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1、如家酒店连锁公司如家酒店连锁公司如家销售政策By Kitty 销售部ContentPart 1 销售部工作简述 Part 2 市场定位 Part 3 价格政策 Part 4 中央渠道 Part 5 开业销售流程 Part 6 营销分析与计划 Part 7 销售报表 Part 8 销售培训Part 1 销售部工作简述销售部主要工作销售调研 制定房型，价格政策 编制年度销售预算和考核指标 建立和维护中央渠道销售（800，嘉宾卡，互 荐，中介） 各类销售培训 制定和执行促销计划 销售数据统计分析Part 2 市场定位如家客源细分定义上门散客（WALK-IN）通过广告宣传 ，在无签订客房协议情况下，以
2、门市价或 前台人员权限价入住的客人 。 协议散客通过销售部、各店长助理销 售，与各企事业单位签订的不返佣的散客 协议。按协议价格、提前预定入住的宾客 。 中介散客散客入住价格中含有返佣底 价的宾客。如家客源细分定义家宾卡会员通过如家800电话或直接到 酒店预定或上门入住的家宾卡会员。 中央预订通过如家800电话和网站预订 的客人。 其它1、不作为客房出租，有经营收入 的房间。2、公司内部用房及免费房（无收 入）。如家客源细分定义旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅 游、必须同来同走（同一时间入住、同一时 间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中 外宾客。 会议团队通过公司、旅行社、个人、中 介（
3、含返佣底价）预定，参加展览会、公司 培训会、一天内入住5间房以上、价格必须 高于旅行团队的宾客。 长住连续入住3个月以上的宾客。目标客源中小公司商务散客 国企事业单位办事人员 大型企业及知名公司培训人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游休闲散客 本地休闲客人 目前的客源比例理想的客源比例讨论q根据各店不同的市场环境进行市场定位 ，并列举根据该定位需采取的措施。Part 3 价格政策2003年如家快捷酒店价格政策房间类型划分标准 房间的面积和位置 房间内配备的硬件设施 房间床位数和床的宽度房间类型标准房 双床：一般为2张1.2米宽的小床 大床：一般为1张1.8米宽的大床（部分
4、酒店为1.5米 和1.35米宽） 单人房：1张1.2米或1.3米的小床 商务单人房：配备电脑的单人房 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8 米宽的大床 其他定价方法千分之一法 八百分之一法 根据竞争来确定价格 需求定价法 成本核算法 可变成本固定成本+利润销售价格定价需考虑的因素时间及季节的不同 档次和地区的不同 市场预测情况的掌握 客人在酒店停留的时间 多种方式推销房间 重视分配渠道和中间商的作用 照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团 体、企业单位及酒店同行 预定客房可实行优惠价格 重视付款方式和时间价格权限按部门划分 按职务划分 按时间划分 按出租率划分2003年如家快捷酒店价格
5、政策Part 4 中央渠道Content800家宾卡 互荐 中介800销售平台Home Inn Toll free: 8008203333 Website: http:/ Ctrip Toll free: 8008206666 Website: http:/ 电话预订电话呼叫中心房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认网上预订房态管理系统传真/邮件通知（下订单）确认需求确认常见问题推荐级别 保留房 满房 noshow房价倒挂其他指标平均每订单间夜量 平均noshow率影响预定量的因素预订员推荐 房态控制 酒店价格 酒店介绍 客户评价酒店位置 地区淡旺季 竞争酒店如家家宾俱乐部 家宾卡介
6、绍推出家宾卡目的 培养如家自己的忠诚客户 配合客户忠诚度计划的执行 建立客户数据库 作为策略合作的载体 扩大如家社会知名度 创收 家宾俱乐部会员卡等级 家宾普卡 享受门市价9.5折,免费获得 家宾金卡 享受门市价9折,售价158元 家宾铂金卡 享受门市价8折,售价1580元家宾卡获取方式:客人可在客房内或前台填写表单,即可免费获得 家宾卡会员享受待遇:如家酒店连锁优先预定 享受积分奖励 享受会员价优惠 定期的最新如家资讯家宾金卡获取方式: 家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原 积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇: 如家酒店连锁优先预定 享受超积分2
7、0%奖励 享受门市价9折优惠 延迟退房至1:00PM 定期的最新如家资讯家宾铂金卡获取方式: 家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡 会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 免费早餐 3间标房免费,5间套房升级 如家酒店连锁优先预定 享受超积分50%奖励 享受门市价8折优惠 延迟退房至3:00PM 全程如家VIP待遇 定期的最新如家资讯家宾俱乐部会员卡使用方法会员登陆公司网站通过卡号登陆网上 预定系统,进行网上预定 会员拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021- 34064733报出卡号进行预定预定时入住时会员请主动出
8、示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、 卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打021-34064733 报出卡号查询积分会员卡管理办法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及 相关宣传品设 计和宣传工作负责相关收入 的汇总和采购 库存等工作负责客户积分 查询、奖品 发放、会员 信息管理 等工作家宾卡的销 售和使用 终端负责家宾卡的 客户数据库的 建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理互荐直营店联盟店直营店联合协议中央预定中央预定中央预定佣金结算中介Ctrip与销售部统一签约（中介名录） 与酒店单独签约（本地中介及销
9、售部未签） 签约注意事项 价格统一 佣金统一 返佣扣税 一般无阶梯Part 5 开业销售流程工作进度表Part 6 营销分析与计划MethodSWOT分析 STRENGTH优势 WEAKNESS弱势 OPPORTUNITY机会 THREATEN威胁周边市场情况商场、便利店 办公商务楼 休闲娱乐场所（2公里范围内）大型餐饮场所 生活配套设施（银行、医院、学校） 临近交通 周边景区景点Competition 竞争了解企业的竞争者 了解他们的产品 了解他们的价格 了解他们的分配渠道 了解他们的销售策略 了解他们的推销术 了解他们的广告方式及策略 了解他们公共关系的状况竞争对手情况同类酒店名称 酒店星
10、级 所处地理位置 酒店业主及管理方背景 门市价等各类价格 出租率 主要客源市场 促销手段 SWOT分析S 优势：如饭店优良的组织机构以及现 代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚 的饭店资源。 W 劣势：不利于饭店营销活动开展的内 部因素，如混乱的管理制度等。 O 机会：有利于饭店开拓市场，有效地 开展营销活动的饭店外部环境因素。 T 威胁：不利于饭店开展营销活动的外 部环境因素。房型定价客房数量 客房类型 标准房、大床房、单人间、套房 销售价格 门市价、协议价、团队价、中介价、长住价 产品特色销售步骤部分酒店销售步骤摘抄 深入了解周边客源市场 制定企业销售手册 对酒店骨干进行销售培训 对酒店员工
11、进行促销培训 加强企业管理，实现全过程的质量控制 审视度势，坚持创新 讨论：有一如家酒店新开业，你会制定 哪些销售步骤，请按顺序排列。Part 7 销售报表各类报表格式重要指标 REVPAR 回头率Part 8 销售培训现行的直营店销售培训店长助理会2周一次定时召开，对房态控 制，客源比例调整，投诉处理等销售技 巧进行培训 开业销售培训（销售理念，如家政策， 统计报表） 中央预定操作培训 家宾俱乐部操作培训 参加对象：销售经理，前台员工营销人员需具备的素质善于从宾馆角度去考虑问题 勇于进取,不屈不挠,同时还具备市场、饭 店产品、竞争等多方面的知识和技能,对 本饭店的产品及其状况了如指掌销售人员
12、的结构与分工如何将销售人员组织起来,安排任务,提高 销售队伍的工作效率.地区型组织分工 经营项目组织分工 客户型组织分工营销目标发现并培养新客户 将饭店产品等营销信息传递给客户 推销产品 为客户提供服务 进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情 报计划中的销售培训内容饭店情况,包括本饭店历史、组织结构、 经营战略等 饭店产品知识 市场情况 推销程序及技巧 收益管理 讨论：还希望添加哪些培训内容，酒店 和销售部各承担哪些培训。考题写出计算revpar及回头率的公式。 有一旅行社在酒店预定了6月10日6月 15日3间标准间，佣金30元，客人前台现 付，该客人入住时计入哪类客源？ 如家采用了哪些方法来制定价格？ 对本店的营销进行SWOT分析。 根据各店不同的市场环境进行市场定位 ，并列举根据该定位需采取的措施。
