关于同程网电子商务行业的详细分析

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1、1题 目： 关于同程网电子商务行业的详细分析 关于同程网的详细分析 第一.同程网的商业模式 从 B2B 转身 B2C，同程网提供了一个打通产业价值链的绝佳样本1.旅游服务全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。 “同程的目标是,对于任何一个城市的 游客，看到同程旅行全国连锁的标志就知道这里可以提供酒店机票预订，租车，门票 预订，线路预订等服务。 ”这是一种模式的建设过程，也是一种新的信任关系的建设过程。 “同程旅行全国连锁”并不改变旅行社原有经营体制，从表面看，旅行社只是多挂了一块 牌子，有点像一个旅行社联合体，只不过这是一个巨大的旅行社联合体。但和传统旅游联 合体不同的是，几千家旅行社不

2、仅在同程旅游网（）拥有自已的“网店” ，而 且都可以接入同一个分销平台，进行散客的酒店，机票，门票，旅游线路的分销。2.旅游用品的零售传统旅游业和在线旅游业各具优势，在目前的市场上，除了相互竞争，更多的是相互补 充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来，更大限 度地满足普通消费者的需求。（1）普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥，消费者可以方便地进入旅行 社中，与服务人员进行面对面的交流，更细致地了解旅游产品各方面的情况，服务人员也 可以记录下每一位客户的特殊需求，及时为客户设计更加人性化的产品。当然，面对面的 交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度，

3、以保证有更好的“售后服务” 。消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品，无论 是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市，对于需求 多样的消费者来说，这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺 激旅游市场进一步发展。（2）对于习惯于在线预订的消费者来说，无论是上网的方式还是电话的方式，同程旅 行连锁店都给出了相应的解决方案，每一家旅行社就是一个电话中心，随时提供服务，而2各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市旅游网店，满足喜欢足不出户的消 费者的需求。3.特有的 Web2.0 模式2007 年同程旅游网完成了一次彻

4、底的改版。改版之后的同程网将实际的旅游产品如线 路、酒店机票、门票等，与时下正流行的 Web2.0 模式成功结合，创造性地建立了一种新型 的旅游门户网站。致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网，不同于传统的旅游资讯 网站，不同于时尚的旅友出行社区，也不同于纯粹的在线预订网站，而是三者合理的结合 与发展。在资讯方面，同程旅游网摒弃了原始的资料添加和堆积，更多地利用了网友的自主分享， 极大地实现了互动式的资讯和信息传递。在网友体验上，同程旅游网则专注于旅游博客的建设，目前已经成为中国最好的旅游博 客服务商，为网友记录旅游经历，分享行走感悟，帮助更多人出行提供了非常好的平台支 持，尤其是旅游博客大

5、赛的成功开展，更是大大推动了旅游信息的分享和传播，让网友获 得最大的满足。在产品预订上，同程旅游网更是充分发挥了其在旅游 B2B 电子商务上的领先优势，尽力 展示推广数千个旅游企业的实际产品，这一突破为同程旅游网建立了一个非常好的行业壁 垒，使得其他同类网站的模仿拷贝永远无法落实到最终的服务上。同程网正是顺势进入 C 网,从同程的销售业绩中，不难发现，C 网的的销售额度在不 断提升。线下实体连锁店以 5000 元低极的门槛加盟，着实让许多中小旅行社获得与大旅游 企业同样的机票分销系统、旅游产品分销机会，随着更多的实体加盟，同程的分销能力有 力增强了，得到的返现也更多了，统一的形象，统一的系统，

6、同程的品牌形象无疑得到了 巨大的提升,模式优势也越来越明显。实体店不改变原有的旅行社的经营规则，只是多了一 块牌子和多了一个统一的平台接口。 通过大量的原始积累，同程在 B 网获得了大量的供应商，随着 C 网的影响力不断提升， B 网不断有更多优惠低价的产品向 C 网输送，形成有力互补，良性循环，造血功能不断增 强，形成良好的现金流，对同程后期的发展有巨大的提升，c 网上模式上与携程之间的模 式有一定的区别，是纯互联网式，结合短信，就避免了建呼叫中心的高额成本。网络预订 的空间比电话预订的空间更大，所以赢利的增长点也将有更一步的提升。第二.顾客细节分析 研究服务心理 了解客人对服务的需求 研究

7、服务心理，得了解客人对服务的需求。客人的需求主要有关注、礼貌、友好、快捷、 完善、助人。根据客人這些共性的服务需求，主要有客房服务、餐飲服务、娱乐服务的心 理。一、客房服务心理 31.客房是酒店的主体部分，也是客人在酒店生活的主要场所。住房既要确保房屋处 于常新、卫生、舒适的状态，又要根据客人在客房生活期间的心理特特，有针对 性地开展生动和有效的服务，满足住客需求，使住客满意，去而复返。2.客人基本需求心理分析 1、求整洁干净 2、求舒适 3、求安全 4、求尊重 二、在服务中的相应服务行为 1. 餐饮服务心理 2.安全保障的心理需求 3.客户关系管理第三.同程网的收入来源目前，同程网主要有 B

8、2B 和 B2C 两大电子商务平台，早期建立的 B2B 平台为旅游企 业提供旅游资源的整合、交易，而新建的 B2C 平台则向消费者提供类似携程的各项旅游服 务，从酒店、机票到各类门票、租车、旅游产品，最终都通过向商家抽取佣金的模式获利。第四.同程网的关键资源 同程经过年的打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度， “品牌”本身包括 “著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，就要先打造“诚信” ，同程的红 黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。 起到非常积极的效果， “一元住星级酒店” “旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户 享受到低

9、价与好处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。同程 ceo 曾在阿里做 诚信通销售，对阿里的文化与诚信观比较熟悉，深知诚信是 b2b 网站的命脉。 同程不断的搞圈地，主攻政府机构，以点带面，然后向所在地的旅游企业发起攻势， 此举起到事半功倍之效。同程借国家大力发展旅游电子商务这一机遇，培训自己的讲师团 队，为当地旅游企业进行电子商务普及与推广工作，山东就是典型的案例，运用 C 网资源 与 B 网优势，向山东输送大量的客源，直接给当地带来收益，另外特色旅游卡，1 元游景 区（旅游淡季）让游客得到实惠。真正达到，地方政府，旅行企业，游客三赢的局面。08 年和 09 年是中国旅游的旺年，全国各

10、大旅游省份、城市政府把旅游产品推介工作作为重点 进行宣传，加强旅游产品体系建设，优化旅游产品结构，政企结合，举办各种大型主题促4销活动,努力提升当地旅游知名度和竞争力，促进区域旅游合作，争创市场开发新优势。同 程率先抓住了一些机会。注重企业文化与学习力，同程有自己的内网系统（OA 系统）每天员工必要登录到平台 上，写工作日志，每个月阅读一本书，把读后感在上面发布，内部培训资料学习，同程创 立初这项制度就形成了，同程经常组织旅游方面的活动，员工比较热爱旅游。Ceo 吴志祥 是个富有激情的人，是同程的鼓手，适时提升员工的工作热情，互联网是个年轻人的舞台， 他们追求个性自由与成长发展，在企业发展的同

11、时，逐渐奠定了企业的文化。而文化是最 富有生命力的东西，也是别人难以逾越和复制的。同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业 造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了 VC，旅游 b2b 范围很小，很难有大的赢利，而 b2c 正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。 B2C 需要大量的资金，通过媒体造势，找到自身的融资渠道。让 VC 亲近同程。同程六合 一推出时也通过大量的媒体报导，软文宣传产品，为同程市场占有率作了有力的武器。 1独特 Web2.0 模式的优势（1）信息搜集的高速性：web2.0 的信息提供者是分散的个体，而个

12、体的巨大数量提高 了信息收集的速度。（2）信息形式的个性化：信息传播者的差异性促使不同提供者的信息形式也存在一些 差异，而这种差异会满足信息获取者的个性化需求。2. 优势资源同程网经过长期酝酿，利用拥有 4 万旅游产品供应商的资源优势，2005 年 1 月推出面 向普通游客的 B2C 平台，游客可以通过旅游点评、旅游提问，旅游询价、旅游博客等互动 形式参与到网站中，并可直接与旅行社、酒店、景区、交通等旅游供应商进行沟通，进行 旅游采购，降低旅游者采购风险与采购成本。随着 B2C 平台的推出，同程网亦成为目前中 国唯一拥有双平台即 B2B 旅游企业间平台和 B2C 大众旅游平台的旅游电子商务平台

13、。3. 网络优势同程网利用网络优势，将流行的 Last Minute 概念加以推广，整合酒店中突然取消的团 队房、noshow 的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新 的买家。虽然看起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规 模就变成了必然。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。第五.同场面网的关键商业活动旅游具有一定的空间性与地域性，同程的会员遍布全国，在全国主要旅游城市，同程已 经在当地设立办事机构，随着时间的推进，将越来越多的办事机构建立，通过当地的服务 机构，可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的服务品质和口碑。办事

14、处也起着与当5地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还 能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调研和准备工作。同程经常搞旅游博客大赛活动，看似平常的比赛，其实 blog 是继论坛以后更聚拢人气 的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，有的形成旅行第一手资料， 对游客出行有着极大的便利，长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收 录，另一方面其实起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，是一举两得，同程把烧在互联 网的钱，用到在这里了。而且效果显著。同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设计、摄影大赛等活 动，不断暴

15、光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的策略，在这过程中，同程正努 力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商的大使形象。第六.同程网的主要伙伴关系 扬州市旅游局与同程网建立战略合作伙伴关系扬州市旅游局与同程网建立战略合作合作伙 伴关系第七.同程网的价值定位 一、1.目标市场“国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有双平台的旅游电子务平台。 ” 两个平台的运营目标客户不同，战术方法不同自然战略定位不同，也不同。同程网的目标 定位只要在 B2B 和 B2C 也就是同程网所说的行业商务和社会商务。同程网的行业商务，同程网是中国最大的旅游交易平台，同程网搭建包括旅行社、酒店、 景区、交

16、通、票务在内的近 10 万余家旅游企业间的信息、交易平台，在全球中文旅游网站 中排名前三，旅游 B2B 交易网站排名第一。同程网的社会商务，同程网在 2005 年正式启动大众旅游市场，向超过三百余万注册会员提 供包括在线酒店机票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索、特惠餐馆、旅游资 讯及博客服务在内的全方位旅行及旅游相关服务，并成功打造成为以旅游点评、旅游问答、 旅游询价、旅游博客为特色的 WEB20 时代的新旅游旗帜网站。二、产品无法标准化与支付环节的风险“其实，困扰旅行社电子商务平台的主要是两大瓶颈：产品无法标准化与支付环节的 风险” 。线路无法标准化-导致线路无法在线实时预订。目前国内的旅行社电子商务平台大多 无法实现在线的实时预订，这是旅行社网店和淘宝网店相比最大的软肋。旅游产品是无形 的，不同的时间，不同的人数，不同的要求，甚至是不同的人，线路的报价都会千差万别。 线路是个性化十足的产品，虽然国内很多地区已经开始了批零体系的尝试，虽然许多大