力把握每一个细节，做个有心人。销售人员出门走访必须要带：名片、公司简介
13、、产品宣传册、记事本、客户资料总之，销售说起来难，其实真正用心也并不难，简单总结成功的销售就是：见好每一个人，说好每一句话，做好每一件事。内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司7营销营销知知识识部分部分1 1、公司营销概况、公司营销概况河南科丽奥高新材料有限公司是一家高新材料产品生产与研制企业，成功于 2010 年 2 月完成改制，先后投资 3.25 亿元人民币，占地 167 亩，实力雄厚，分开改组后，先后为国家重大重点项目研发多项填补国际空白的产品，现有员工369 人，国家级研究员 51 人，本科以上学历员工占 93%，公司的几项产品先后为
14、载人飞船、歼 10 战机、歼 12 战机、瓦良格航母、宇航服、海底隧道、防空洞、军事建筑、战略建筑工程设施和类此超长期防水防腐工程等作出重大贡献。公司现拥有当前世界最先进的环保防水、防腐涂料生产线，自主研发的纳米改性有机硅橡胶防水涂料和超耐候无色透明自固化液体聚四氟乙烯经过广泛应用，性能优异，操作简便，安全环保，技术远远领先世界同类产品， 我们公司是一家专业从事建筑防水、防腐产品研发、生产、销售和售后技术服务为一体的高新技术企业，是致力于建筑防水事业的制造企业。公司产品定位及行业地位：公司产品定位及行业地位：公司几项产品均为高新技术产品。纳米改性有机硅橡胶防水涂料纳米改性有机硅橡胶防水涂料：又称作高弹性超耐候防水漆、防水王，是以有机硅橡胶为主剂，辅以纳米气相白炭黑等，构成反应型高分子防水涂料，本品中极具活性的纳米粒子能迅速渗透进待涂基层内部，交联成立体网络结构体，形成致密的永久性的防水层，该涂料兼有涂膜防水和渗透性防水材料两者的优良性能，具有良好的防水性、渗透性、成膜性、高弹性、粘结性、耐水性、耐湿热性和耐低温性。它适应基层变形能力强，成膜速度快，可渗入基底，与基底牢固粘内部培训资料 河南科丽奥高新材料有限公司河 南 科 丽 奥 高 新 材 料 有 限 公 司8结，而且无毒、无味、不
