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1、 宝石郎酒市场操作手册“宝石郎酒”全省市场实操手册四川惠川营销策划有限公司1“宝石郎酒”营销团队简介知识即为资本，人才就是财富。基于这个理念， “宝石郎酒”全省营销中心制定和完善了人才发展战略，致力于以人为本，关注人，尊重人，造就人，让员工于公司共同发展。我们提供具有市场竞争性的薪酬福利，在绩效考核上，制定科学化的绩效管理体系，把每个部门的职责和公司的战略结合起来。我们为员工提供一流的培训。我们向员工提供利益保障体系方案我们吸引了知名企业过来以及来自其他行业的营销精英和管理人才。我们确信惟有一流的人才才能成就辉煌的事业.团队现有成员中既有丰富市场实战经验的网络拓展精英,又有精于全省营销网络宏观
2、调控和微观管理的中坚力量,更有具备亿元以上操盘经验和超前经营理念的中高层决策者.成员优势互补,经过多年的全省市场操盘实战的洗礼,团队已具备极强的设计、组织、执行、控制能力。公司招商热线：15608232612传真：办公地址：四川成都第二部分战略方向一、三年规划1、蓄势待发的 2009 年：A、组建能征善战的营销团队、完成前期的产品规划，形成科学的系列产品线。B、调研市场、制定适合产品和公司特点的营销思路和出奇制胜的战略部署。2、前景广阔的 2010 年：A、国重点市场的份额占领与地域的扩展，做到全省市场无空白区。B、售业绩较之上年翻两倍，冲击 5000 万。C、元化产品结构，陆续研发 “宝石郎
3、酒”系列新品。 3、景广阔的 2011 年：A、宝石郎酒”系列成为川的一朵新花，具有一定的美誉度和知名度。B、品牌，扩展省外市场，搭建产品多元化营销模式。二、复合营销网络21、区别传统的营销模式弊端百出 复合营销网络的先进性及优势1、单一品种经营，市场开发难度大。、渠道结构单一、稳定性差。、厂商脱离，经销商独立经营，困难重重。、渠道费用高，经销商风险大。、业务人员打工的短期行为心态、零售商家的买卖心态不利于长久发展。、产品品种、品项多元化，市场开发难度小。、复合营销网络全方位，稳定性强。、厂商一体化经营，全程帮扶开发管理市场。、渠道费用低，经销商风险小。、业务员、零售商、经销商、厂家四位一体，
4、亲情化联盟，有利于长久稳定经营。2、复合营销网络的先进性及优势所在： A、复合营销即：区域分割、封闭送货，二级经销商转为专营职业配送商，形成垄断式、多元化、亲情式的营销网络。B、其价值所在：指导加盟商下属二级分销商向专营职业化转变；指导加盟商分销市场的开发管理；协建二级专业渠道配送体系，快速分流产品，覆盖终端；提供实战性模式化的管理方式，培训指导经销商；提供有竞争力的系列产品支持，稳定延伸网络；指导经销商从网络配送上升到网络管理，协助组建并培训高素质、稳定的业务队伍， 6公司给予一体化形象设计支持，完成一张以地市为中心、区县为环绕的终端流通网络。三、扁平化双流通市场管理模式“宝石郎酒”公司采用
5、新的营销管理模式，以人性化主人翁的管理方式为核心，在扁平化双流通的市场信息反馈基础上，提高了各区域、省对当地市场的迅速反应，灵活处理。使市场政策的制定更具针对性。执行更加快速，真正使企业资源有效分配，使企业行为和3市场动态紧密结合，提高了整体市场的可控性。1、传统的营销管理体系与扁平化双流通营销管理体系对比2、体系对比表格项目体系市场政策权力审批环节市场反馈自主性信息流市场政策3、扁平化双流通管理模式特点:A、人性化主人翁的市场管理市场政策下放，各区域经理有灵活机动的市场操作空间，责权挂钩，真正摆脱了打工者心态，以经营者角度来运作市场，增加了团队的主人翁意识，提高了凝聚力和战斗力。B、区域市场
6、的灵动性、快速反应区、省市场政策的空间，使各地区市场政策的制定执行，周期更短，对市场反应更加迅速，解决了汇报审批环节过多带来的弊端。C、扁平化双流通信息反馈营销公司通过一整套表格流程管理，提高了市场信息反馈的速度和真实性，使市场信息的搜集高效、准确，市场政策的制定更加有针对性和实操性。增加了各地商户与公司沟通的时效，真正达到了厂商对市场共同协助的目的。(详见第六部分“商务管理”)D、透明化的市场政策支持公司总经理营销总监大区经理省经理市经理经销商/市场无费用支配权公司总经理营销总监大区经理省经理市经理经销商/市场市场监察部独立费用支配权传统的营销管理体系 扁平化双流通管理体系4市场政策更加透明
7、合理，各省区经理在费用使用上针对不同项目有不同百分比的支配权，额度内可以根据市场自行制定市场政策。让各地商家与企业齐心协力共做市场，一改现在商圈里厂家不负责任的态度，让商家对市场政策摸不着边际而对市场失去信心等不良风气。使商家结合自己区域市场状况，市场进度来合理与厂家共享资源，达到有效占领市场的目的，实现真正双盈。第三部分 政策支持一、媒体支持在市场导入期，宝石郎酒将大力投入资金，通过整合媒体广告资源，推出统一的形象广告，此外还将在各个重点市场投入区域性广告，以一体化、多元化的宣传手段，为产品的市场导入注入一剂强心剂。二、价格优势，利润空间同质化品牌产品价格最低、保证产品在渠道中快速流通，差异
8、化产品中高档价位和较高的利润空间，保证产品足够的市场支持和客户获利。三、区域独家经销权规范区域规划及管理，确保经销商获得长久稳定的盈利。四、信息系统支持（祥见第六部分：商务管理）五、长期协建二批经销商网络六、专业营销团队帮扶四川惠川营销策划拥有一流的销售团队，实力强劲，能保证上市策划，攻关、促销等活动顺利进行，以此带动、引导市场，促进产品快速销售，并负责协助经销商培育和发展各级市场；宝石郎酒将通过有序完整的市场运做，规范销售管理，以保证经销商的根本利益。七、促销活动支持（祥见第五部分：市场规划）宝石郎酒将配合经销商进行促销活动，增派促销人员进行人力支援，为经销商提供统一的宣传资料，和促销产品支
9、持，在重点市场，公司还将为经销商负担地方性的公关活动费用支持，给予经销商现货促销支持。 从全省到区域，从产品推广到品牌提升，为经销商提供成熟的促销模式，同时针对不同的市场、不同的渠道、不同的时段的即定促销活动方案，将帮助经销商提高市场实操能力，保证产品在市场的快速流通。八、严格封闭化市场管理（祥见第五部分：市场规划）保证产品在规定的区域内流通，杜绝了窜货及价格混乱的现象发生，使经销上获得利益的保障。九、合理的调货政策（祥见第七部分：我们的服务）十、市场问题的及时反馈解决（祥见第六部分：商务管理）十一、持续的营销管理和培训。（祥见第六部分：商务管理）十二、系列产品的优先代理权（祥见第四部分：产品
10、规划）5十三、丰富的广宣品支持（祥见第五部分：市场规划）十四、经销商超前理念实现经营理念决定经销商的发展， “宝石郎酒”的复合营销网络理念将引导、帮助经销商构建自己的网络陪送平台，以终端陪送为目标，打造自己垄断式经销优势。十五、产品优化，平衡经营结构，拓展网络快速的新品研发能力，多样化的产品诉求，将丰富的经营结构、促进经销商销售网络的平衡发展，实现网络优势最大化。十六、宽松的加盟条件，合理的坎级标准。类别市场 省会城市 地级城市 县级城市加盟条件 50 万 10 万 5 万十七、全方位、系统、快捷的售后服务体系支持公司准确、快捷的售后服务运营体系为您解决后顾之忧。第四部分 产品规划宝石郎酒凭借
11、雄厚的产品研发能力，根据市场需要要陆续研制出系列化产品，不断提升品牌，增加市场综合竞争能力，为商家提供更多的选择。第五部分 市场规划一、区域规划2009 年推进 215 网络工程，即建设 20 家一级经销商、100 家二级经销商、500 家终端网点。初步形成覆盖 100 个县区的全方位的复合营销网络。 “宝石郎酒”以宝石郎酒食品品牌强势策略为支点，以大手笔的品牌传播策略位覆盖，凭借雄厚的产品研发能力以及复合型营销网络发展战略，吸纳、整合各方优势品牌资源，打造中国第一营销网络。二、渠道规划：公司以诚信为本，尊崇：诚信为我生存之水，质量为我生存之粮的企业宗旨，力求与经销商建立长期、稳定的战略合作伙
12、伴关系，并从实际出发，从网络规划、渠道管理、终端服务、形象展示等方面告诉您如何构建一个真正属于自己的营销网络。一类大流通渠道密集开发，二三类分销商广度分销，拉动店为目标的渠道归户划原则，进行渠道建设，同时特殊渠道的开发也将作为市场渠道工作的一项基础内容。渠道规划如下：6一、批发流通渠道的开发：以一级地市经销商为主体，各市级市场建立一个完整的一级代理制销售网络，进行规范化市场经营。二、分销渠道的开发：一线及市场及中心城市周边市场为主体建设缜密的二、三级分销商配送网络，严格按区域划分形成块状封闭的区域配送模式，为复合营销的启动和运转进行基础准备。三、零售渠道的开发：(商超餐饮等)零售渠道将以拉动重
13、点终端作为工作中心，在样板店进行品牌展示，销售促进，以此带动终端店面的整体质与量的提升。四、特殊渠道的开发：针对产品的特点，公司将在季节假日以季节性销售档期推出适应产品，协助经销商进行礼品、福利等特殊渠道的网络建设，对娱乐、宾馆、交通等特殊服务行业进行渐进式的渠道开发，以呼应常规渠道的市场运作。五对餐饮渠道的开发：应是我产品的规划重点。需要深耕细作。（一）、分销商的管理1、分销商、二批商的选择a、有基本送货能力。b、有一定资金实力。c、有能力完成销量目标并细化到月。2、对二级批发商的管理宗旨：积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所 期望的角色。基本策略：a、与二级批发商订协议，在
14、分销、助销、货架、价格、收款、存、渠道等方面控制主要客户，调控市场。b、通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场；做好对二级批发商业务员队伍的管理。3、如何开发二级批发商：进一步确立产品的优良品质，通过提供强有力的广告支持以及成功的销售策略，让二级批发商认为通过经营本公司产品可以得到如下利益：a、直接利益畅销产品带来的丰厚利润：资金周转快送货费销售等营运费用低，利息少：利润增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展潜力巨大，为客户带来利润会长期稳定的增长。经营规模不断的扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。b、
15、间接利益龙头产品带动其他产品销售7树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形象。c、与总经销商有效合作的利益避免经营假货的风险稳定货源的保障获得优质服务成功的策略支持包括高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面提供支持优先得到强有力的促销支持最优惠的价格支持d、关于签订协议的策略与 20%的重要客户（占级批发销售量的 80%）签定协议，有效的在销量分销、货架、助销、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面限制客户，解决目前二级批发商管理中的各种问题。关键点：有效的协调总经销商统一价格体系，避免破坏价格优势减少价格等级，避免二级经销商之间相互压价竞争对大客户和小客户采取不同的价格策
16、略：对于大客户，通过奖励政策鼓励发展中长期利益，变动性价格优势为隐蔽性价格优势对小客户提供即该利益有竞争力的优惠价格和有效的助销，确保实现全面的覆盖和分销，避免寡头经营。二级批发商业务队伍的管理相对零售网点更加复杂、更不稳定决定了二批的业务队伍应是所有销售队伍中最强的。为了成功执行其职责，需培养他们的如下观念：全面、整体观念。业务人员关注的应是整体而非单独客户，应 关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题。长远发展观念。因为二级批发商更多关注的是短期利益从而妨碍自身和整个市场的长远发展，通过说服和培训引导客户注重长期的发展。服务观念。业务人员应做客户服务的代表，帮助客户达到分销、助销、销量等发展目标，成功的执行公司和客户的协议。时间观念。合理的时间安排：覆盖、定货、回款等。4、管理方式：区域的销售终端网络建设状况、终端网点分布的合理性提升所辖区域铺市率、销量合理
