国际货物买卖合同的商订 理论讲解

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1、国际货物买卖合同的商订国际货物买卖合同的商订第十三章第十三章一、磋商交易的重要性1、人生不免与人交往，离不开与人磋商， 磋商理念就是做人理念；磋商方法也是成 功之道。 2、磋商交易是合同的前提，合同的重要性 决定磋商交易的重要性。第一节 磋商交易的重要 性及其准备二、磋商前的准备功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征 、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备-情报是如何泄密的 当时，由于各种原因，大庆油田的具

2、体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年中国画报上的一张相片得出了 许多结论： 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位 置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至 48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据 有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨 设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便 轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致 储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台 上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所 站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又 可基本推算出油田的大致储量和

3、产量。又根据新闻报道 王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油 。 到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设 备上，“有心人”终于在中国画报上发现了一 这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片 中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手 栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆 和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。 因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每 日900千升。如以残留油为原油的30计算， 原油加工能力为每日3000千升，一年以330天 计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大 庆已有820口井出油，年产量是360万吨，

4、估计 到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。 大庆给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力 ，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油 设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国 要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要 满足日炼油1万千升的需要。 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人 员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设 计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的 夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求 石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有 成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国 所要求的设计设备获得中国巨额订货。第二节 磋商交易

5、的基本 原则与步骤一、求同存异实现双赢是原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着 一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益 的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不 充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效 的手段来化解这些矛盾和冲突。 1 、磋商交易不是辩论赛和气生财基本体现其要求2、“你赢我输”、“我赢你输”都不是成功的谈判二、实现“双赢”的注意事项1、谈判要达成符合各当事人利益的协议 （1）明白自己的真正利益所在并让对方知道； （2）明白对方的真正利益所在； （3）使双方共同利益最大化。 以诚相待，积极沟通，真诚表达自己、准确探询对方完 成（2）和（3） 如果你总是误导对方，最终吃亏

6、的可能是你自己 把对方的利益看成自己的潜在利益可能创造价值使双方 利益之和最大化完成（3）案例： 李嘉诚的“诚”-助人度难关，助己大发展（对方的利益 变成自己的潜在利益） 舍得-“舍”与“ 得”2、谈判的方式必须有效率 节奏加快，效率就是利益 分工细化，合作精神才能提高效率 用人单位最关注 游戏证明中国人合作能力很强，如何用于 工作生活中值得每个中国人思考。 一锤子买卖是不自信而素质低下的表现 合作关系的长远利益远大于一次欺骗得来的利益 某人的成功之道（建立、保持、发展关系） 倾听、引导发泄、帮助减压、友好肢体语言等有 助于打破僵局，保持良好关系3、可以改进或至少不会伤害各方 的关系三、双赢谈

7、判的步骤 （一）申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分 沟通各自的利益需要。关键是：弄清对方的真正需求。主要技巧是：多向对方提出问题，探询对方的实 际需要。酌情申明自身的利益所在。 （二）创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往 申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。 （三）克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 两个障碍： 一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 解决方法： 前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调 利益； 后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅 速作出适当决策。第三节 磋商交易的步骤一、询盘 1、概念

8、：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或 买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业 务行为。询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量 、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品， 其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有 人把询盘称作询价。 2、买卖方均可询盘。 3、对双方都无法律约束力。 4、可理解为邀请发盘，不是必经过程。二、发盘发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 1、概念*：根据联合国国际货物销售合同公约第14 条第一款的规定：“凡向一个或一个以上特定的人提出 订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明发盘人 有在其发盘一旦被接受就受其约束的意思，即构成发盘 。”2

9、、有效发盘的条件： （1）向特定的人发出；区别广告、传单、价目单等，通常这些属邀请发盘。（2）内容必须足够确定；至少包括品名、数量和价格三要素，实践中尽量 充分列出各方面条件（3）接受即受约束。一旦对方接受，双方合同成立 更正某些错误理解：虚盘与实盘，发盘只有实盘 没有所谓虚盘，一定要说虚盘属询盘范畴。 Offer，Enquiry3、有效期：（受约束）* （1）口头方式：当场有效 （2）书面方式：在发盘中规定或依法确定 最后期限法：某某日前复到有效（常见）某某日前有效（易出纠纷） 例如，限6月6日复，或限6月6日复到此地。 一段时间法：有效期若干天 起算时间：签发时间、邮戳时间 到期地点：一般

10、以发盘人当地时间为准 例如，发盘有效期为6天，或发盘限8天内复。 最后时间正好是节假日，顺延至下一工作日。4、发盘的生效时间： (1)口头方式：听到/了解即生效 (2)以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主 要有两种不同的观点与做法： 一是发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时 ，发盘就生效； 另一种是受信主义，又称到达主义，即认为发盘 必须到达受盘人时才生效。 我国执行受信主义做法。 (3)未生效的发盘不得接受 (4)未生效的发盘可以撤回5、发盘的撤回和撤销(1)发盘的撤回: 未生效的文件不让生效的做法叫 撤回； 英美法认为：发盘原则上对发盘人没有约束力，发 盘人在受盘人对发盘表示接受之前

11、的任何时候， 都可撤回发盘或变更其内容。 大陆法认为：发盘对发盘人有约束力。 公约认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或 撤回的。(2)发盘的撤销：已生效的文件在没有 出现结果前终止其效力的做法叫撤销。英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定 了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。 大陆法认为：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意 将其发盘撤销。 公约认为：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效 ，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发 盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销 。 (3)注明“不可撤销”字样或有“有效期”的发盘不能撤销；

12、 可以撤销的发盘的撤销条件：撤销通知早于受盘人接 受作出时间到达。6、发盘效力的终止： （1）自然终止：有效期届满 （2）被依法撤销 （3）被拒绝或还盘 （4）发生不可抗力事件 （5）发盘人或受盘人丧失行为能力三、还盘 还盘又称还价，在法律上称为反要约。 1 、概念：受盘人不同意或不完全同意发盘所提出 的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人 考虑的行为。 还盘符合发盘的条件。 2 、还盘=拒绝原发盘+新的发盘（以原发盘人为 受盘人，原受盘人为发盘人） 3 、还盘导致原发盘失效 4 、可以直接同意原发盘，也可以不予理会，还盘 非必经程序四、接受1 、概念*：受盘人在发盘规定的期限内，以声明

13、或行为表示同意发盘提出的各项条件叫接受。 接受的实质是对发盘表示同意。 2、有效接受的条件* 案例：A给B发盘，C接受。 欲卖手机给朋友，其他人接受。 （1）受盘人作出；案例:我某公司向一外商发盘：“可供应蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特，订立合同后二 个月内装船，即期不可撤销信用证付款，请电复 。”外商收到发盘后，立即电复说：“我接受你的 发盘，但请在订立合同后10天内装船。” 后外商 来电要求我方与之补充正规合同。试问：双方的 合同是否成立？为什么？（2）同意发盘的各项条件（无实质性变更）； 价格、付款条件、品质、数量、交货时地、赔偿范 围、争议解决办法

14、A发盘规定8月9日复到有效，受盘 人的接受于9月11日送达。合同成立否？ （3）在发盘效期内作出；否则叫逾期的接受。 B收A发盘信，在期限内电话接受，合同成立？ （4）符合发盘要求的传递方式；有规定，按规定方式 无规定，书面对书面，且必须用更快捷或至少同样 快捷方式 ；口头对口头。（5）必须表示出来（声明或行为）一般必须声明才算接受； 有长久贸易关系，且有行为接受习惯时，行为也属有效的 接受方式。 既不声明也无行为视为拒绝。3 、生效时间： （1）英美法系国家：发信主义 快捷与否很重要 （2）大陆法系国家、我国：到达主义 （3）公约：规定接受送达发盘人时生效。 4 、逾期接受是否可以成立合同视发盘人意思而定 （1）受盘人明知逾期发盘人愿成交，毫不延迟通知受盘人虽逾期，仍可 成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。 （2）由于邮递原因导致，受盘人不知逾期发盘人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交 ，则必须毫不延迟通知受盘人。5 、撤回 （1）如果属到达主义，可以撤回条件：撤回通知早于或至少和接受同时到达发盘人 （2）如果属发信主义，没法撤回6 、撤销接受不存在撤销，接受生效，合同成立。