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1、农村经纪人培训教材农村经纪人培训教材第一章 农村经纪人的岗位职责与素质要求20 世纪 90 年代的中国，随着市场经济大潮的撞击，新的观念，新的阶层，新的现象层出不穷。经纪人就是这市场经济大潮中的新一族。经纪人是在各种买卖活动中为交易双方沟通信息，撮合交易，提供各种相关服务的人和组织。社会主义新农村经纪人简称“新农村经纪人”，是在农村领域为买卖商品提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品的交换。一、农村经纪人业务的岗位职责一、农村经纪人业务的岗位职责农村经纪人业务的岗位职责可概括为以下 3 条。（一）遵纪守法的岗位职责（一）遵纪守法的岗位职责农村经纪人获取中介佣金
2、的资本是私有信息和专有知识，如销售渠道，技术参数，市场信息等。这就加重了其业务活动的隐蔽性，为规范新农村经纪人的业务运作程序，保障委托人的合法权益，减少经济纠纷，必须尽早建立建全有关新农村经纪人的法律制度，以保障农村经纪人经营活动的健康发展。综合各地的经验，农村经纪人活动有以下 4 项法律职责。1 1、农村经纪人服务、农村经纪人服务“三农三农”的职责的职责 凡具有一定专业知识和中介服务经验，愿意从事经纪活动的公民，经过申请、培训、考试合格者，由工商行政管理部门颁发从事经纪活动的资格。可以在生产资料、生活资料经营和转让，以及在引进资金、信息、工程项目等过程中从事中介服务活动。2 2、办好农村经纪
3、人服务所的职责、办好农村经纪人服务所的职责 依照有关规定可以从事个体经纪业务，开办经纪业务或开办新农村经纪人服务所。3 3、农村经纪人遵守国家法律、法规和政策的职责、农村经纪人遵守国家法律、法规和政策的职责 在批准的经营范围内从事新农村经纪人活动，不准直接进行实物性商品买卖，不得违法经营、弄虚作假，进行诈骗活动。4 4、农村经纪人缴纳税费的职责、农村经纪人缴纳税费的职责 应当按有关规定收取中介费，依法纳税，按有关规定向工商行政管理部门交纳管理费。（二）取得佣金的岗位职责（二）取得佣金的岗位职责按国际惯例，农村经纪人在交易活动发生后，交易各方应到独立的结算机构结算佣金。农村经纪人佣金数额与商品成
4、效额挂钩，农村经纪人的交易活动若采取私下交易，农村经纪人应该主动缴纳个人所得税。保持经纪人目标与委托人目标的一致性。（三）控制信息的岗位职责（三）控制信息的岗位职责农村经纪人应该定期向委托人真实地报告业务进展情况，委托人有权定期索取农村经纪人的经营业务有关资料，双方均应服从国家管理机构的监督与管理。二、农村经纪人职业应遵循的原则二、农村经纪人职业应遵循的原则（一）合法经纪的原则（一）合法经纪的原则农村经纪人在经纪业务中，必须恪守各种交易制度、法规，依法中介交易。所谓依法中介交易，一是指交易的品种必须合法；二是指经营手段必须合法。1 1、交易品种合法：、交易品种合法：国家为使社会主义市场健康发展
5、，各级政府依法对国内市场交易的内容、品种、流通、交易标准和规则等作了明确的规定。对于政府法律法规规定不允许他人经营的商品，农村经纪人一律不能进行贸易中介。（1）国家专控专卖的商品：为了把握经济发展的全局，往往会在某个特定的时期规定一些由国家专控专卖的商品，例如，烟草及其制品、军火、一些稀有金属和贵金属、尖端科学技术等都是专控专卖商品，农村经纪人不能参与这些商品的现货交易中介。（2）不参与假冒伪劣商品的贸易中介：经营假、冒、伪、劣和有害的商品，是以损害消费者的利益为手段，以非法牟取暴利为目的的违法行为。这类商品的交易，严重破坏了政党的市场秩序，极大地损害了名牌产品的生产经营，坑害了消费者，最终使
6、国家和消费者蒙受重大损失。因此，农村经纪人不仅不参与假、冒、伪、劣和有害的商品交易中介，而且要配合政府有关部门，与假、冒、伪、劣和有害的商品的生产者和经营者作坚决斗争。（3）不参与走私商品的贸易中介：随着中国改革开放的不断深入和经济全球化的加速，国际贸易往来日益频繁，进入国内市场的国外商品会越来越多。一些不法分子采取内外勾结、官商勾结的手段，逃避检查、逃避关税。因此，从价格上，同样的商品，进口低价“水货”，牟取暴利，冲击国内市场，干扰国内商品生产。为了维护国内市场秩序，维护国家和人民利益。农村经纪人应自觉抵制走私商品的贸易中介。(4)不参与违禁物品的贸易中介：为了维护国家的尊严，保护人民群众的
7、身心健康，政府规定一些物品不准在国内、国际市场上交易。例如，毒品、淫秽物品、国家重点保护的野生动物、重要文物、洋垃圾等。农村经纪人不要参与这些违禁物品的贸易中介。、中介手段合法：、中介手段合法：农村经纪人的中介手段也必须合法，所谓中介手段合法，是指农村经纪人在开展经纪业务过程中，经纪人与生产者、经营者之间应该平等地参与竞争。在平等竞争中以优质服务、良好信誉取胜，不能采取“吃请”、“索贿”、“行贿”等非法手段，承揽经纪业务；不能勾结、利用黑社会势力夺取经纪业务。对于采取非法手段取胜的现象给予抵制、揭露和斗争。只有这样，农村经纪人才能在经纪市场中逐步树立起良好的形象，才能赢得客户的信赖。（二）促进
8、增产增收、发展农村经济的原则（二）促进增产增收、发展农村经济的原则、引领农民进入大市场、引领农民进入大市场 农村经纪人应充分发挥自己市场信息灵通、流通渠道广的优势，千方百计地为农民及时提供可靠的市场信息，帮助农民分析市场走势，积极为农民生产的商品牵线搭桥，以市场为导向组织农民生产，把农民生产的零星商品集中起来，推向大市场。、推进农村经济结构合理调整、推进农村经济结构合理调整 农村经济结构调整需要随市场经济的发展不断升级。因此，农村经纪人要从合理调整农村经济结构出发，结合自己的经纪活动，引导、帮助农民以市场需求为导向，以提高整体生产效益、增加农民收入为主要目的，合理配置资源，充分发挥资源优势，合
9、理调整经济结构，促进农村经济持续稳定发展。、加速农产品和生产资料的流通、加速农产品和生产资料的流通 由于生产资料的生产、流通、存储及使用等比较复杂，一家一户无论是在选购上还是在使用上，都要耗费很大的精力，还难以及时满足生产的需要。而农村经纪人拥有灵通的信息和一定的专业知识，他们可以根据生产需要，及时组织生产资料货源，充当供求之间的中介，及时、足量保障满足农业生产的各种需要，促进农业生产的稳定发展。、降低成本增加效益，提高农民收入、降低成本增加效益，提高农民收入 农民由于精力、财力和个人能力以及生产规模所限，面对千变万化的市场和激烈的竞争，很难把握市场走势、捕捉有利的行情，经常遭遇卖难买难，无奈
10、高进低出。农村经纪人要正确地判断市场走势，帮助农民生产适销对路的产品，规避市场风险，保证农民生产的产品销售有较好价格，农业生产能得到较低价格的生产资料产品，以实现降低成本，增加效益，提高农民收入的目的。、合理配置资源、合理配置资源 农村经纪人要以市场需求为导向，广泛开展经纪活动，打破地区封锁、行业分割的局面，促进地域分工和协作，加速人才、技术的交流和传播，使区域内外的自然资源和社会经济条件得到充分的开发利用，人、财、物、技、信五大生产要素得到合理的配置，从而促进区域经济的协调发展。（三）实事求是的原则（三）实事求是的原则 由于利益的驱动，商人中存在的见利忘义、坑人蒙人的“奸商”行为，严重干扰市
11、场经济秩序，损害农村经济发展，最终也影响自己的形象，阻碍经纪业的发展。因此，农村经纪人在经纪业务中应坚持实事求是的原则，努力做到说实话、办实事。对买卖双方客户都要做到有一说一，有二说二，特别是在产品的品种、规格、质量、用途、可供数量等关键问题上，更需实事求是，不能云山雾罩地胡吹一气。在双方有成交意向时，农村经纪人应帮助双方相互传递必要的信息，协助解决好认证、换文、制定正式文书等手续问题。如果一方条件有变，农村经纪人有责任立即通知对方，设法妥善处理。农村经纪人不要对双方承诺办不到的事情，对双方承诺的事情，一定要尽力办妥、办好。（四）互利互惠、顾客至上的原则（四）互利互惠、顾客至上的原则、互利互惠
12、 互利互惠是农村经纪人开展经纪活动应有的基本观念。农村经纪人在中介活动中，一方面要帮助商品的供给者即生产方顺利地出售其产品，增加收入，用以扩大再生产，产出更多的产品，满足社会不断增长的需求。另一方面，商品需求者也获得了自己生产经营或生活的条件，扩大生产或满足生活需求。农村经纪人本人也获得应有的收入。所以，农村经纪人的中介活动对于买、卖双方和经纪人来说是互利互惠的、三个方面“皆大欢喜”。当然，要做到商贸中介成功，需要三个方面的真诚合作。鉴于农村经纪人在这三个方面中的重要地位，农村经纪人的责任更重要。、顾客至上 农村经纪人主要是通过自己的经纪服务，促使交易双方顺利成交。因此，顾客至上是农村经纪人的
13、基本宗旨，切实做到把顾客的困难，当作自己的困难；把顾客的需要，看作是自己的需要。在具体经纪过程中，应利用各种渠道，尽量多地向顾客传递一些顾客关心的信息和服务，用主动、热情、耐心、周到的服务赢得顾客，与顾客结成稳定的合作伙伴关系；如遇顾客不正确的批评、指责，农村经纪人也尽量不要和顾客辩论、争吵，否则最终很可能失去顾客，导致商贸中介失败。相反，在顾客批评、指责“火”盛时，尽量叉开话题，再慢慢解释，则可能最终赢得顾客。三、农村经纪人应具备的能力三、农村经纪人应具备的能力（一）创造力（一）创造力创造力，是指解决特殊问题时综合构建出的全新的解决问题方法的能力。新农村经纪人在从事经营业务时，会遇到这样那样
14、的特殊的问题，杰出的新农村经纪人善于对经往的经验和概念加以综合，逻辑推理，优化组合，构建出全新的解决方法。（二）理解力（二）理解力理解力是对事物内在机制认识的能力。农村经纪人要提高理解力，要对事物仔细观察，对买卖双方情感加深认识，对委托人、购买人行为的全面领会，以及对社会运行规律的体察。只有这样，农村经纪人才能在随时处于人、财、物交叉及其平衡一一失衡一一再平衡的过程中，取得显著的成就。（三）判断力（三）判断力判断力是对环境和形势作出判断并采取相应行为方式应对的能力。判断力的提高要求新农村经纪人必须尽量掌握种种情报和信息，而且要有客观的、冷静的、全面的分析，作出判断，并及时对断定作出相应的应对行
15、为。（四）应变力（四）应变力应变力是指及时处理偶然事件的能力。农村经纪人在经营过程中，要受到各种因素的制约，随时都会有偶发事件的发生。提高应变能力就要求农村经纪人应该灵敏掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展，或果断刹车、改变目标，提出新的要求。（五）社交能力（五）社交能力社交能力是指在不同的场合、对不同的人所采取不同的接待和应酬的能力。农村经纪人要懂得社交中的各种不同的礼仪、不同的习惯、不同的风俗，要掌握不同接待和应酬的方式，敏锐观察交际范围中不同人群的需求，提供恰如其分的服务。（六）调查研究能力（六）调查研究能力调查研究能力是指获取经济信息以及经济信息分析而提出对
16、策的能力。为提高调查研究能力，要求农村经纪人对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等进行调查登记；还要对需求方的需求细目进行调查登记；并及时把供需双方进行细目对接，提出不同的供应方案，让需求方选择认同，使双方在交易中受益。（七）表达能力（七）表达能力表达能力包括书面和口头两方面的表达才能。书面表达能力是指以文字、纸张、书写表达的才能。口头表达能力是指以语言、声音、语调表达的才能。为提高表达能力，要求新农村经纪人不仅有口才，而且要有文才。一是要多。在为买卖双方牵线搭桥时，提高书写居间合同等文字水平，以及接待、应酬的说话水平。二是要多总结。对每一次中介服务成功后，认真总结积累文才、口才的经验。三是拜师学艺。认真向有经验、有成就的经纪人员学习他们的文才和口才。（八）谈判能力（八）谈判能力谈判能力是指双方或三方通过书面、语言沟通，使事态向双方能接受的意见和行为发展的才能。为提高谈判能力，农村经纪人要善于控制自己的情绪，要善于分析信息、掌握时机、运用技艺，驾驭事态发展的方向。（九）忍耐力（九）忍耐力忍耐力是指对意外的困难和挫折的忍受的潜能。为加大忍耐力
