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1、 整套小说可以从几个角度来看：一、销售模式；二、洪钧的职业发展；三、洪钧与俞威的较量。 销售模式：直销、代理 书中主要讲了三个企业：ICE、维尔西、科曼，三家都是外企，从销售模式上看，ICE 和维尔西是直销模式，科曼是通过代理模式。从模式上讲，直销模式的好处是，由公司本身直接来做项目，集中力量攻坚，灵活性也比较强，但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响；代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性，但如果不对代理商进行一定的保护的话，容易产生内耗让对手有机可趁。 可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别： 合智项目：几乎所有人都以为科曼早己出局，因为科曼的软件不支持 WINDOS
2、，JIM 也同样认为，大家都看到了对手的缺点：如果采用科曼的软件需要更新服务器设备，成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求：软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求，就不会发现科曼的优势-代理模式。 普发项目：因为 JIM 的个人能力让维尔西的软件起死回生，但由于只有集成商能直接投标，而由于维尔西的直销模式，与其有长久合作关系的集成商很少，此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙，很难说维尔西能在普发上轻易获胜。 澳格雅项目：由于 ROGER 的叛离，出现了一边倒的局面，表面上看成了 ICE 代理商的竞争，忽略了维尔西的小薛，虽然小薛的成功有一定的运气成分，但代理商的内耗
3、也对项目的失败负有责任。 职业发展：两落两起 JIM 是小说的男一号，整个故事是其他职业发展一个过程。 JIM 在 ICE 三年，将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元，马上就要迎来事业的高峰，名正言顺的中国区首席代表，通过合智这个项目，这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了，只要完成它就能。 。 。 。 。 ，或许正因为如此，这个项目对 JIM 来说，摆在第一位的是其带来的好处，而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。 （一落） 合智项目不大，但是却成为 JIM 人生的另一个小的转折点，第一是重新恢复了以前的地位，又可以放开手脚了，第二是找到了真正的伴
4、侣，第三是激发了李龙伟，为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上，所表现出来的是 JIM 销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟，此时的维尔西比 ICE 还是差多了，JIM 一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。 （一起） 第一资源是一个大的集团，这个项目也是难得的一个大项目，正当 JIM 开始获取到郑总的好感的时候，一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系，让韦尔恩担任大中国区总经理，负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位，没有配人员，但职位就是权利，谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割，JIM 被剪掉三分之二了。一场莫名的打击，完全没有理由的失落。
5、 （二落）弗里曼要来中国，还希望在期间见到大人物，这对科克是一个大难题，但 JIM 可能能搞定，科克也知道重赏之下必有勇夫，更何况刚失落的 JIM。在柳峥的帮助下，终于让维尔西的 1 号见到了中国政府的三号，得意之际，一句话就将 JIM 重新正了过来，中国大陆的分割取消，JIM 仍然为中国区总经理。（二起） ICE、维尔西两家公司合并了，完成所有对客户的承诺，不放弃一个客户，不放弃一个员工。话是这样说，但两套人马只有一套班子，低职位没有关系，但对于中国区及以上的职位就紧张了，还好总裁是联席，其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了，下三路的招数都用上了，越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、
6、规避和事后的果断反击，JIM 又重新回到以前的办公室。 JIM vs 俞威： 先从项目的较量来看： 合智项目 JIM 完败。一个对 JIM 来说至关重要的项目，结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在 WINDOWS 上”，让所有人都认为科曼已经出局，而最后在 JIM 迎接来 PETER 准备签约时才发现，自己被套了。 普发项目 JIM 小胜。一个本来没戏的项目，被 JIM 的营销能力给维尔西带来一线机会得以与 ICE 平起平坐，俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发，而是加了一个秤砣。 奥格雅项目 JIM 获胜。一场本来没有悬念的项目，由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔
7、西以机会，使天平基本上偏向维尔西，最后加上小薛的运气，最终定音。 第一资源项目 JIM 完胜。韦尔恩离开后，JIM 重新稳住了局面，放弃广州，李龙伟、BILL 协作北方市场，小薛和范宇宙攻江浙，最终 4：2 完胜 ICE。 其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来，两人对个人的追求不一样，俞威自始自终把自己摆在第一位，而 JIM 一直是以职业经理人自己定位。 俞威在合智项目上抛弃范宇宙，将 ICE 的直销模式改为代理模式，都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人，范宇宙就是这样的人，普发项目就给了俞威一击，并提前释放了 JIM，得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手
8、。 JIM 自从离开 ICE 后，手法也越来越狠，越来越稳。一一列举： 提用李龙伟，弱化 ROGE、BILL， （俞威去 ICE 后也有类似动作，搁置小谭，起用 SUSAN） 。 以装修项目引诱 LAURA 受贿，封住她的嘴。 泒 LUCY 外出培训，收回技术支持的权力。 ROGER 被俞威拉走后，对 BILL 不减反增，让他管全国的技术支持，收复 BILL。 提示小谭与 PETER 联系，成为 ICE 的 RAULA，在俞威身边埋一个炸弹。 推荐同学邓汶进 ICE，一方面帮助同学，一方面以备不时之需。 以菲比怀孕为由度假，以至自己不会陷入科克作假计划太深，一个很好的防守。 联合 PETER
9、攻击俞威、科克以自救，一个很好也很狠的进攻。一、小说开篇处销售谈判的要点小结： 1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。 2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。 3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。 4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。 二、销售的战略思想 1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。 2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。 3、销售就是一个引导客户的过程，而不
10、能被客户引导。 4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。 5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。 6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。 7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。 8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。9、做 sales 不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个
11、朋友，也是很大的收获。10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。 12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。 13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。 14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。 15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。 16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。 三、工作中的战略 1、骗子有一套专门的方法转移
12、你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。 3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。 4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。 5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。 6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什
13、么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。 7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。 四、应注意的其他细节 1、E-mail 最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用 E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。 2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。 3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。 4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。 5、宁得罪君子，不得罪小人。 6、its nothing personal. its business.
