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1、商务谈判书皖西学院 1皖 西 学 院商务谈判书组员：张欢、梁月、桂方龙、娄陶军石狮、杨洋、夏志标、何心亮我方：皖西学院 对方：宏碁电脑公司商务谈判书皖西学院 2一、谈判双方背景一、谈判双方背景：（我方：皖西学院 对方：宏碁电脑公司）我方：皖西学院是经教育部批准设立的省属综合性本科高校。学校坐落在有着优秀革命传统和悠久历史文化传统的安徽省西部城市-六安市。学校主校区位于四面环水、风景秀丽的月亮岛上，校园内建筑设施、自然景观、人文气息相映成趣，构成了全国高校中独具特色的湖中学府、滨水生态校园。学校现设有材料与化工学院、机械与电子工程学院、建筑与土木工程学院、经济与管理学院、生物与制药工程学院、体育
2、学院、外国语学院、文化与传媒学院、信息工程学院、艺术学院、应用数学学院、政法学院、资源环境与旅游管理学院、应用科技学院等14个院，46个本科专业和34个应用性专科专业，隶属于文、理、工、管、教、法、经、农、艺九大学科门类。校园占地1381亩，总建筑面积逾39万平方米。图书馆总藏量120万册，教学科研仪器设备总值逾7000万元。2006年12月，学校通过教育部本科教学工作水平评估， 2009年3月，获批硕士学位授权省级规划建设单位，2009年9月获批安徽省示范应用型本科高校立项建设单位。 学校积极开展对外交流，先后与英国、法国、芬兰、新加坡、韩国、香港等国家和地区的高等院校、科研院所建立协作和文
3、化交流关系，与芬兰塞文尼亚应用科技大学联合办学。学校秉承“厚德尚能 博学创新”的校训，以转变教育思想观念为先导，以学科专业建设为龙头，以教学为中心，努力培养面向基层，服务一线，德智体美全面发展，地方用得上、留得住，具有创新精神和实践能力的应用型高级专门人才。学校坚持以育人为本，注重加强学生思想政治教育，尤其重视利用本地区红色文化对学生进行革命传统教育。“一切为了学生，一切依靠学生”。为鼓商务谈判书皖西学院 3励广大学子勤学上进，学校采取多种助学、励学和奖学的行动和措施，建立了较为完善的奖（奖学金）、助（困难学生补助）、贷（国家助学贷款）、勤（勤工助学）的助学体系，努力为专升本、考研等继续学习深
4、造创造条件，并在省内外建立了稳定的毕业生就业服务网络，毕业生深受用人单位的欢迎。对方： Acer集团宏碁集团（Acer）创立于1976年，是全球第4大个人电脑品牌，同时也是全球第二大笔记本电脑品牌。宏碁以性价比优势在2011年销量占据全球第4名，主要从事自主品牌的笔记本电脑、平板电脑、台式机、液晶显示器、服务器、及数字家庭等产品的研发、设计、行销与服务，提供全球消费者易用、可靠的资讯产品。宏碁拥有国际化运作的经营团队，秉持“创新关怀”的企业理念，产品销往全球100多个国家，独有的新经销模式，以及所代表的关怀科技和关怀文化，已经成功地将Acer品牌的质高价优、易用可靠、值得信赖的形象广布全球并深
5、植到消费者心中。集团简介：集团简介：原本宏碁集团是从代工到品牌，经营多元化的事业，至2000年开始正式切割独立成“宏碁集团”、“明基电通集团”、“纬创集团”形成“泛宏碁集团”，施振荣形容“兄弟登山，各自努力”。Acer其品牌在其总经理蒋凡可兰奇担任欧洲区总经理期间笔记型电脑打败众多宏碁集团国际品牌，Acer跃身为欧洲第一大笔记型电脑品牌、世界第5大个人电脑品牌制造商。宏碁集团并非一开始就是全球前两大PC制造商，而是经过多年的布局，完成了多品牌布局，到2009年才终于取得骄人的业绩。成为实实在在的全球前4大PC制造商。 宏碁集团包括以下PC品牌：Acer、Gateway、Packard Bell
6、、Emachines、Founder方正（仅收购方正PC业务）。以及PDA和便携式设备品牌倚天。Acer在欧洲、非洲占有绝对的第一排名，Gateway（捷威）品牌则在美国占据市场第三的位置，Packard Bell也为宏碁在欧洲占有一席之地。宏碁的多品牌战略如今已经凸显出高瞻远瞩的市场意义。 Acer在中国的市场也不可小视，同配置和性能的笔记本中，设计更合理，性价比更高。商务谈判书皖西学院 4名称由来名称由来:宏碁创立时，使用 Multitech 品牌十馀年之久，1987年，宏碁集团董事长施振荣独排众议，认为企业在长期发展中为了不同的使命与任务，应该修改不合时宜的名字而决定放弃“Multite
7、ch”这个价值两千万美元的品牌，施振荣发现这个名字字母太长很难记，而且容易与其他高科技公司产生重复商标的情形，于是决定重新设计新的品牌，誓言把这个品牌塑造为世界知名品牌。第一次变更中，商标左半部是一个“箭”的标志，代表冲力与速度，右半部是一颗闪亮的钻石，代表坚实与价值，这个商标使用了13年.为了摆脱电脑硬体硬邦邦的形象，宏碁电脑使用13年之久的企业识别系统在2001年3月8日正式改为Acer，其中英文字母大写的A改为英文小写的a，e以流线型图像字体塑造宏碁在网路时代的全新形象。因为Acer商标给外界的印象多是有棱有角的硬体，为了符合网路时代全新形象，于是决定改为流线型图像字体，再创网路时代新王
8、国。Acer这个名字当年运用电脑从四万多个名字中筛选，Acer源于拉丁字，代表鲜明的、活泼的、有洞察力的、敏锐的与有活力的，而Acer也源于ACE（王牌）的语根，代表着极优秀的人物，这些特质都是宏碁所追求的。集团成员集团成员: :宏碁、展碁、第三波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司，全球员工总数为8000余人。宏碁公司是一家专注于信息产品行销服务的国际化企业，主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记本型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务，并发展通路事业与微巨电子化服务事业。现阶段目标在以欧美成功的管理经验做基础，将新经销运行方式推广到其他地区
9、，希望约三年内让Acer跻身世界前三大PC品牌。品牌战略品牌战略: :在企业持续强化“创新关怀”的服务文化下，2011年宏碁合并营收达150亿美元，产品行销全球100多个国家。2005年，宏碁跃升为世界第四大个人电脑品牌。尤其是笔记本电脑成长飞快，2005年第四季已成为全球第三大笔记本品牌，在全球17个国家都排名第一，包括：欧洲地区-意大利、西班牙、荷兰、比利时、奥地利、丹麦、俄罗斯、捷克、波兰、斯洛伐克、罗马尼亚、匈牙利、乌克兰和葡萄牙；亚太地区-商务谈判书皖西学院 5马来西亚、印度尼西亚和泰国。宏碁还于1999年起连续7年荣获读者文摘亚洲最佳电脑品牌。主营业务主营业务:主要从事自有品牌桌上
10、型电脑、笔记型电脑、服务器、智能手机、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务，并发展通路事业与微巨电子化服务事业。 经营规模：经营规模：宏碁集团成员包括：宏碁、展碁、第三波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司，全球员工总数为8000余人。二、谈判主题：二、谈判主题：我方成功向宏基电脑公司采购1000台电脑并与之建立长期的合作关系。三、谈判团队人员组成：三、谈判团队人员组成：主谈：石狮，公司全权代表决策人：张欢，负责重大问题的决策技术顾问：梁月法律顾问：娄陶军心理专家：桂方龙打字人员：何心亮情报人员：杨洋资料保管人员：夏志标四、双方利益及优劣势分析：四、双
11、方利益及优劣势分析：我方核心利益：1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系2、要求对方尽早交货否则要求赔偿支付我方损失商务谈判书皖西学院 6对方利益：1、最高的价格达成协议，创造更多的利润。2、保持双方长期合作关系，维护企业声誉我方优势：1、政策上对我校的支持，充足的教育经费2、有多方卖家可供选择，选择余地大3、在校人数众多，潜在市场大，对卖方具有绝对性的诱惑我方劣势：1、我方急需这批电脑来更新我校的软件设施，更好的开展教育科研工作2、我方对电子产品的了解不够对方专业对方优势：1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。2、质量好，具有品牌效应对方劣势：1、宏碁售后服务一般，
12、售后网点较少，在大陆采用直销的方式，维修站技术参差不齐。2、竞争对手多，失去我方这个合作伙伴于对方不利3、这次我方选择余地较多，我方处于主场方五、谈判目标：五、谈判目标：战略目标：专业电脑：3500元/台，普通电脑：2500元/台商务谈判书皖西学院 7体面、务实地谈判我校采购宏碁公司的电脑，进一步增强我校的基础设施建设，提高师生的计算机能力，为了节省学校的财政开资，尽量以最低价购买东方公司的电脑，并希望双方长期合作关系。原因分析：1、我方这次购买批量大，教育经费容易超支，须以最低价成交以减少学校的财政开资2、我方市场广阔，于对方是一次机遇，对我方实行优惠可打开我皖西学院市场，于对方利大于弊合作
13、方式：双方协商谈判我方要求：1、质量要有所保证，不合格产品须在一定时期内包换保修2、由宏碁电脑公司负责将电脑运送我校并安装，保证售后服务完善3、分期付款且后来支付余额无利息谈判底线：1、不可超过我方预算额2、争取与对方进行长期合作3、对方优惠价格实施须结合我校情况六、程序及具体策略：六、程序及具体策略：我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，
14、如果能够在此根蒂根商务谈判书皖西学院 8基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一
15、方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。感情交流式开局策略：通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. （具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）具体步调：1对方迎接进来（所有谈判的人进行）2成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）3目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）4计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。（二）中期谈判：、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转
16、移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。商务谈判书皖西学院 9、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施双方进行报价：由我方首先进行报价，获取主动权。我方报价：1 结合我方情况，报出适合我方的价格2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如：1、质疑对方所报的价格的合理性2、对对方对我方指责进行回应（三）、休局阶段 :如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整1、最后谈判阶段：商务谈判书皖西学院 10（1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系（3）、 达成协议：明确终极谈判
