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1、保险营销，要学会滚雪球保险营销，要学会滚雪球挖掘客户身后那片大市场挖掘客户身后那片大市场关键词：关键词：“雪球核雪球核”客户。客户。童年是快乐的，童年的记忆终生难忘。小时候家住东北，那时，冬天的雪比现在大得多，有时一夜醒来，院子里下满了厚厚的雪，早上要出门，可是那扇外屋地的大门却被外面的积雪挤得严严实实，推都推不开童年，最爱玩的游戏就是堆雪人和滚雪球了，几个孩子在一个地上有雪天上有太阳的冬天里，在地上的雪似化非化，含有一定水分的时候，最适合滚雪球，孩子们比赛滚雪球，看谁的雪球滚的大而又不破是最开心的时候了。时光荏苒，童年不再。童年的快乐、童年玩过的有趣的滚雪球游戏却深深印在了脑海里，每当有飘雪
2、的日子，总是想起童年跟伙伴们在一起滚雪球的快乐时光。十二年前的一个秋天，一位优秀的主管带我走进了保险营销行业，从此就再也没有离开过。这得益于当时培训老师说的一句话：做保险找客户，就像滚雪球一样，越滚越大，越滚越多，因为每个人都有自己的亲友圈子和社会圈子。滚雪球，是我再熟悉不过的了，我深谙老师的意思。于是，我每拜访一位客户，便想着滚他的雪球，希望他能够成为我在他所在的单位滚雪球的核心客户（我们暂且称其为“雪球核雪球核”客户客户） ，当然，有滚成的，也有滚不成的，记忆中滚得最好的当属我所在地的市人民医院那个大雪球了，在此，我毫无保留地分享给亲爱的伙伴们，希望对大家有所启迪。对市场和客户要有所选择对
3、市场和客户要有所选择也许，很多伙伴都像我一样，每拜访一位客户都希望滚成一个雪球，而且是越滚越大的那种。但是，并非所有的市场和所有的客户都能够滚成雪球，这是我的经验。在此， “人以群居，物以类聚”这句话非常适用。我试过，在很贫困的地方，在不景气的企业，在多数人不认同保险的群体当中，很难滚成一个保险营销的雪球；具体到一位客户就更是这种情况，那些性格孤僻、清高自傲、不善言谈交际、以自我为中心，经济拮据的客户无法成为我们滚雪球的“雪球核” ，像我们的保险营销要找“准客户”一样，要想像滚雪球似地做保险营销，就需找合适的市场，合适的客户。市场找对了，客户找对了，雪球才能滚得成。我做保险去过很多企业、事业单
4、位，也去过机关、学校和个体批发市场，但最后是在市人民医院才滚成的雪球；我做过亲属、邻居、同事、个体户、私营企业主和很多各类陌生拜访得来的客户的保险，但最后在医院的医生那里才滚成了雪球。事实说明，在不适合的市场、在不适当的客户那里即使滚成了雪球，也滚不大，而且十分地费力气。我是靠着陌生拜访走过来的。当时，我在市人民医院没有一个熟人，也是靠陌生拜访打开的这个市场。有一天，我产生了这样一种奇想：以往我的保险做得很吃力，开发的客户东一个西一个，而且十分地艰难，能不能找到一个客户比较集中的地方，长期地开发下去？医院是一个人们主动往这里“送钱”的单位，这里的医生都是白衣天使，素质也一定比其他地方的客户高，
5、能不能打开这个市场呢？有了这个想法以后，我就开始寻找机会。这一天，机会终于来了，我的一位客户申请理赔，需要补充有关理赔资料，需要到市人民医院去，我觉得有义务协助她做好这项工作，于是，我陪她去了医院。因为这位客户在治疗期间单独在医院的中医科治疗了一次，但结算单上并没有这次就诊治疗的单据，共计 25 元钱，我知道后，就想帮她搞到这份结算单据，花的钱虽不多，但能帮客户多报一点是一点，于是，我陪着她从门诊到医务科，再从医务科到中医科来来回回跑了四趟，终于补上了这份 25 元的单据，我对客户负责的精神感动了中医科给开处方的主任医师王主任，他对我大加称赞，我借机递给了他一张名片，并仔细看了一下他胸前的工作
6、牌，记住了他的名字和职务，此后，便隔三差五地到他那里去聊天，而且每周给他送一份报纸，一来二去，就跟他混熟了，他成为我在市人民医院开发的第一个客户，当时他是给他的女儿买的一份少儿保险。因中医科的病人较少，我也得以有更多与他交流的时间，他也成了我在人民医院的第一个滚雪球的“雪球核”客户。要点一：选择合适的市场，找到合适的客户，才能滚成保险营要点一：选择合适的市场，找到合适的客户，才能滚成保险营销的大雪球。销的大雪球。“雪球核雪球核”客户的基本特征客户的基本特征并非所有的客户都能成为“雪球核”客户，让我们以他为核心开始滚雪球，这类似于我常说的“影响力中心” ，但又有所不同，“影响力中心”是能够借由自
7、己的影响力影响他人的人，而“雪球核”客户未必有这样的影响力，也未必有多大的权力，但他却是一位能够帮助你的热心人，能够对你在这个市场上的保险营销给予很大帮助。他应具备以下基本特征： 非常认同保险； 已经成为自己的保户； 对人热情，平易近人； 对本单位的人非常了解； 没有私心，以助人为乐，而非另有所图； 有一定的闲暇时间； 在单位里有很好的人缘。要点二：用要点二：用“雪球核雪球核”客户应具备的全部特征去判断客户。客户应具备的全部特征去判断客户。跟能成为跟能成为“雪球核雪球核”的客户成为挚友的客户成为挚友当找到合适的市场、合适的客户以后，怎样与雪球核客户相处，怎样滚雪球，是大家非常想知道的。跟所有的
8、已成交客户搞好关系，常联系，直至成为好朋友，是做好保险营销的基本特质，那种像“黑瞎子掰棒米掰一穗扔一穗”似的营销员是永远也做不好保险的，想做到像滚雪球式地营销更无从谈起！中医科的王主任是我在人民医院开发的第一个客户，我很幸运，他就是一位“雪球核”客户，我非常珍惜。而王主任也是一个非常好客的人，性情幽默，为人谦和，很爱笑。他有收藏奇石的爱好，喜欢侍弄花草，闲暇时也喜欢看看报纸杂志，是一个很有闲情逸志的人。因为我从一开始就是在做陌生拜访，为了能与陌生客户之间很快找到共同话题，我订了一份公司内部报纸客户服务报 ，在1998 年这份报纸是一块钱一份，是周报，我订了 100 份，把它作为联系新老客户的工
9、具送给客户，王主任喜欢看报，当然我会送给他，每到周五报纸下来我就专程给他送去，有时报纸来晚了一天，他就会问：“报纸还没来呀？”王主任喜欢奇石，业余时间就将收集来的奇石料进行打磨，我对此印象特深，有一次我到乡下去做业务，偶然发现一块掺杂着红颜色的石头，有 30 多斤重，我以为是块“奇石” ，于是，我就把它小心翼翼地请到了我的踏板摩托车上带回，直接将摩托车开到人民医院，抱着那块石头去送给我的客户王主任，当时正值盛夏，王主任的办工室在三楼，四楼以下不能乘电梯，当我搬到王主任办公室的时候已是满头大汗，这令王主任感动不已，可是他一眼就看出那不是一块有价值的奇石，只是一块普通的石头，有很多的，只是我不曾见
10、过而已。此时，王主任将一块他先前打磨好的很漂亮的奇石送给我，并跟我讲解了一些有关奇石的知识，从此，我们的关系就更加密切了。他成了我在这个县级二级曱等医院的一个很铁的雪球核客户。我借由他认识了众多其他科室的科主任、主治医师、医生、护士长，直至这个医院主管各个医疗科室的副院长。要点三：跟能成为要点三：跟能成为“雪球核雪球核”的客户成为挚友，真心实意地那的客户成为挚友，真心实意地那样做。样做。真正的真正的“雪球核雪球核”客户会主动帮助你客户会主动帮助你一位真正的“雪球核”客户会主动帮你，并非需要你怎样去求他，而且也没有什么额外的要求。那些偶尔帮忙介绍一两位客户就要回报，甚至要“回扣”的客户并非真正意
11、义上的“雪球核”客户，他们是为了能够捞到好处才这样做的。王主任是我在人民医院遇到的一位真正的“雪球核”客户。有一次我在与他聊天时，提到想知道医院里有谁能入保险，他说，科主任们都差不多，并用他桌上的处方笺给我例了一大串名单，一边例一边为我做简略介绍。有时，别的科室的医生或者主任到他科室去，他也会主动给我介绍，这对我的帮助非常大，后来，他给我的名单上的人差不多都在我这里入了保险，就这样，医院成了我展业的主要市场，大晨会一结束我就跑到医院里来，哪位医生在班上，哪位主任何时在门诊值班，何时在自己的办公室，我都非常了解，我成了许多科室的常客，经常到科主任的办公室去坐坐，有时就在医生的办公室内找个位置坐下
12、来，跟那些男男女女的医生们说说笑笑，他们会向我问起保险上的一些事情，我也时常请教他们一些有关健康和医疗上的问题。此后，过上一段时间，我就到王主任那里去“汇报” 一下工作进展情况或是新成绩。有一次我问他骨一科的隋主任怎么没给我介绍？他说那个人不行，对保险不感兴趣；还有一次我问神经内科的李主任能不能入保险？他跟我讲李主任跟心血管内科的秦主任是两口子，但李主任说了不算，秦主任才说了算，要我找秦主任就可以了，他已经在名单上给我例了秦主任的名字。你看，这就是一个真正的“雪球核”客户，他是在诚心帮我。要点四：一位真正的要点四：一位真正的“雪球核雪球核”客户会主动帮你，不会以此为客户会主动帮你，不会以此为要
13、挟对你有额外要求。要挟对你有额外要求。不同的不同的“雪球核雪球核”滚出不同的雪球滚出不同的雪球“雪球核”式的客户有好多种，不同的“雪球核”客户会帮你滚出不同的雪球。当我在人民医院的熟人越来越多，有了很多人际关系的资本的以后，我到这里办事非常方便。客户住院申请理赔需要复印的病历，按规定要等出院后一星期以上时间，而且要等主治医生将病历整理装订好送到病案室登记编号以后，复印时还要提供许多证件，由于我在这所医院的特殊关系，我可以随时拿到病历，一般不需要等到一个星期以后，有时，科主任会指示某位医生立刻整理完善病历，待我复印完了以后再送还给他们，这就大大缩短了公司理赔的时间，客户十分满意。一来二去，我已经
14、对这所医院的领导层也了如指掌，于是，我开始打医院领导层的主意。在我知道了哪个院长更容易接近时，我开始了这项行动，我选择的对象是一位主管医院所有科室的崔姓的副院长。第一次接触非常顺利，他对我对医院情况的掌握程度感到吃惊，当他了解到我给那么多科主任、医生和护士长们入了保险以后，主动提出让我给他设计一份合适的保险，不久，崔院长在我这里签下了期待交 3 万元的单子，此后，我也时常去他的大办公室坐坐，聊聊聊天，也给他送一份客户服务报 ，不久以后，他就通过各种方式给我介绍了一些他那个层面的客户，多是行政管理部门的领导，也有一些是这些院领导们的亲属和朋友。就这样，我在这所医院的营销又向前迈进了一步，可以说又
15、通过崔院长这位不一般的“雪球核”开始滚出一个高端客户的雪球。要点五：要点五：“雪球核雪球核”的层次不同，滚出的雪球也不尽相同，不的层次不同，滚出的雪球也不尽相同，不同的同的“雪球核雪球核”帮你滚出不同的雪球。帮你滚出不同的雪球。高端客户是一些非常有涵养的人高端客户是一些非常有涵养的人有些伙伴害怕见高端客户，觉得他们很神秘，高不可攀，可望不可及。其实，这是你自己的心理作用，你完全没有突破自我。高端客户其实比一般普通客户都好说话，他们都是一些非常有涵养的人，一般都比较认同保险，对营销员也十分尊重，他们非常和谒，平易近人，跟他们在一起是一种享受。要点六：不要害怕见高端客户，与高端客户接触是一种享受。
16、要点六：不要害怕见高端客户，与高端客户接触是一种享受。保险营销是一件轻松愉快的事情保险营销是一件轻松愉快的事情有些伙伴总觉得做保险营销很累，不但身子累，心更累，甚至有人感叹道：“保险不是人干的！” 。其实，那是没有找到正确的方法，没有走对路子，没有找到合适的市场，合适的人。无论你在这个行业已经干了多长时间，实质上，你还有一层窗户纸没捅破，你还是一个局外之人。蹇宏、刘朝霞、柴田和子，原一平等等，那些营销高手们没有一个像你那样做得那么累，如果真的那么累，他们也不可能做到那样优秀。你没有找对人，没有找对路，没有找对市场和方法，所以才会很累，所以你很难成功。要点七：做保险营销不是做苦行僧，保险营销是一件轻松愉快要点七：做保险营销不是做苦行僧，保险营销是一件轻松愉快的事情，如果你做得很累，那可能是你的方式方法不对，你还没有的事情，如果你做得很累，那可能是你的方式方法不对，你还没有找对人，没有找对市
