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1、M6 产品手册：营销团队的六项能力.txt 让人想念而死，是谋杀的至高境界，就连法医也鉴 定不出死因。 。 。 。 。 。 本文由 wangyi_m6 贡献doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看。【M6：马六营销】 即营销团队 6 项能力训练M6 是英文“Marketing-Teams 6 Capabilities”的缩写，其中文 意思是营销团队 6 项能力训练。 也称为营销团队的六门必修课。 它是结合中国营销型企业的 实战案例和经 验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统工程。M6 定位于提升销 售员、销售 经理、营销总监所在营销
2、团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用 系统的方 法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。 M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、 以实现 营销目标为导向、 以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源， 提升组织的效能。 M6 的核心在于掌握对目标、技能、 人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。课程背景为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却 提升很少？销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行 不到位 销售经理
3、从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维 方式和作战技能并没有完全转 型 销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团 队， 不仅要负责销 售业务与团队管理， 还要考虑市场管理， 渠道管理， 甚至服务管理，如何处理这些业务 之间的关系，如何实现公司的准确 定位和差异化？第 1 页 共 34 页六大特色特色 1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用 特色 2：根据 各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用 特色 3：帮助销售人员自我突破，快速 成长为销售明星 特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松 特色 5：营销总监从 战略全局层面更高，
4、更远，更务实 特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实 现培训效果落地 特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变M6 为你的组织带来 3 大方面的转变 第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结 固化、持续提升 第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行 落地 第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的目的 1：通过提升能力来提高业绩 目的 2：业绩提升来激发团队潜力 目的 3：培训效 果转化为实际行动课程简介市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！ 谁都想在战略清 晰，战术执行到位
5、，销售员沟通学习能力更强的团队工作！ 企业的老总和人力部门经常在 思考： 一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理， 一 个销售经理再更快速成长为营 销总监， 他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究， 结第 2 页 共 34 页合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后， 我们得到如下结论： 他 们分别是 学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力 学习能力，沟 通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其他能力也很重 要， 但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力， 是最快到达目标的 六个能力， 必须快速提高。 学习能力：
6、指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况， 能够不断 向公司的老员工 甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步 增强。 沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理 内外 部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的训练都非常重要。 执行能力： 团队的执行能力是公司战略执行落地的关键。能否执行到位，关系到战略的 成败。执行的 四大系统工程，即驱动，职责，检查，考核系统，环环相扣。 管理能力： 销售的管理强弱 关系到团队的稳定与发展， 从过去的业务冠军到如今的团队 管理，销售管理者必须转换自 己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来
7、完成任务。 教练能力：管理者不仅自己 能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所 长，规避下属的缺陷，发挥下 属的潜能。教练技术与管理技术是一种互补与提升。 策划能力：即市场分析与策划能力， 打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键， 能够根据区域市场和产品的特点，知己 知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里， 实现业绩的持续提升。像 GE、微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团 队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称 M6（中文名：马六 。 马六） 马六 这六个课程按照学员级别对应分别是： M1”赢”销从 “心” 开始， 专业销售
8、沟通 技巧， M2 M3 销售业务与团队管理，M4 营销执行力，M5 营销教练，M6 营销策划宝典。课程时间建议每个模块完整学习二天，合计 12 天时间，每二到三个月学习一次，系统全面。 也可以二个能力，三个能力连续学习，每个能力模块学习一天或者二天，持续提升。 也可 以一次学习六个能力，即学习 M6 的精华版 3 天（每天六个小时） ，最少需要三天课程大纲第 3 页 共 34 页1 2 3 4 5 6模块一：M61”赢”销从“心”开始 模块二：M62 卓越销售沟通 模块三：M63 营销执行力 模块四：M64 营销业务与团队管理 模块五：M65 营销教练 模块六：M66 孙子营销兵法详细大纲如
9、下： 详细大纲如下： 第一模块：M6 第一模块：M61“赢”销从“心” 开始 销从“问题与现象分析 在一个组织里面，如何培养优秀的销售人员，或者优秀的销售人员有 什么样的特征，是困扰 人力资源部与营销部门的难题。对应如下： 1. 2. 3. 4. 5. 销售 人员的流失率高，忠诚度低，原因是什么，如何解决？ 发奖金，高提成的激励方法，很快 就不见效了，动力又没有了？ 有些人确实很努力，但方法上一直不对，如何让他们快速掌 握方法？ 很多项目往往要企业内部多个部门配合，有人就是独行侠，怎么办？ 面对压力与 挫折，很多人选择了放弃，如何培养他们的欲望与信心？【课程对象】所有销售，渠道，客服，市场人员
10、，及其他营销相关人员。 课程对象】 【课程时间 课程时间】2 天 12 小时 课程时间 【授课形式 授课形式】 授课形式 角色扮 演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析 【课程大纲】 课程大纲】第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 讨 论：一个优秀的销售人员有何特征？ 顶尖业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态 克 服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态第 4 页 共 34 页建立三个积极心态：主动心态，双赢心态,创业心态 没有十全十美的公司，接受不能改 变的，扩大影响范围 心态：当你心中充满阳光，你就是太阳 准备怎样迎接成功，成功是什么？财
11、富，地位？ 设想你心目中的成功销售是怎样的？ 获得信任，比金子还珍贵 生意就 是“生存”的“意志” ！你有潜意识，有潜能。 成功只须选择正确的习惯。 如果这个订 单是你最后的机会，你会怎么做？ 案例 1：选择销售，选择成功的捷径 ：选择销售，第二单元：优秀营销人员的目标达成训练 第二单元：优秀营销人员的目标达成训练目标：我们到底要去哪里，要得到什么 目标的特质，人生目标与事业目标 人生目标， 工作目标与职业目标，哈佛的调查结果 设立季度，每月，每周的预期销售目标。 目标可行 性评估 多目标的 T 字型评估法 销售“金三角”即 APS 循环，时间和销售循环 维持良性 的客户体系 销售漏斗 如何达
12、成目标 达成目标、享受过程。 成功可以模仿，成功可以复制， 照成功者的信念做。 听听成功者的声音 案例：销售目标分析与达成 案例：第三单元：优秀营销人员的销售方法训练 第三单元：优秀营销人员的销售方法训练 的 销售方法第 5 页 共 34 页营销的三招，朴素但实用 电话销售 登门拜访 保龄效应 大业务营销的八个武器 关键 业务销售的成交技巧 自我总结，为何失败 达成销售的五个步骤 拿来主义 六脉神剑、小李 飞刀、化骨绵掌、情境催眠 向高手学习，与成功者在一齐 掌握规划与潜规则 角色扮演 案 例： 案例：拿下巨额业务以后第四单元：优秀营销人员的团队意识训练 第四单元：优秀营销人员的团队意识训练营
13、销团队如何高效合作 明确职责 说明要点 如何协作 不忘记感谢 管理是有界的，沟 通是无界的 认识领导性格及成员性格，客户的习性 雪花原理，人与人不同，当然需求也不 同 团队性格分析 高层资源的使用技巧 学会适应环境 内部客户意识建立 前台与后台的联 动第 6 页 共 34 页沟通技巧 PK EQ 在别人心目中，你是什么性格的人 Dominance 支配 Influence 影响 Steadiness 稳健 Compliance 服从 案例：销售加服务的模式 案例：销售加服务的模式第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划 第五单元：优秀营销人员的职业生涯规划人生的职业规划周期： 适应期，发展期，阶段
14、成功期 瓶颈期，平台期，转型期，突破 期，危机期 重振期，反思期，倒退期，退出期 做销售的目的，业务不断达成以后 对酒当 歌，人生几何，譬如朝露，去日苦多 在有限的时间里发挥最大的价值！ 你一生中销售的唯 一产品，那就是你自己 我的未来，当我有钱以后 营销管理者 营销教练 发挥你的优势 案 例：当收入与付出不成比例时， 案例：当收入与付出不成比例时，皮志刚的选择第六单元：优秀营销人员的学习能力训练 第六单元：优秀营销人员的学习能力训练高效率的时间规划与管理 策划未来 什么是你最有生产力的事？ 结交挚友第 7 页 共 34 页如何平衡读书与实践 IQ EQ BQ SQ XQ 如何有效获得客户的信
15、任。 案例： 案例：行业 的更新速度 PK 掉秀发的速度 PK 我的成长速度 案例： 案例：综合案例分析M6 第二模块 M6-2 卓越销售沟通技巧一：课程背景善于沟通的人总是更容易成功，尤其是直接销售人员，成功人士总是善于沟通的。如何 了解沟通对象的真实想法，把握他们的现场真实需求，有效处理投诉，加强拜访技巧，优势 的谈判技能， 有的放矢地进行满足性沟通将使自己事半功倍， 价值倍增。 沟通的核心在 哪里？ 二：课程要素 【课程对象】所有销售人员 课程对象】 【课程时间】标准版本 2 天，精华版本 2 天(每天 6 小时) 课程时间 【授课形式 授课形式】角色扮演、演讲互动、 录像、问题讨论和实
16、战案例分析 授课形式 三：课程收益 把握客户需求，分析需求，管理 需求，明确销售团队角色定位； 明确营销的各个关键环节中，客户经理的工作重点、可使用的方法、技巧、可输出 的成果工具等； 提高客户经理对客户需求的发掘能力以及针对性 通信解决方案的提供能力； 提升客户经理客户沟通、引导需求、挖掘商机和成功转换商机 的能力 课程全面采用实战案例， 强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道 在契合中国市场环境及文化背景的同时, 整合国外营销的新观念， 新方法和新模式, 令学 员开阔思维与眼界; 销售管理负责人收益 帮助辖区实现业务转型，使营销逐步规范化、体 系化、科学化 学会如何识别、选拔和培养营销人才，设计、搭建、管理企业营销体系。第 8 页 共 34 页销售总监/经理的课程收益 提升销售团队的工作绩效（业绩和效率） 。 发现新的销售 商机，规范销售销售体系。 提升每单成交业绩，缩短普通营销人员成为 TOP 高级销售代表 的课程收益 更深层次把握客户需求，发现潜在需求，实现需求的分层次分析 真正形成与客 户的互动，将销售过程与客
