《焦点访谈“秋水伊人”vmi零库存模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《焦点访谈“秋水伊人”vmi零库存模式（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、【栏目】【栏目】焦点访谈焦点访谈“秋水伊人秋水伊人”VMI 零库存零库存模式模式 【记者】张美玲【记者】张美玲 浙江印象实业股份有限公司 CEO 姚虞坚 【标题标题】一线追踪“一线追踪“VMI 模式”模式” 每次订货会，当厂家举起酒杯庆祝时，他的内心是酸楚的，因为他很清楚，在坐的几个 “兄弟” ，甚至相伴了 5、6 年之久的某个合作伙伴，很有可能下次订货会就看不到他们了。 让订货会成为“分离宴”的原因很多，其中强压式订货模式和经销商日益负重的库存是问题 的死穴。2010 年，中国著名女装企业浙江印象实业股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人 部分渠道试水 VMI 模式（即供应商管理库存，简单地说就
2、是统一由品牌厂家配送货品，卖 不完的全部返还） 。此举一石激起千层浪，成为业内人士，特别是品牌和服装经销商关注的 焦点。这究竟是一个怎样的货品流通体系？市场反映怎样呢？在上期“VMI 模式，一颗中 国服装界的原子弹” （ 服装经销商杂志 2010 年 6 期，P52）的报道后，本期通过秋水伊 人总代理和加盟商的实践心得和发展建议， 以及专家的系统分析， 真实再现了配货制发展的 思想通路和目前存在的一些问题。 本文不具有方案解决性， 但却会给我们带来深层次的发展 思考。 【标题】【标题】总代理总代理：物流和培育功能物流和培育功能突突显显 在 2010CHIC 展的商业论坛上， 华北第一淑女装托管
3、机构北京青青淑女天地的领航 人蒋永青在荣获中国十大优秀总代理时有感而发： 好多总代理跟厂家分手或者不愉快， 不是 在起步阶段，而是在江山打下来以后。我经常思考，总代理不可替代的发展力是什么？以品 牌的发展阶段来说，初期阶段要开发市场，好的品牌和产品，以及团队建设和稳定的加盟商 团队是核心。市场拓展相对成熟的时候，精细化管理，提升单店盈利率是关键。服装行业发 展到现阶段，最大的通病是库存压力太大。我们也面临这个问题，库房一天比一天大。08、 09 年库存压得透不过气来，销售额在增长，但利润率却在下降。2010 年，我代理的品牌之 一秋水伊人总公司推出了 VMI 模式，100%退换货。这是一次创举
4、！让加盟商实现了零库存 运营，让经销商有精力钻研并做好自己的本业。 蒋永青简短的分享得到了与会经销商热烈的掌声，这份掌声是对“领航人”务实陈述的 敬重，也是对配货模式的期盼之情。 对于有幸跟随秋水伊人总公司试水配货制的蒋永青团队， 近期， 他们用销售数据展现了 推行的成果“本季业绩同比增长了 45%。 ” 【小标】【小标】配货制中配货制中的枢纽作用的枢纽作用 不过，任何变革的发生都带着正反因素，同样 VMI 配货模式的出现也是这样，咋一听 会让总代理激动不已， 但一琢磨就有可能成为心里负担。 蒋永青旗下秋水伊人品牌经理刘红 心坦言： “我们也经历了喜忧参半的心境，喜欢的是可以无库存运营，忧虑的
5、是厂家在做什 么？现在是商品管理垂直化，下一步会是什么呢？” 这一年，浙江印象实业股份有限公司面临重大变革，首先明确定下 2013 年在中国境内 上市的目标，通过浙江印象实业股份有限公司管理层首期股权激励持股协议 ，公司经理 级以上五十多名员工作为公司的预备股东在公证处人员的公证下完成了协议的签署， 其次公 司在进行巨大的内部组织改革， 建立内部的市场链买卖机制， 这些都在渲染着品牌厂家 的图谋玄机。 变革重在于人心，如果不能网聚人心，变革也就失去了本身的动力和意义。 随着 VMI 配货模式在华北地区有条不紊的推行开来，蒋永青团队豁然打开了心结。她 们意识到了在时下配货模式推广中总代理所具有的
6、重要的枢纽作用。 配货制的模式实际上就是以销定产。 这需要发达的全国网点数据化管控系统、 日销日进 的物流反映体系和同步的产品生产能力以及高素质的加盟商团队做支撑。 对于目前中国的物 流体系发展现状和品牌发展水平以及地理环境来说， 要想一步实现大物流体系的运作模式非 常困难。 这就是总代理在现阶段配货模式中具有重要作用的原因。 而近攻远交是比较适用的 发展模式，也就是在物流和人力能够直接管控的范围，品牌厂家进行直接管控，对于物流和 人力管理相对较弱的地方通过第三方的力量来达成，比如总代理。 【小标】【小标】物流和培训功能在放大物流和培训功能在放大 现在刘红心早上 6 点就开始忙碌，有时会忙至深
7、夜，每天都要审核大量的调配单据。 刘红心介绍：“夏装首批订单是由我们根据客户的去年同期的销售计划， 结合总部研发的 自 动订货系统 ，自动订出各店的订单，这批订单到上货时间时，按 1 手号直接配送到店铺， 之后加盟商无需手工补货，他们每销售一件衣服，就会反映到全国联网销售系统，品牌总部 和总代理都会看到，然后及时的按“卖一补一”帮他们补上。 ”这样细碎而又精准的工作需 要更加专业的物流团队做支撑。在刘红心的手中一直转着两笔账，也就是货品流和现金流。 配货制的灵动性也带动了资金流，实现了加盟商卖一批回一批款。 作为“卖一补一”的配货形式，物流运转的速度直接关系着终端的黄金销售时速，刘 红心表示，
8、目前近的地区一般当天卖完次日到货，远的地方，根据路途时间，一般也最长 3 天到货，但由于店铺已备好足够的首单量，同样可以保证加盟商有货卖。 商品的垂直化管理，一方面使总代理对货品的管控调配能力弱化，另一方面使总代理 的物流中转功能增强。所谓总代理对货品的管控能力在减弱，主要是指货品调配方面，但对 于销售数据的分析和终端业绩的管控能力在加强。配货制模式可以减轻的经销商的库存压 力，但如果经销商经营不当，就会给厂家带来极大的风险。因此加盟商团队的综合素质提升 很重要。 “我们一向注重经销商团队的素质建设和业绩提升，今年进一步加强了培训、巡店 和终端指导。 ”刘红心表示，培训和督导的频率和效果直接关
9、系着总公司的运营风险，是提 升业绩的首要保障。 【小标】【小标】销售一体化的销售一体化的发展观发展观 为什么秋水伊人总部敢用“VMI 全退货模式”进行营运操作，关键的问题是有一套自 成一体的货品流转体系，这套体系对货品的首批订单、中间的补单、区域间的调拨以及最后的下单时点，都有严格时间规定，所有参与这套“VMI 全退货模式”的总代理和下线客户 必须严格按这套流程执行，当接到公司的“卖一补一”的指令，必须全部接受货品，当接到 公司的退货指令，必须在第一时间进行退货，否则总公司将无法营运，将会被库存压死，因 此总公司对参与这套模式的客户有严格的规定， 如加盟商不严格执行， 将予以重罚或恢复为 原订
10、货模式， 有时，总公司和加盟商会是矛盾的，总公司考虑到的是整盘棋的运作，而加盟商只考 虑单店利益，比如在退货方面，在期末时所有店铺畅销款尺码都断了，总公司会考虑集结所 有 C 级店铺的畅销款到 A 类店中，以最快速度地销售完毕，而加盟商认为这是暴款不愿调 出， 这时， 在货品的进退方面， 加盟商必须完全听从总公司的要求， 小利益必须服从大利益， 这才真正实现了货品由上而下的垂直管理。 垂直管理的益处是打破了之前渠道相对封闭， 货 品流通单一的局面，其通过一体化的销售系统，可以最大限度的让货品流转起来，实现正、 反、横向的多维流通，从而降低库存产生。 这种流转是站在整体业务的销售高度，就像军事战
11、争，只有团结一心，心怀大局，才 能实现个体利益的最大化 （配货制推行以来， 华北地区秋水伊人 115 家加盟商平均业绩增长 率高达 45%、同时零库存就是这个模式取得成效的最好证明） 。 【小标】【小标】VMI 模式模式-未来服装业供应链的主要模式未来服装业供应链的主要模式 在采访中，北京青青淑女天地的领航人蒋永青说，这套 VMI 模式是浙江印象实业股份 有限公司的 CEO 姚虞坚自创的， 他通过了一年多的自营试点， 并配套自行开发了 VMI 软件， 在目前几个省代的试点中， 这一模式带来了巨大的总代理业绩增长， 并且所有的库存都由总 公司承担，从目前总公司的运作来看，非常健康，整个秋水伊人品
12、牌已经彻底摆脱目前总代 理的通病：高库存高应收帐款，总公司面临着第二次腾飞。 同时，蒋总说，她代理其他很多女装品牌，但其他这些女装品牌，她面临着库存和应收 帐款问题，一方面，总代理库存很大，另一方面总代理欠公司很多货款，同时总代理下线也 欠下她很多货款，形成“三角债”关系，她认为如果这些品牌不采取新的供应链模式，将有 可能在某一天面临着多米诺骨牌，随时连锁反应。 蒋总高度评价秋水伊人总公司这套创新的供应链模式，她认为，从一个总代理的角度， 这种模式才能真正解决目前高库存和高应收帐款问题， 同时大幅度提升单店业绩， 这种模式 代表未来服装业供应链的主流方向。 【小标】物流成本控制有待优化【小标】
13、物流成本控制有待优化 不过，频繁的调配货，在降低库存压力的同时，无形中也增加了成本。刘红心对此也 有些忧虑， 因为物流成本是需要加盟商自己承担的。 是不是有更好的流通模式来帮助加盟商 节约成本呢？这是亟待优化的地方。 【标题】【标题】加盟商：加盟商： “VMI 模式”带来高业绩增长率和零库存模式”带来高业绩增长率和零库存 河北廊坊秋水伊人加盟商梁涛、 孙东方夫妇是多品牌运营商， 成功开设了二十多家专卖 店，其中有三家秋水伊人店，最大的 180 平米。梁涛和孙东方夫妇对铺货制给终端带来的积 极影响给予了极高的评价。 本文主要从对终端卖场管理的影响和发展问题组稿， 以便让业内 人士或专家更多的了解
14、行业的现状，并给与积极的发展建议或支持。 梁涛、孙东方夫妇旗下秋水伊人品牌主管梁小姐介绍，依据他们现在的店铺体量，首次 铺货在 300-400 件之间，之后间隔几天就会有新款到店，与“卖一补一”系统双向并行，从 而营造短、平、快的产品流通体系，虽然日常库存量比往年少一倍，但业绩却比去年同期提 升非常大。 “虽然目前正处于磨合期，厂家的货品到柜还算及时，一般是 3 天左右。加上首次铺货每款都有一定的存货，支持终端销售是没有问题的。在库存这一块，平时就有返还或 横向调配，到季末余下的货品会一次性返回，然后下一季的货品全部上架。 ”梁小姐表示。 【小标】【小标】店长店长更更注重注重坪效和货品的管理坪
15、效和货品的管理 聚焦到终端卖场，梁小姐介绍，现在店长比以前更加精于畅销款的分析和货品的管理。 “终端销售的模式没有变化，早上还是开晨会，制定业绩目标，做搭配和销售技术的总结和 指导，一天中进行时段性目标督进和情绪调动等，不过在货品的组合上，店长更优于强强组 合，也就是在最快的时间内，让更多的畅销货品流转出去，这样一来就可能造成对一些滞销 款的懈怠，因为这些款厂家是可以回收的，店长就会认为， 我们可以推，也可以不推，重 要的是，我要把店铺的坪效做上去。 ”这是梁小姐真诚的反馈，也是加盟商负责任的表现。 不过短、平、快的配货和生产方式就是让部分款来拉动业绩，让部分款来提升形象，这也是 2/8 销售
16、的法则。好卖的加速生产，不好卖的减少生产，以市场的反映来进行畅销款的推进， 是否正是提升业绩和减少库存的表现呢？ 此外，用尖刀产品跟竞争对手拼，是否又多了一 份胜算？ 在货品方面，因为由厂家统一管理，如果货品出现串码销售出现负库存或库存不准， 店长和他的团队就要付全部责任。 “刚开始店里总有负库存的现象发生，最高一次某店长和 他的团队被罚了 3600 元（衣服的原价总值） ，之后负库存的现象越来越少。因为店长一天会 主动盘点几次库存，就害怕有负库存出现。同时，也加强了货品的管理。 ”以上两点是铺货 制推行以来，终端卖场管理中逐步加强的。 虽然货品管理公司要求非常严格，但由于到货及时，店铺基本畅销款不断货，虽然库 存少，但业绩比去年有大幅度提高，三个单店最好一个店比去年同期提升了 110%，其他两 个单店提升 50%以上。 【小标】【小标】真正的零库存：最理想的加盟模式真正的零库存：最理想的加盟模式 梁涛认为，目前他代理的这么多品牌，没有一家品牌是全退货的，只有秋水伊人品牌
