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1、1大学生手机消费者购买行为分析大学生手机消费者购买行为分析摘要摘要随着社会生活环境的改变,人们的消费结构也在不断发生着变化,消费对象也在时刻发生着转移,大学生作为整个消费群体中的一个特殊群体,不再是只会呆在“象牙塔”里读书的传统形象,而是正在更多地融入社会。对手机消费的追求已逐渐成为大学生中的一种新时尚。影响大学生手机购买行为主要包括品牌、价格、质量、功能等,本文通过对以上 4 个方面对大学生手机消费行为进行分析,并且根据数理统计结果,从以上四个方面提出企业针对大学生这个市场适宜采用的营销对策。关键词：关键词： 品牌；质量；价格；消费者；功能；营销策略 正文：正文： 一、手机消费群体及消费心理
2、分析一、手机消费群体及消费心理分析 ( (一一) ) 手机及手机消费特点手机及手机消费特点 1 1、手机手机手机从诞生至今，它逐步从东部走向西部，从城市走向山村，从成人走向少年、老人，毫无疑问手机已经成为我们生活当中的一部分，我们日常的联系沟通，商务交流等等社交群体活动都少不了它。2 2、手机消费特点：手机消费特点：（1）种类繁多，时尚个性化的款式，完备的功能，多层次的价格，多选择的品牌，能够满足顾客不同的需求（2）更新速度快：各个品牌每年都会推出不同系列的手机产品（3）对于大学生来讲，手机属于大宗商品，购买手机会经历较长的、复杂的心理过程（4）手机消费存在模仿和攀比行为( (二二) ) 消费
3、群体分析消费群体分析1 1、群体：群体：大学生22 2、群体特点：群体特点：没有经济收入 ，以集体生活为主，相互间影响大，群居性、集中性购买勇于尝试，易于接受新事物 ，渴求、需要更多的情感沟通与交流，对家庭购买的影响力越来越大；3 3、群体消费心理特征：群体消费心理特征：追求新颖，显示时尚注重品牌，崇尚名牌 突出个性，张扬自我感情丰富，易于冲动扩大需求，讲求质量( (三三) ) 消费心理过程分析消费心理过程分析首先，大学生可能由于各种原因有了购买手机的欲望进而根据财力转为需求。例如：社交需要：与人交往、联系沟通的需要。尊重需要：“人有我亦应有”的从众心理。求知需求：手机上网、电子书等功能提供享
4、受需求：手机多功能（照相、上网、MP3、视频播放等）引发的然后，顾客会根据自己的需求收集信息，他会注意各种与手机有关的信息。顾客收集信息的途径：个人来源：来自家庭成员、亲朋好友、同事、熟人商业来源：来自广告、推销员、包装等公共来源：来自大众传播媒体，广播、电视、报纸、杂志等经验来源：以往购买、使用后获得的经验( (四四) ) 手机满意度的分析手机满意度的分析社会经济发展水平的提高，家庭收入的增加，学生消费者的消费心理欲望增强。经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，手机更新换代的速度加快。手机产品的市场生命周期的缩短，使得学生消费者的消费活力被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求
5、。而家庭收入的增加，则进一步3加强了他们消费的信心。根据调查可以发现 51.7%的被调查者都表示对现在拥有的手机的满意度为一般，甚至有 13.3%的被调查者表示不满意。因此，在大学生手机消费市场方面还有很大的发展空间。二、手机品牌对大学生消费者的影响二、手机品牌对大学生消费者的影响大学生作为一个拥有高等学历、思想求新、观念先进的特殊群体，他们站在时代的前沿，追新求异，擅长敏锐地把握时尚，唯恐落后于潮流。作为一个特殊的消费阶层，其消费行为体现为追求新潮、时尚、情趣的特点，相对于其他阶层的消费群体而言，大学生消费带有更强烈的情感色彩。品牌代表高质量，代表了较高的价格，代表使用者的身份和社会地位。在
6、当今媒体无孔不入的广告舆论的长期影响下，大学生在实际购物中更多地关注品牌，选择所谓的“名牌”产品，通过对时尚商品的追求来获得一种心理上的满足。目前国产品牌在学生市场中似乎认可度不是很高，而外资品牌的摩托罗拉、诺基亚等却备受追捧。学生使用手机的品牌比较复杂，使用诺基亚的人数最多，其他的如摩托罗拉、索尼爱立信、联想、三星等的拥有率也较高。在众多手机品牌中诺基亚所占的比例为 40%，而且它的款式比较简单，在市场上能够购买到不同的诺基亚型号的外壳，款式新颖容易购买外在装饰品。位居第二的是索爱，这款手机有直板、翻盖等多种款式，深得大家的喜爱；而其它的品牌如联想、三星、摩托罗拉等共占 46.7%。三、手机
7、价格对大学生消费者的影响三、手机价格对大学生消费者的影响据调查数据显示，大学生买手机的钱 80.2% 的由 “ 家庭提供 ” ， 12% 的是 “ 节省生活费 ” ， 6.7% 是 “ 勤工俭学 ” ， 1.1% 是 “ 奖学金 ” 。普遍手头可供消费的金额不高，大多数学生手机族所能承受的手机价格1000-1500 元之间，占 55%；手机价格在 1000 元以下与 1500-2000 元的各占 20%；少数的手机价格在 2000 元以上，占 5%。也就是说，他们需要的是中低档的手机。 因此，校园学生群体购买手机还是以低端机为主。目前影响学生购买手机的首要因素还是价格，从一些针对消费者调查的统
8、计数据来看，这种消费特征表现得非常明显。在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额明显比整体市场份额偏高的品牌有诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、联想、三星等，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场。4四、手机质量对大学生消费者的影响四、手机质量对大学生消费者的影响产品的质量可以说是产品的核心。而手机最重要的是功能保证性、性能稳定性、安全性、耐用性、可维修性、销售服务几个方面。研究发现消费者最为关注的是性能稳定性，其次是耐用性。性能稳定如信号灵敏等是手机的基本质量内涵，这是消费者最关心的最基本的质量。这给企业带来的启示是不管是技术研发还是新产品开发，要把保证手机的一些基本质量放在第一位。耐用
9、也是人们追求高质量的一个表现。对大学生而言，受经济的限制，频繁的手机更换不现实，因此手机的耐用性显得重要。据可靠数据显示：40.1%的大学生消费者表示，好用与耐用是最重要的；此外，还有 23.3%的人认为手机的功能齐全是关键。大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能齐全的手机。也有少部分的被调查者表示受到了各种商业广告对他们的影响比较大。五、手机功能对大学生消费者的影响五、手机功能对大学生消费者的影响大学生除了关心手机的基本功能以外，也越来越多的注重手机
10、带有的一些附加功能，使用是否方便。大学生首选的附加功能是手机的摄像功能。这种功能让大学生不需要花更多的钱去买数字摄像机的情况下，可以享受数字摄像机给他们的生活所带来的便利和色彩。电子词典为学习带来很多的帮助，本身增加了手机的价值。在数字时代的背景下，MP3 和 MP4 自然也成为大学生的一种时尚。手机有了 MP3 或 MP4 的功能，就不需再花钱消费这类产品，对学生经济来源有限的情况，可以节省支出。而上网、发邮件、看电视等对商业人士更重要。数据表明，功能越强大的手机越受到大学生这一类特殊消费者群体的亲睐，像现在的安卓、苹果等系列手机在学生群体中越来越普及，除了它们的品牌和质量因素以外，还有一个
11、不可忽视的因素是它们多样、智能化的功能。六、结论与建议六、结论与建议随着科技的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平的不断改善和提高，5学生消费者的消费心理欲望增强，商品的市场生命周期缩短，特别是在通信领域，手机更新换代的速度加快。多数大学生对手机有极大的心理需求，他们注重手机的款式，注重手机的质量及功能，而且他们也是品牌的忠实拥护者。学生消费者比较喜新厌旧，一旦有推出功能更完善的手机他们就会对自己所拥有的手机产生不满。从中我们可以看出，手机消费已经成为了一种时尚。学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体将越来越表现出其巨大的消费潜力。它的活力不仅在于它现
12、有的容量，而且也在于企业未来的市场发展空间。在大学生市场所建立的客户忠诚将会随着大学生走向工作岗位而得到更大的回报。我们的调查表明，76%的大学生表示将要在毕业后更换他们的现有手机，第一原因是因为太旧、落伍。因此对企业来说，针对大学生消费行为的特征，制定有效的营销策略，建立品牌忠诚，应是企业提高竞争优势的关键之一。 就此，我们提出几条营销建议以供参考：第一，继续推行中低档手机路线，专为学生消费者开发、设计，功能不是很全，但具备一些学生消费群体比较喜欢的基本功能，特别是在款式、造型及颜色等方面能够吸引学生的手机，这对抓住学生消费者无疑是很好的办法。第二，对手机销售商来说，在销售地点选择上，主要将
13、手机放在离学校较近的手机大卖场和自己的品牌专卖店上销售；在促销上，选择赠送学生喜欢的礼物的方式；在定价上，则选择中低档价格。第三，对品牌的广告代理商来说，强调品牌的情感因素而淡化品牌的功能区别因素，请那些年轻而又充满活力的明星作为自己的形象代言人，赋予手机充满青春活力、积极向上的品牌特征。第四，在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是，随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己开始普及化了，这一宣传渠道绝不容忽视。第五，对于企业自身来说，应该努力研发出越来越好的手机，而且在对于大学生消费者这块做出对应的调整。例如提高手机的像素和分辨率，提高音质等满足大部分学生的需要。参考文献
14、参考文献1李东进:我国手机消费者购买意向的调查研究以天津市消费者为例J.消费经6济，2004，(4）：29312陈学军:消费者心理特征对新产品购买的影响作用研究J， 商业研究，2003，(264):62633符国群、冬学英:品牌、价格和原场地如何影响消费者的购买选择J.管理科学学报，2003，(6)79844胡东帆:崔炯钟:商品学概论M.大连：东北财经大学出版社，1998，975迈克尔所罗门卢泰宏:消费者行为学M.第六版，北京：电子工业出版社，20066张志祥:当代大学生消费的特征及趋势.中国青年研究2002.57戚世钧:大学生的消费观及其引导.河南大学学报(社会科学版)2001.68赵富才:论大学生的消费行为机器社会心理特点。 聊城大学学报（社会科学版） .20039林 青:顾客满意向顾客忠诚转换因素探讨.商业研究,第 5 期，200610陆 娟 张东晗:消费者品牌忠诚影响因素实证分析.财贸研究,第 6 期,2004
