销售实务案例

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3、内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家 著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的 sales 却拿到 了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位 sales 进行客户拜访时，他 发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公 司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位 sales 想到，这家公司对解 决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该 公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位 sales 自然可以很顺利地拿到订单。

4、2、 “美佳”说明了什么 日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售， 获得成功。 具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及 具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打 七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法 的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多 了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售 货日期，商品早已售缺。3、万宝路的故事以现在著名的香烟品牌万宝路的发展历程为便，万

5、宝路在早期市场中，一直将产品 定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感， 大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现 男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了 市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请 万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出 来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的

6、并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道 上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而 消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作， 充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案 例中我们可以得到一个启发，在销售中 sales 一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商 品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。4、对大客户的关心和供奉山姆卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司一名精明的推销员，他感到再也不能回更多免费下载，敬请登陆： 年来，他一直

7、同这一公司的采购、生产和管理人员保持着极好的关系。由于每年卖 给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转，因此，山姆每年从万能公司收到从 27.5 到 100 万美元的定单不等。1985 年，他销售给这个公司的器械价值已达 65.3 万美元。 他一直与这个客户的关系很紧密。因此，无论什么时候，只要这个公司需要，都给予它较 优厚的服务。许多年来，他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员，以此来保持 他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。在 1986 年初，万能公司采购部的一位副经理丹活妮汉默史密斯女士上任了。不久， 她就发布了一道公司声明：公司雇员不能接受卖方给予的礼物，

8、除因商业原因而举行的宴 会外，任何招待都应被取消。这个声明得到了公司领导的确认，但是公司内部的普通职员 都不乐意接受。声明公布的第二天，山姆就遇到了麻烦：在万能公司成员中，尤其是在那些过去接受 过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件 的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在总购买部以外的所有办公室。起先，山姆想他的利润会因此大大降低，他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往 供奉过的人们开始以各种方式让他明白，他们对于以往的安排很满意，认为没有必要仅因 为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是：这种事应秘密地做，生产部的副经理甚 至让山姆明白

9、，他的确很喜欢他的那箱酒，且希望在 1986 年圣诞在家中能收到另外一箱。 一些不满的买方公开地暗示他：其他销售者对公司的新政策根本不予理睬，态度很明确： “这个政策仅是一种保持各部门融洽的把戏，一切照旧。 ”迁就他的顾客，山姆很高兴，因为请客送礼是他的拿手把戏，他对客户这种关心和供 奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他对万能公司政策的违背暴露 了，他可能就遇到了真正的麻烦，他向他的老板请示，可老板告诉他：他就是他!老板并不 想了解山姆是否违背了规定，但他被告知最重要的是：“得使客户满意!”山姆加倍地警觉到这种窘境不会如他原指望的随着时间的推移而消失。相反，由于他 没能对万能

10、公司几个主要人物的实际要求作出反应，使他同他们的关系变僵了。后来，有 一天，他吃惊地获知了一种特殊器械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一个竞争 者，而这种器械一直都是由他来卖给万能公司的，山姆不想事态再有新的进展，他明白他 必须对他们做点什么。 如果你是山姆，你准备怎么办?西南航空公司的竞争策略西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵，而提供的服务水平又不高的航 空市场。利用这一空档，西南航空公司则以较低的价格，较高的服务水准打入并占领这个 市场，拓宽自己的市场范围。每当西南航空公司进入一个新的航空客运市场与其他航空公司竞争时，他的机票仅相 当于原来航空公司机票价格的 1/3 或

11、1/5，比汽车的费用价格还低。西南航空公司在圣地亚 哥和萨拉门托又增开一条新航线时，这条航线上其他公司的单程机票价格为 279 美元，而 西南公司则为 59 美元，而且没有任何附加条件，如果是订购的话，价格比 59 美元还低。 这样一来，使得许多商务人员大大增加了出差次数，再也不用考虑旅费问题了。西南公司 的每天航班也由 10 次增加到 15 次。公司营销部经理戴维德莱德利解释说：“这样，因公 出差的商务人员可以早晨坐飞机出差，签完合同后，下午坐飞机回来继续工作，如果因种 种原因错过了航班，你不必再等 4 个小时才能乘坐下次航班，你只需等 45 分钟或 1 小时就 可以乘坐西南航空公司的下次航

12、班” 。更多免费下载，敬请登陆： 1/3 或 1/5，为什么仍获得可观 的利润呢？其关键在于成本的节约。第一，只使用一种型号的飞机。他们使用的飞机全部 是波音 747，这就大大减少了培训飞行员、机械师和服务人员的费用。第二，更有效率地 使用登机通道。他们没有采用中心对讲系统，而是采用点到点系统，登机系统很少被闲置 不用。第三，提高飞机的使用效率。西南航空公司的飞机在机场加油、检修及再载客的停 留时间大约是 15 到 20 分钟，而其他公司在机场的平均逗留时间为 40 分钟。第四，减少管 理费用，降低营运开支。因为该公司的航程大部分是 1 小时到 1.5 小时的短途航程，所以 一般不在航程中提供

13、餐饮。他们根据“谁先来谁先坐”的原则安排座位，这样预计机票和 安排座位这部分费用就节省下来了。第五，尽量使用一些主要都市的费用低廉的二流机场。6、 “本田”的独特销售网 在当今世界摩托车销售中，4 辆中就有 1 辆是“本田”的产品，如此庞大的销售网却是从 日本的自行车零售商店开始起步的。1945 年，第二次世界大战结束，本田宗一郎把小引擎改装到 500 辆自行车上出售，很 受人们的欢迎，本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，随后，成立了“本田技研工业 株式会社” 。一批批可以装在自行车上的“光伯”牌引擎生产出来了。 为了拓宽市场，建立全国性的销售网络，本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议

14、， 暂时放弃全日本的 200 家摩托车经销商店，把重点放在 55000 家自行车零售商店。因为对 这些自行车零售商店来说，经销“光伯” ，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，又有利刺 激自行车的销售，加上适当让利，就一定能取得成功。本田听后，觉得是条妙计，就请藤 泽立即去办。于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了详细地介绍“光伯” 的性能和功能外，还告诉零售商店每只引擎零售价是 25 英镑，回扣 7 英镑给他们。两个星 期之后，13000 家商店作出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建起了独特 的销售网，本田产品从此开始进军全日本。尊重顾客、银行改名美国纽约州的全国商

15、业银行与信托公司是一家深受顾客信赖和喜爱的银行。因为这家 银行最重视的就是“顾客服务” ，它无微不至的服务，使光临的顾客都有宾至如归的感受， 因此成为纽约州首屈一指的银行。这家银行十分注意顾客的需求和意见反映，经常从顾客意见调查中改进它的服务内容 和品质。在一次大规模的意见调查中，该银行发现大多数顾客都对他们种种服务，热情周 到表示感谢。唯独美中不足的是，有 70%左右的顾客嫌银行的名称太长，不容易念，也不 好记，有人干脆就叫它“这银行” 。银行得知这一信息之后，即召开会议商讨这一问题，最后决定，既然顾客都惯称他们 为“这银行” ，不如将自己重新命名，银行的名称就叫“这银行” 。对此，他们通过广告作 出了令人印象深刻的说明。其中一则广告的文案写道：“大多数人都称我们为这银行 ， 所以，从现在起， “这”将是我们全力以赴的目标” 。另一则广告的文案为：“可是当 碰到我们名字的时候，他们便