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1、大宗团购营销思路（进口商品）大宗团购营销思路（进口商品）阿杜阿杜第一、第一、 我们卖什么商品？大宗团购商品如何组合突出特色我们卖什么商品？大宗团购商品如何组合突出特色商品具体的组合方式得待进口商品进场后进行个性化特色组合，后期也可根据客户需求定位随机组合，特点必须做得与市场明显差异化。团购商品“套餐化组合”和“定制化组合”是商品组合模式的两个基本选择。“套餐化组合”是针对有共同需求的目标渠道客户群制定的模块；而“定制化组合”是针对有特殊需求的群体或者比较高端消费者个人，采取的一对一完全个性化的定制服务，定制化还包括提供定制购物卡；在团购中，团体客户消费的特征是随机，因此，还应该考虑采取组织各种
2、不同类别商品的组合营销，比如“1+X”、“2+X”、“3+X”等团购组合方式与服务方式，才能实现规模化的效果。商品核心：提供多样化的组合商品特色：市场差异化商品附加值：团购返利客户认可：合适的价格，更高的价值SWOT 分析：S（我们的优势）：1、商品可组合性较强2、有较低的团购价格3、商品更加大众化W（我们的劣势）：1、知名度不高（没有知名度）2、欠缺成功的推广经验，整个市场拓展处于摸索阶段O（我们的机会）：1、市场上以进品商品为团购的企业较少2、市场上缺少专业的团购营销团队T（我们的威胁）：1、消费者对进口商品的认知度不高，普遍觉得价格很贵2、商品价格变化较快，容易断货主流商品类别调研价格体
3、系对比表品类丹尼斯大商世纪联华小谷小晶休闲食品高高高中巧克力高中高中日化用品高高高中饮料高中中中第二、谁去卖？大宗团购队伍建设第二、谁去卖？大宗团购队伍建设成立团购部的意义：成立团购部的意义：1、寻求政府企事业资源，取得一些公共资源的信息，获得相关职能部门的庇护；2、扩大商城的知名度，扩大企业影响力，主力商品的知名度；3、带来更多的经济效益，成为商城有效的可控的利益来源；4、拓宽商品流通渠道，扩大市场份额；5、减少中间环节，降低销售成本，实现商城和消费者的互惠共赢；6、争取更多上游供应商资源，获得更多有利价格优势；为了团购工作更加有效率开展，确保市场推广的专业性、确保销售政策的统一性，确保团购
4、业绩的稳定性，后期有必要建立一个专业、可靠的团购队伍，进行有效管理。一、团购部人员及职责：1、组长（直属客服部）：1 名具备一定的团队管理经验和沟通协调能力，2、市场拓展专员：1-2 名（储备干部）沟通能力较强，有较好的有脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅长交际。3、 团购兼职人员：多名可选择当地人脉较广，交际能力较强的“官商”或官员亲属及直销行业精英人员、一线食品品牌业务员，如嘉多宝、宝洁公司业务员、礼品行业业务员等。2、团购部门职责：1、通过各种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；团购客户、客情关系的日常维护；2、机关、国企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与拓展；3、进
5、行客户管理，对重点客户信息进行归集，建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。第三、第三、 我们的商品卖给谁？怎么卖？我们的商品卖给谁？怎么卖？4P：1、产品、产品 2、价格、价格 3、渠道、渠道 4、促销（返利）、促销（返利）团购市场的消费定位：团购市场的消费定位：1、 日常交往的礼品消费日常交往的礼品消费2、 节日市场的消费需求节日市场的消费需求3、 单位员工的福利消费单位员工的福利消费结合以上三个消费定位，团购的主要渠道目标有：结合以上三个消费定位，团购的主要渠道目标有：推广目标大多是一些企事业单位、政府部门、国企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或礼品等。团购的消费
6、有一个显着特点就是时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。主要渠道目标锁定：企业：企业：中石化、中石油，郑州日产、双汇集团、中国移动、中国联通、电力集团、烟草局机关：机关：济南军区、市总工会、电视台、电台、老干所、残联单位：单位：各大银行、各大高校、中国邮政、慈善会、红十字会有影响力（召集性）的政府机关：工商、国地税、人大、财政、纪委、公安、卫生部门、教育部门；专门的团购分销商：当地原有的礼品公司、供货商、安利等直销行业的高端经理，有团购基础的个人也可以成为团购的主要渠道。选择恰当的目标单位：执行方法一：实施“划分片区”团购客户信息收集：这类目标团购客户一般都比较显化，如政府单位、学校、部队
7、、电信、银行、交通、电力等大型企事业单位。也可以利用当地的黄页、网站、电信 114 进行查询；最好把一个地区的目标客户资料收集完整，再进行分类，针对不同的群体进行采取不同的营销策略。对辖区内的企事业单位逐一登记，并登门拜访最高级别的领导或直属办公室主任或市场部分管领导。搞定上级领导来指引具体的承办对接人员。对于由一个上级介绍的系统单位，则采取先报先批，由最先成交的团购人员负责。 （门店导购与团购部相协调，避免价格政策差）如：公安派出所；教育局学校；银行总行支行；执行方法二：攻克具有“召集性”的团购单位；找出具有内在关联度的行业或企业，具有内在关联度的行业或企业是指同行业企业、行业的上下游企业、
8、与本行业有一定联系的企业或通过第三者连接具有一定间接关联度的企业。财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企事业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破（有相当部门企来家）消防、武警、军分区组织对地方亦有影响力。上述部门，本身就有一定的团购业务量，但更重要的是能介绍许多关系。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，纪委虽然是“清水官府” ，但纪委的“召集”能力很强，所有企事单位对纪委都很给面子，如关系做好，有突破性作用。执行方法三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商。优点：可以迅速做一个系统， “一个人带活一个市场”缺点：1、开
9、拓新客户的能力差；2、不能完全服从公司运作；方法：1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商” ，作为团购主管一定要随时关注相关人选，对有潜力的“官商” ，可以促使他成为我们的分销商；2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为能量比较大的人对团购的利润兴趣也不大。第四、目标客户的拜访、客情的维护第四、目标客户的拜访、客情的维护十二字真言：敲对门，找对人，说对话，做对事。十二字真言：敲对门，找对人，说对话，做对事。一、拜访方法：1、直接拜访，直抒来意。前期准备：第一印象很重要，仪表仪容干净整洁、精力充沛。给人以忠信可靠的感觉。带上相关商品资料介绍或 DM，准备一
10、些贴心的（或有公司特色的）小礼物，动漫衍生品等。名片交递时正面字体朝向对方进行发放，接收到对方名片时一定要双手接，仔细看一遍，并读出姓名职务，遇不认识（冷僻）的或有多间字的姓氏，一定要请教确认读音，名片干净，切不可在上面涂改。对方没有名片的，一定要礼貌地索取对方的姓名及联系方式。拜访的工作技巧（1）多跑多泡：每天只有更多地拜访客户，才有更多的接触机会。（2）重视小人物的作用如：保安、前台、门卫人员等，通过他们可以先了解机关、企事业单位的关键人物。（3）可以先突破“中层领导”办公室主任、市场部主任，再向上“延伸” 。有的机关企事业单位， “中层领导”办公室主任或分管后勤，就有能力决定团购业务，就
11、没有必要认识高层领导。2、通过熟人或中间人介绍认识：此方式一定要由中间人来预约，经中间人沟通后再联系，否则，有唐突之嫌，亦有尴尬之意，双方可先通过不同场合与方法认识，若非至亲关系，不可先说明来意，免使中间人为难。沟通时，对方的私人或公司信息一定要注意收集、备案，如家庭情况，公司或单位的异变情况。原则是：能结为朋友最好，朋友以待朋友之道交往。不能交心为朋友则以客户对待，切不可因意气或成为敌人。客情维护：短信的问候、贺卡、年节的拜访，保持适当的沟通。 第五、价格体系、结款配送第五、价格体系、结款配送关于价格：门店售价、会员价、团购的价格要有一定的级差建议的合理价格体系是团购价格低于零售价店价格 5
12、-8%，视实际团购商品及谈判的价格差进行相应回扣。关于回扣：（1）回扣的基本额度原则不高于 10%。 （团购专员与客户直接谈判）（2）回扣只支付给购买方的对接人。（3）回扣的方式也不一定给现金，可以是手机费、商城购物卡、餐厅抵用券等，但一定要及时和有“固定的比例” ，回扣不能从团购款项直接扣除。关于结算：客户下单（交付订金）采购订货填写送货单通知客户结款财务出票防损查核配送注：1、客户有可能要求财务出票额远高于实际结款额。2、防损核查根据送货单实际出货。第六：团购部门工作实施要求1、开业初期确定有客情关系较好的大客户（不少于 10 家）落实有一定客情关系的客户（尽量多）落实可拜访的客户2、开业后三个月拜访情况关系比较好的大客户，落实到一半的团购意向，并执行两家团购对有一定客情关系的客户进行拜访，落实 5 家有团购意向，并执行两家团购*对可拜访客户进行客情维护3、开业后 3 个月到 9 个月*客情关系较好的客户达到 20 个*每月有固定团购关系 10 家4、开业后一年*客情关系较好的客户达到 25 个*每月固定团购关系 20 家先公关，后团购，前期的市场费用处理？
