3. 结构绘图方法

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1、战略商业汇报 Strategic Business Report Part 3: 结构绘图方法 Eden Lee (2016.3) 1 目录 1. 战略 逻辑 思维 2. 数据表达技术 3. 结构绘图 方法 4. 汇报演示技巧 5. 汇报互动技能 6. 综合案例互动 2 结构绘图方法：什么是结构图形？ -互动案例 针对如何帮助销售人员有效地邀请客户参与我司会展活动的提议，我们通过以下分析，对销售人员制定了相关要求： 受邀者通常是通过 4个层次的“吸引” 而接收销售人员的邀请，分别是 “视觉吸引”、“态度吸引”、“表达吸引”和“转化吸引” ，基于以上发现，我司对销售人员的要求如下： 1）针对“视

2、觉吸引”，销售人员必须统一 专业着装 ； 2）针对“态度吸引”，销售人员必须 积极热情、微笑服务 并主动问候； 3）针对“表达吸引”，销售人员必须 简洁开场 ，并 精准描述 活动内容； 4）针对“转化吸引”，销售人员必须对顾客进行 引导暗示 ，以激发活动参与的可能性。 相信做好以上实施环节的要求把握，销售人员能够显著提高顾客邀请的概率，以推动公司会展 收益的提升 。 3 结构绘图方法：什么是结构图形？ -互动案例 专业着装 积极态度 微笑服务 主动问候 简洁开场 引导暗示 精准描述 视觉吸引 态度吸引 表达吸引 转换吸引 销售人员实施要求 客户接受邀请的 吸引层次 提升收益 的可能性 结构图形

3、是基于特定的信息内容，充分利用逻辑性、系统性、结构化思维将其更加清晰、准确且重点突出地完整呈现的一种书面表达形式。 4 结构绘图方法 1：线性流动结构关系 中游 上游 下游 制造企业 分销 企业 经销 企业 终端 客户 零售 企业 表达“ 链条环节” 的线性流动 2.系统流程 3.行动计划 4.链条环节 1.时间阶段 线性流动 结构关系 表达技术 题目 1. 整个产业链被划分为上游 、 中游和下游 3个环节 ， 上游为制造企业 ，中游为分销企业和经销企业 ， 下游包含零售企业和终端顾客 。 我企业目前已从单纯的制造企业转变成为兼具制造和分销功能的纵向一体化企业 。 5 表达“时间阶段”的线性流

4、动 发展期 成熟期 幼芽期 衰退期 信息内容 ？ 题目 1-1. 公司的智能手机产品自上市以来已经经历了幼芽期、发展期阶段，目前正处于成熟期，针对该时期公司将全面部署品类管理实施工作，以应对未来衰退期带来的变化可能 。 题目 1. 整个产业链被划分为上游 、 中游和下游 3个环节 ， 上游为制造企业 ，中游为分销企业和经销企业 ， 下游包含零售企业和终端顾客 。 我企业目前已从单纯的制造企业转变成为兼具制造和分销功能的纵向一体化企业 。 中游 上游 下游 制造企业 分销 企业 经销 企业 零售企业 终端顾客 表达“ 链条环节” 的线性流动 结构绘图方法 1：线性流动结构关系 6 接单 咨询 寄

5、件 查询 送件 售后 ？ 表达“ 系统流程” 的线性流动 题目 1-2. 经调查，用户对畅通快递公司在接单、咨询、寄件和查询等环节满意度较高，而对送件和售后的满意度较差 。 效果 评估 实施 管控 方案 制定 信息 处理 市场 研究 思维 创建 启动 立项 需求 分析 表达“ 行动计划 ”的线性流动 题目 1-3. 该项目的顺利完成经历了需求分析、启动立项、思维创建、市场研究、信息处理、方案制定、实施管控和效果评估等阶段，其中思维创建在整个过程中发挥了基础且核心的作用 。 结构绘图方法 1：线性流动结构关系 7 实施计划 制定方案 分析原因 发现问题 目标 信息内容 ？ 信息内容 ？ 信息内容

6、 ？ 信息内容 ？ 表达“ 目标实现” 的 垂直 流动 4.总分集合 3.主次可能 2.目标实现 1.积极预测 垂直流动 结构关系 表达技术 题目 2. 预计我企业将经过发现问题、分析原因、制定方案和实施计划等 4个阶段后达到期望的业绩目标，其中我对分析原因阶段的实际工作已有了大致想法。 结构绘图方法 2：垂直流动结构关系 8 信息内容 ？ 信息内容 ？ 信息内容 ？ 实施计划 制定方案 分析原因 发现问题 目标 信息内容 ？ 信息内容 ？ 信息内容 ？ 信息内容 ？ 表达“ 积极预测 ”的 垂直 流动 表达“ 目标实现” 的 垂直 流动 题目 2. 预计我企业将经过发现问题、分析原因、制定方

7、案和实施计划等 4个阶段后达到期望的业绩目标，其中我对分析原因阶段的实际工作已有了大致想法。 题目 2-1. 我部门已针对工作效率提高的任务进行了 3年规划（今年、明年、后年），相信经过三年的内部变革，公司能够按照预期时间逐步的改进效率。 结构绘图方法 2：垂直流动结构关系 9 销售能力 终端购买率提升 表达“ 主次可能 ”的 垂直 流动 表达“ 总分集合” 的 垂直 流动 题目 2-2. 经分析，终端购买率的提升大致取决于产品能力、价格体系和销售能力等 3方面，本次项目将着重进行销售能力提升的系统规划。 题目 2-3. 为实现年度目标 ， 应整合产品能力 、 营销能力和销售能力 ， 以形成强

8、大的综合竞争力以寻求增长点的突破 。 结构绘图方法 2：垂直流动结构关系 综合竞争力 产品能力 营销能力 销售能力 年度业绩目标 10 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 2014 2015 ？ 表达“ 时间周期 ”的 循环 流动 4.关联影响 3.衍变推进 1.时间周期 2.闭合流程 循环流动 结构关系 表达技术 题目 3. 经分析， 公司在 2013年和 2014年 4个季度中，每年第二季度的业绩均出现下滑，且下滑原因连年几乎相同。 结构绘图方法 3：循环流动结构关系 11 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 2014 2015 ？

9、进店 购买 停留 满意 表达“ 时间周期 ”的 循环 流动 表达“ 闭合流程” 的 循环 流动 题目 3. 经分析， 公司在 2013年和 2014年 4个季度中，每年第二季度的业绩均出现下滑，且下滑原因连年几乎相同。 题目 3-1. 经研究，顾客在终端店面实现购物将经过进店、停留、购买和满意 4个环节，而初次购买的满意度很大程度上决定了顾客是否进行再次购买。 结构绘图方法 3：循环流动结构关系 12 表达“ 衍变推进 ”的 循环 流动 表达“ 关联影响” 的 循环 流动 实施 制定 制定 调整 实施 旧战略 新战略 研发 采购 生产 营销 服务 销售 题目 3-3. 产品市场化是集研发 、

10、采购 、 生产 、 营销 、销售和服务为一体的系统工程 ， 销售情况的导向很大程度上引导着新产品的进一步研发 。 题目 3-2. 近年来，公司经历了战略的制定、实施和调整，目前已经出台了全新的战略规划方案并等待进一步的宣贯与实施。 结构绘图方法 3：循环流动结构关系 13 表达“ 属性链接” 的 方向改变 思维 创建 需求 分析 立项 启动 信息 归纳 信息 分析 市场 调研 计划 实施 方案 制定 效果 评估 团队A 团队B 时间轴 职能分工 1.阶段可能 方向改变 结构关系 表达技术 2.属性链接 题目 4. 根据某项目的时间先后顺序可分为以下步骤： 1需求分析， 2立项启动， 3思维创建

11、， 4信息归纳， 5市场调研， 6信息分析， 7方案制定， 8实施计划 ， 9效果评估；其中团队 A负责 3、 4、 7、 9步骤，团队 B负责 5、 6、 8步骤，两团队共同负责 1、 2步骤。 结构绘图方法 4：方向改变结构关系 14 表达“ 阶段可能 ”的 方向改变 表达“ 属性链接” 的 方向改变 2014 2013 2015 2016 渠道运营 终端运营 电子商务 收益 通路模式 思维 创建 需求 分析 立项 启动 信息 归纳 信息 分析 市场 调研 计划 实施 方案 制定 效果 评估 团队A 团队B 时间轴 职能分工 题目 4. 根据某项目的时间先后顺序可分为以下步骤： 1需求分析

12、， 2立项启动， 3思维创建， 4信息归纳， 5市场调研， 6信息分析， 7方案制定， 8实施计划 ， 9效果评估；其中团队 A负责 3、 4、 7、 9步骤，团队 B负责 5、 6、 8步骤，两团队共同负责 1、 2步骤。 题 目 4-1. 公司在 2013年保持渠道运作的通路模式，收益骤减；在2014年转型为终端运营的通路模式，收益改善；今计划在 2015年转型为电子商务通路模式，预计收益增长将更加可观。 结构绘图方法 4：方向改变结构关系 15 表达“ 对立比较 ”的 相互作用 VS 我公司 竞争对手 品牌 产品 价格 推广 渠道 终端 服务 优势 劣势 4.互动影响 3.维度分离 1.

13、对立比较 2.维度融合 相互作用 结构关系 表达技术 题目 5. 我公司相比主要竞争对手在品牌、产品、价格和推广方面具有优势，而在渠道、终端和服务方面存在劣势。 结构绘图方法 5：相互作用结构关系 16 表达“ 对立比较 ”的 相互作用 表达“ 维度融合” 的 相互作用 VS 我公司 竞争对手 品牌 产品 价格 推广 渠道 终端 服务 优势 劣势 产品需求偏好 购物行为特征 核心 功能 形式功能 延伸功能 增值功能 产品功能层次 认知 好感 选购 购买 评价 题目 5. 我公司相比主要竞争对手在品牌、产品、价格和推广方面具有优势，而在渠道、终端和服务方面存在劣势。 题目 5-1. 针对零售终端

14、的购物者研究需结合顾客产品需求偏好和顾客购物行为特征等 2个方面的详细信息。 结构绘图方法 5：相互作用结构关系 17 表达“ 维度分离 ”的 相互作用 表达“ 互动影响” 的 相互作用 题目 5-3. 在产业链上存在供应商 、 开发商 、 制造商 、 分销商 、 零售商和消费者等不同主体 ， 且主体之间相互产生影响作用 。 题目 5-2. 经分析，在影响集团股票价格的 3大主要因素中，销售收益和市场份额均表现良好，而最终得出结论：企业利润的持续下滑成为关键的制约因素，相关原因有待进一步研究。 结构绘图方法 5：相互作用结构关系 供应商 开发商 生产商 分销商 零售商 消费者 销售 收益 企业

15、 利润 市场 份额 影响股价因素 表现欠佳 表现良好 + + 18 表达“ 主次协同 ”的 合力作用 4.分组集合 2.分离归宿 3.主次协同 1.并列作力 合力作用 结构关系 表达技术 题目 6. 某产品以年龄细分消费群体，可分为儿童、少年、青年、中年和老年；通过市场调查判断出各细分群体的未来市场潜力，且针对最具潜力的青年人群制定了详细的营销方案。 结构绘图方法 6：合力作用结构关系 19 营销 方案 青年 少年 中年 细分 客群 增长潜力 儿童 老年 表达“ 主次协同 ”的 合力作用 表达“ 并列作力 ”的 合力作用 题目 6-1. 在区域产业规划的外部宏观环境分析中，不能忽略政治环境、经济环境、社会环境和技术环境中任何一个方面的信息。 题