营销管理-技能

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1、高高级级技能技能试题试题 营销营销管理（管理（DA01DA20） ）一、一、 （ （DA01DA03） ）A 中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构区域营销机构设置区域营销总监 6 名、片区经理 12 名、客户经理 36名。1根据专业化程度不同请问 A 中烟公司营销中心、区域营销机构各属于什么类型的组织？(2 分)2A 中烟公司营销中心管理宽度是多少？区域营销机构管理深度又是多少？(2 分)3构建卷烟营销组织应遵循哪些原则？(3 分)答案：答案：1A 中烟公司营销中心属于职能型组织，区域营销机构属于地区型组织。2.A 中烟公司营销中心的管理宽度为

2、5，区域营销机构的管理深度为 3。3以客户为中心、组织效率优先、管理幅度适宜。二、二、 （ （DA07、 、DA13） ）L 中烟公司拟推出一个新品牌，欲进行市场调研和市场定位，需要各地市级烟草公司的密切配合。为完成这一任务，B 市烟草公司专门成立一个项目组配合 L 中烟公司的工作。该项目组分别从客户服务部、订单采集部、品牌采供部各抽调一名工作人员来完成项目工作。1根据结构化特征，B 市烟草公司成立的项目组属于哪一类型的组织？(1 分)2请简要陈述该类型组织的优缺点。(4 分)3影响组织的岗位设置的因素有哪些？(3 分)答案：答案：1 该项该项目目组组属于矩属于矩阵阵型型组织组织。 。2优点：

3、能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率3、业务流程、技术水平、客户需求、员工能力、成本压力、同行做法。三、三、 （ （DA04、 、DA06） ）省烟草公司营销管理部门下设 9 个地市级烟草公司营销中心，每个市级营销中心分设若干个县级营销部。在每个地市级烟草营销中心下设品牌管理部门，共设 4 名品牌经理，分别负责 8 个品牌(一人负责两个品牌)的调研分析、需求预测、制定品牌规划和工商协同等工作。1根据专业化程度的不同，请问该省的地市级营销中心属于什么

4、类型的组织？并说明其优缺点。(7 分)2根据结构化特征，A 省烟草公司营销管理部门属于什么类型的组织？(1 分)答案：1A 省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组织。优点：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题做出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性缺点：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范：成本往往比预期的组织管理费用高2A 省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。四、四、 （ （DA14DA20） ）为了优化商业企业的运作机制，向现代企业模式转型，某省烟草公司开展内部组织重组，要求

5、对各级组织及岗位进行设置与职能梳理。针对原有的各部门构架，进行了合理删减与重组，另外也根据实际工作需要，增设了新的部门与岗位，扩展了职能范围。省公司卷烟营销中心根据当前卷烟营销的新模式，重点完善了省局采供部、客户服务部、品牌管理部的专业化职能，强化其统筹规划与监督考评能力；针对地市级营销中心，强化其市场服务、订单采集、品牌采供、综合管理的职能，并向各县级营销部提出了增设品牌经理岗位、加强品牌培育工作的新要求，同时对岗位进行专业化设置，要求各基层岗位通过统一的岗位鉴定，持证上岗，以保证具体营销工作执行切实有效。1根据案例，分析省级营销管理部门、地市级营销管理部门、县级营销管理部门的定位。 (3

6、分)2省局要求对基层岗位进行专业化设置，请列举出专业化岗位设置的“八要素”。 (4 分)答案：答案：1省级营销管理部门：全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门地市级营销管理部门：卷烟营销的执行部门，执行国家局和省级公司确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级部的营销工作。县级营销部管理部门：卷烟营销管理的基层部门，落实省级、地市级公司卷烟销售工作任务和要求，维护区域卷烟市场的稳定与发展。2岗位标识信息、岗位工作概述、岗位工作职责与任务、岗位工作关系、任职资格、岗位工作条件、岗位考核指标、岗位遵守细目。五、五、 （ （DA13DA15） ）某公司为了提升市场分析质量，全面掌控市场

7、情况，决定设立专职市场分析师一名，使市场分析能够为企业的货源投放提供决策依据。并能够进一步指导公司今后的销售工作。请问：1专业化岗位的影响因素是什么？(3 分)2应该如何进行岗位设置？(2 分)3如果该企业在专业市场分析师的基础上，想对营销队伍整体专业化，应该怎么做？(2 分)答案：答案：l业务流程；技术水平；客户需求；员工能力；成本压力；同行做法2岗位设置 “八要素”：1岗位标识信息：2岗位工作概述：3岗位工作职责与任务；4岗位工作关系 5任职资格；6岗位工作条件；7岗位考核指标；8岗位遵守细目。3企业应该：建立共同愿景；选择合适成员；制定基本规则；提升个体效能六、六、绩绩效沟通及信息收集效

8、沟通及信息收集某市烟草公司甲营销部近几个月均未完成营销目标，经过分析，发现是如下原因所致：一是市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺；二是部分客户经理自身工作态度存在问题。 甲营销部经理为解决营销人员工作中存在的问题，提高员工的能力和素养、改善公司营销绩效，组织全体营销人员召开绩效沟通会议，提醒上下级之间的情况交换。甲营销部经理对绩效信息从5个渠道进行了收集。这5个渠道分别是：收集每位客户经理的工作总结及业务数据、汇总单位同事的观察反应、查阅近期客户满意度调查报告、收集客户经理收到表扬和批评的信息、查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反应与评价。 1、按照渠道沟通的不同，、按照渠道沟通的不同，请

9、问请问甲甲营销营销部采用的部采用的绩绩效沟通方效沟通方式式为为何种方式？何种方式？ 2、根据甲、根据甲营销营销部部经经理理绩绩效信息收集的效信息收集的5个渠道，个渠道，请请逐一指出逐一指出每个渠道分每个渠道分别别属于何种属于何种绩绩效信息的收集方法。效信息的收集方法。 3、 、对对于于导导致未完成目致未完成目标标的原因，的原因，请问请问甲甲营销营销部部经经理理应应采取采取哪些相哪些相应应的解决措施？的解决措施？标标准答案：准答案：1、 、正式沟通方式。 2、 、收集每位客户经理的工作总结及业务数据属于工作记录法； 汇总单位同亊的观察反应属于直接观察法； 查阅近期客户满意度调查报告属于他人反馈法

10、 收集客户经理受到表扬和批评的信息属于限度亊例法； 查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反应与评价指寻记录法。 3、 、 市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺需要多安排培训辅导和给予锻炼的机会。部分客户经理自生工作态度存在问题则需要对其进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。七、七、绩绩效管理效管理小王是 C 地市烟草公司的一名市场经理，管理着 20 名客户经理。今年公司决定大力推行科学绩效管理，探索实施了一系列的绩效管理模式，效果非常显著。小王也在工作中学会了很多绩效管理的创新方法。1、 、请简请简述述绩绩效管理效管理实实施的流程。施的流程。2、 、小王想要提取小王想要提取营销营销管理中的关管

11、理中的关键绩键绩效指效指标标， ，该该如何如何实现实现？3、 、请简请简述小王帮客述小王帮客户经户经理制定理制定绩绩效效计计划的流程划的流程4、小王在整个、小王在整个绩绩效管理效管理实实施施过过程中，在哪些程中，在哪些环节环节需要运用沟需要运用沟通来保通来保证实证实施施顺顺利利进进行？行？标准答案：1、流程为：绩效计划-绩效实施-绩效评估-绩效反馈-绩效改进2、第一步，战略目标分解 第二步，对企业的关键成功要素进行分解，形成关键绩 效指标要素 第三步，细化关键绩效指标要素 第四步，确定关键绩效指标 3、岗位工作职责界定 设定关键绩效指标 工作目标设定 权重分配 检验指标 制定能力发展计划 4、

12、1）绩效计划沟通：在绩效计划环节，与员工就工作目标、绩 效实施措施、目标所需支持等达成共识。 2）绩效实施沟通：在绩效实施环节，与员工进行关键节点 沟通、问题沟通和目标实现手段沟通等。 3）绩效评估沟通：在绩效评估环节，与员工沟通评估结果 说明，员工完成或未实现目标的原因等。 4）绩效反馈沟通：在绩效反馈环节，与员工进行绩效反馈 面谈，帮助员工认识到自己在本阶段的成绩和缺点，传达管理 者的看法，促进员工改进。 5）绩效改进环节：在绩效改进环节，与员工保持持续沟通， 以保证员工绩效改进计划的全面性、合理性、可行性。八、八、 绩绩效管理效管理 请简请简述述绩绩效管理效管理对员对员工及企工及企业业的

13、作用？的作用？标准答案：（一）绩效管理对员工的作用1、绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标，明白企业运作的程序、方法和期望值，明确自己努力的方向和努力的程度。2、绩效管理可以使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情。3、绩效管理使员工清楚自己在企业中的责任，充分发挥其主观能动性。4、绩效管理可以客观、全面地评价员工，使奖励与实际工作业绩挂钩，从而提高员工的工作积极性。（二）绩效管理对企业的作用1、绩效管理对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用。2、绩效管理促进管理流程和业务流程的优化。3、绩效管理保证组织战略目标的实现。九、某烟草公司采用九、某烟草公司采用“关关键绩键绩效指效指标标法

14、法”对营销对营销工作工作进进行行绩绩效考核。以下是部分指效考核。以下是部分指标标体系：体系： 1、将客户投诉率从3%降到1.5%。 2、今年上半年开展一次对所有客户经理的营销技能培训，并且课程结束后，学员评分要达到85分以上。 3、安排公司前台员工学习基础会话英语，提升服务质量。 4、今年 12 月 25 日前，完成营销中心所有部门绩效考核工作。请回答： 1、以上指标，分别体现了SMART原则的哪些要求？ 2、对公司营销运行体系效率进行评估，分哪几个步骤？1、答：1-明确性；2-衡量性；3-相关性；4-时限性 2、答：评估目标确定-评估指标确定-评估方案设计-体系优化提升 十、小王是十、小王是

15、C地市烟草公司的一名市地市烟草公司的一名市场经场经理，管理着理，管理着20名客名客户经户经理。今年公司决定大力推行科学理。今年公司决定大力推行科学绩绩效管理，探索效管理，探索实实施了一系施了一系列的列的绩绩效管理模式，效果非常效管理模式，效果非常显显著。小王也在工作中学会了很多著。小王也在工作中学会了很多绩绩效管理的效管理的创创新方法。新方法。 1、请简述绩效管理实施的流程。 2、小王想要提取营销管理中的关键绩效指标，该如何实现？3、请简述小王帮客户经理制定绩效计划的流程 。4、小王在整个绩效管理实施过程中，在哪些环节需要运用沟通来保证实施顺利迚行？1、答：请简述绩效管理实施的流程。 绩效计划

16、-绩效实施-绩效评估-绩效反馈-绩效改进 2、答 ：第一步，战略目标分解 ；第二步，对企业的关键成功要素进行分解，形成关键绩效指标要素；第三步，细化关键绩效指标要素 ；第四步，确定关键绩效指标 。3、答：岗位工作职责界定 、设定关键绩效指标 、工作目标设定 、权重分配 、检验指标 、制定能力发展计划 4、答： （1）绩效计划沟通：在绩效计划环节，与员工就工作目标、绩效实施措施、目标所需支持等达成共识。 （2）绩效实施沟通：在绩效实施环节，与员工进行关键节点沟通、问题沟通和目标实现手段沟通等。 （3）绩效评估沟通：在绩效评估环节，与员工沟通评估结果说明，员工完成戒未实现目标的原因等。 （4）绩效反馈沟通：在绩效反馈环节，与员工进行绩效反馈面谈，帮劣员工认识到自己在本阶段的成绩和缺点，传达管理者的看法，促进员工改进。 （5）绩效改进环节：在绩效改进环节，与员工保持持续沟通，以保证员工绩效改进计划的全面性、合理性、可行性。