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1、经销商运营指导手册经销商运营指导手册北汽福田汽车股份有限公司营销公司北汽福田汽车股份有限公司营销公司二二 OO 六年十一月六年十一月目目 录录前前 言言 .1 1第一部分：经销商组织架构及职能职责第一部分：经销商组织架构及职能职责 .2 21、经销商组织机构 .2 2、部门职能职责说明 .4 3、职位说明 .5 4、考核管理 .17 4.1 绩效考核流程.17 4.2 各岗位考核项目细分（见下表）：.17 4.3 岗位职责考核.18 4.4 工作态度考核.20第二部分：客户管理第二部分：客户管理 .21211、目的 .21 2、适用范围 .21 3、术语 .21 4、客户管理 .21 4.1
2、客户开发与管理.21 4.2 客户投诉.29第三部分：顾问式销售流程第三部分：顾问式销售流程 .32321、目的 .32 2、适用范围 .32 3、销售流程 .32 3.1 售前准备.32 3.2 客户接待.33 3.3 客户需求分析.35 3.4 产品介绍.36 3.5 试乘试驾.38 3.6 报价成交.43 3.7 客户一条龙服务.44 3.8 售后跟踪.45第四部分：销售现场管理第四部分：销售现场管理 .47471、目的 .47 2、适用范围 .47 3、术语解释 .47 4、管理规定： .50 4.1 形象店的销售现场管理.50 4.2 非形象店销售场所管理.53 5、附件说明 .54
3、第五部分：培训管理第五部分：培训管理 .58581、目的 .58 2、管理规定 .583、培训流程 .58 4、培训实施及评估 .59 5、附件 .60第六部分：基础管理规范第六部分：基础管理规范 .63631、经销商营业时间和值班制度 .63 2、经销商展厅接待管理规定 .63 3、经销商员工胸牌管理规定 .63 4、经销商员工着装管理规定 .64 5、经销商员工办公行为规范 .64 6、信息反馈 .65经销商运营指导手册- 1 -前前 言言北汽福田汽车股份有限公司（简称福田汽车）成立于 1996 年 8 月 28 日，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。总部位于北京市昌平区，现有资产达 50 多亿元，员工 2.8 万余人，是一个以北京为管理中心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂、辽、粤等 8 个省市区拥有整车和零部件事业部，研发分支机构分布在日本、德国
