《中介胜经--房东议价》

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1、中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载之六 议价的办法： 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者 两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因） ， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例 格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房 东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的

2、严格调控政策，银行对房地产风险的评估等 等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B 同行,同业 挂牌的同类型房源;C 市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的 投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑 现的支票,现在是现金

3、支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D 不会 因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。B 案例：案例:某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万,7 年,面积 285 平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率 5.31%,管理费 4 元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08 万 A 现在卖掉回笼资金为=200 万 现金存银行一年利息为=31680 元 一年应交管理费=13680 元 一年的成至少=约 146160 元 现在卖 400 万= 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。

4、将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击 房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义议平米单价，当房型比较小 的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经 纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他 说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差

5、价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃 差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也 没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格 XX 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：

6、买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11， （准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价 16 招： 1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？ 如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买 方的立场反应，以及您的看法综合

7、后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开 出的价位有问题。 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行 恶意的扰乱，管理员的刁难。 。 。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售 及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 ， 5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买 方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 ， 6， 提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好

8、不容易缴了意向金，拿出 意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人 的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 ， 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论 述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司， 或请到咖啡厅喝杯咖啡，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下步步都有精彩， 议价效果更佳。 10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约

9、部人员。对方可以信任， 业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差 的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时， 可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方” 观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱” 以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟

10、通了。 14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东 陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房 东不掌握机会，会是不等人的。16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当 活马医。十二：议价注意事项： 1 不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更 愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此 提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价（参见本书紧急议价

11、篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏， 主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平， 影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有 很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近） ，说明彼此信任感没建立好，你可建 议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程 中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着 想,不战

12、而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价 格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里 已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良 好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外 还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏 感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感

13、的话题,同样达到预期效果。 10，条件接近时利用 1/2 法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将” 议价”的行为抛出,再等业主回应; 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就 仓促洽谈。 13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客 户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力 的怀疑和不愿意跟你谈的后果。 15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断

14、你的心理价位，经纪人就会陷入议价的 被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价 格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子 的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般 议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户 之后，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西

15、都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且， 更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。 房源：90.3 平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。 缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一 栋大楼，比较暗，窗户小。 价格：房东报价 103 万，比市场行情多 10 万左右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所 以登记了一下就上班去了，没有签署委托 协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始

16、准备针对该房东展开回报议价。 第二天： 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。 （因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时 候比较忙碌，所以选择在下午三点多打 这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电 话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉 ，经纪人也无法达到目的。 对话：“您好，李先生吗？我是 XX 房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那 个，瘦高个那个就是我（加深房东印象） ，您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。 “李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是 买白菜，我们想帮您做做广告（给房东 以利益诱导，免费广告谁都想做。 ） ，公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不 知道您什么时候有空？” “我最近比较忙，没什么时间。 ”依旧冷淡。 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20 分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯 定很多（给房东以希望）