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1、通过促销看营销通过促销看营销悲观眼光看农资销售悲观眼光看农资销售自 1997 年起，随着国内经济体制的转化，农资行业也由原来的传统销售形式逐渐转化为竞争更为明朗的市场营销模式。十数年来，仅农药行业数字变化即可看出变化之巨大企业数目由原不足千家转化为现在登记在案的四千多家，增长 4 倍；非集体性农资零售店由原来的六千余家猛增至现在的五万户，增长近 8 倍；厂家业务人员由原来的五六千人变成了现在近 15 万人，增长 30 倍；产品证件由原来的万把个进化到现在二十余万个，而产品数目更狂增至 50 余万个，增长 50 倍农资行业一片热火朝天！然而，走近细看却不容乐观。十余年的市场磨合中，产品换汤不换药
2、，依然是原有一两个成分颠三倒四的组合成为五六种东西，同质化及其严重，基本没有多少核心竞争力可言；销售手段换药不换汤，人员、降价、压货等等手段已经给各个厂家带来种种硬伤。整个农资营销真的变成了一块鸡肋，食之？弃之？范围有些太大，我暂时也没有那么大的能力将其一一分析，暂且仅从促销方面来看看我们所处的环境吧。 V*U“OJ% 常见促销缤纷复杂，却又百变未离其宗，仔细品味，仅有几种： 第一种 降价模式 即通过种种方法把产品价格（厂价、批发价、或零售价）明或暗的降低，使下线觉得有利可图，或相对竞争产品更有价格或利润优势。常见降价形式有： 1、降价： 降价又分直接降价与上量降价，区别无外乎是让所有下线享受
3、或是让一部分大户享受。降价也就是常说的价格战，直接把价格降落至市场较低水平用以冲击市场，打响品牌或提高市场占有率，最近 3 年内应用情况频繁。较大规模的如 08 年初瑞诺引起的功夫价格战，由 07 年底的市场均价 1.8 万左右直降 5000 元到达 1.3 万，至今也再难回升；再如 08 年中，威远狠砸阿维，除其他宣传促销外结算价低至 3.2 万，引发市场热潮，各厂家纷纷跟进，却跟了个晕头转向，最终还是威远独抱金砖而窃喜，即日起，想必阿维再难破千。价格战的本源其实是通过短期行为而达到“损人”而“利己”的目的，一旦延续时间过长，则有可能既损人而又不利己。 有人说，降价至少能让消费者减轻负担。话
4、是如此，却不知低价引发的却是质量降低、假货横行，受害最大的反而是平民百姓。或许再过个三五年，加强监控能有些许转机，但也仅是或许。z)H$:$ 2、返利： 具体也不知是从何时何地兴起并横行于农资行业，总之到现在几乎渠道内所有的销售人群都已习惯甚至麻木与这一方式，仿佛这不再是什么促销手段，而是销售领域的必备环节之一。而返利的具体情况又分数种： Z9vf# 现金进货返利：就是拿现钱买现货就有好处，大多数厂家往往能够给出 2-5 个点，直至 06 年人农郝总巾帼不让须眉，大笔一挥 20%让利引导烽火一片，遗憾的是到年底就因为非法集资而走进班房。女强人郝总的此行为却诱发了更强劲的压货竞争，海利尔 09
5、年的行为也不能不说未受其指引。只是，个人纳闷，一手交钱一手交货，千古流传恒之不变的道理，到了这里为什么就行不通了？rAnX6H 退货控制返利：你卖我的货，只要不给我退回来，我就给你钱。这原本是控制营销环节比较不错的方法，防止了些许环节成本，但却在一步步循环应用中逐渐变了味道。为了拿到此返利，去年卖不掉的货今年卖，今年卖不掉我再退；扣返利？好，我改改日期，明年接着卖。 且不说修改日期的好坏，想想我们为什么要设立此项返利？别说质量问题，我想各厂家的质量问题退货都应该不计在这项范围内。也就是说讨论的是非质量问题发生的退货，又有哪些原因呢：效果不行、压货量过大、产品不对口！无外乎就是厂家在产品生产与销
6、售监控上出现漏洞，如果把好此关，利润归谁？别说做不到，进口药哪个允许退货？再退一步，当哪一天经销商退货利益大于买断库存的利益，结果就很明了了。不信？今年年底就会有明显的事例。 cV&(Lk 预付款返利：现实操作中常见预付款返利=现金进货返利+实际预付款返利（相当于利息）。其主要作用是集中款项以降低厂家或大型经销商的资金或贷款压力 增量性返利：即根据每年产品销量的增长比来确定返利额度，额度比例一般随增长比例的上升而呈梯度上升。例如，一，08 年销量为 100 万，09 年销量若增长到 120 万，则给予总销量（120 万）的 0.5%作为增量奖，若增长到 150 万，则给予总销量的 1%作为增量
7、奖，；二，08 年销量为 100 万，09 年销量若增长到 120 万，则给予销量增长部分（20 万）的 3%作为增量奖，若增长到 150 万，则给予销量增长部分（50 万）的 5%作为增量奖。 F! c%&Z 2、现金返还 方法：购买成交，返还现金，最常见大都为控制销量型的降价。 PXlTJ 例：购买海尔家电，满 3000 返 300。功夫厂价 15000，销量达到 10 吨，每吨返 1000. :pDwg d 优点：提高经销商经销欲望，消费者购买欲望；降价优势的同时能够控制并提高销量以节约流程成本，降低风险。缺点：变相价格战；若经销商提前签订大额合同，按照底价进行操作，而实际造作中因为市场
8、变化、产品质量等问题导致销量不稳定而存在风险。3、送货 方法：一次性购货或累计购货达到一定份额后，加增该产品一定数量。 n)M0e 例：惠源果汁买二送一。几乎各厂家都进行过的，客户一次性进货达 100 件赠送 10 件，或累计进货 500 件送 50 件。 优点：变相降价的同时又提高产品市场占有率。 缺点：适合短期或短线操作。4、积分返还 方法：达到积分或者数量，兑换或者优惠；多数雷同于现金返还中把现金改为产品。 例：集 12 个瓶盖，兑换一瓶啤酒累计购买 优缺点同“现金返还”，但更适合于快速消费品。 第二种 宣传模式 宣传模式促销一般来说费用均较小（相对降价模式），且能把重点明确化。但大多数
9、宣传模式促销大都只能在基层直接购买者处进行，受时间、范围、精力等影响严重。常见宣传模式促销有：1、免费试用 方法：提供试用产品 例：化妆品试用装农药新产品赠品。 优点：终端免费接收，尝试性消费体验，效果可以直观感受。 缺点：市场选择局部化，或投入巨额化。 2、赠品销售 方法：提供附加赠品，搭配销售，保证质量，档次符合，对象符合 例：买手机，送拉杆箱买 A 农药送 B 农药。 优点：小恩小惠带动该产品销售，并有可能带动赠送产品的市场推广。 缺点：城门失火，殃及池鱼，赠品质量影响产品印象。 3、凭证优惠 方法： 凭卷凭票凭证优惠 例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度-麦肯搞的最成功，一发优惠券好像
10、不要钱似的。拿指定瓶盖或包装袋买农药减免 1 元钱。优点：可以通过资料类或布告形式让购买者提前知道优惠而购买。可引导性优惠凭证（如瓶盖）的原附属产品销量上升。 缺点：受“发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值“等隐形影响大。农资类瓶盖、包装袋难以再次利用且销毁困难。4、“专家”讲座 方法： 在购物、消费期间，有*“专家”坐诊坐镇，帮忙指导疑难杂症 例：医科专家坐诊。基层农民推广会专家讲座。优点：通过专家指导而把田间管理系统化。专家比任何促销方式都省费用且信赖度高。 缺点：持续时间短。人人皆专家。第三部分 个人眼中的前景 片面性叙述一部分吧，粗、散、乱，是砖头。 1、基地专家：如先正达、拜耳。把促销工作直接做入终端，通过技术指导带动产品用量。国内种植结构由于利润、人力等影响，应该会在 5-8 年内出现大面积集中化种植结构，提前通过公关等把人员渗入农场不必细说。 2、技术攻关，通过专利或核心技术，再配合大面积的“免费试用”和“凭证优惠”。仿康宽。 3、复配药为原药开路。冲击复配药市场，带动原药市场。仿蓝锐。
