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1、湖北中驰房地产开发有限公司销售部销售管理手册一、房地产销售管理原则1 人力资源政策销售部员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中，我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位销售部员工都能充分熟悉公司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位销售部员工，并共同磋商每一个重要事项。公司对销售部的管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行部门，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。 我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境。公司的成功取
2、决于每个员工的工作态度和积极性，公司的管理部门将致力于：（1） 激励和提拔员工，给他们提供一个在湖北中驰房地产开发有限公司内部发展的机会。培养大家的能力，提高大家的素质。（2） 视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。（3） 给予每个员工公平合理的报酬。2 规章制度的重要性为使销售部正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司及销售部的管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。3 普通员工和管理人员的关系销售部管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有销售部员工都能服从和执行管理人员的指示。销售部管理
3、人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有销售部员工都能服从于管理人员及湖北中驰房地产开发有限公司，但服从绝非一味盲从。每个销售部员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个销售部员工都有职责去执行。4 团队精神在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个销售部员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发展每位销售部员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。
4、二、 行为准则1 仪表要求务求以最佳的状态致力于工作，您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求销售部员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。2 工作作风（1）注意整体利益当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个湖北中驰房地产开发有限公司利益。（2）群策群力，发挥团队利益“众人拾柴火焰高”，团队的力量远大于个人。（3）确认团队效益的同时，肯定个人成绩如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名销售部成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。（4）通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题当你遇上难题时要主动提出
5、，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。（5）积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。（6）百分百的执行决定对于团队做出的决定，每一位销售部成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。三、工作条件1 工作时间根据不同项目制定。薪酬制度2 薪资评定为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在销售部内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有楼销售人员实行滚动考核，对现有销售人员按月根据工作制度进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。 （三个月业绩为最后一名者，自
6、然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。 ）3 薪酬支付底薪和奖金原则上由公司财务部按月以现金方式发放。每月 15 日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。4 奖金发放方式： 1 每月房地产销售奖金按销售总提成的 80%发放。2 余下房地产销售总提成的 20%按以下方式发放：（1）房地产销售达成（总销售面积）90%，发放总提成的10%。（2）待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的 10%。（3）如房地产销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的房地产销售代表领取。工资情况保密，严禁互相打探。5 休假如员工当月工作日全
7、部出勤者可享受满勤奖。6 其它1、公司规定外，房地产销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还理公司。3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，且根据现场制度相应扣罚。4、房地产销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过 30 天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过 60 天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。5、房地产销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人房地产销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。6、楼盘销售部集体指标如连续两个
8、月无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。7、合同签订后，房地产销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若房地产销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。8、销售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。9、若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该房销售人员计提。71 事假事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须综合部经理核准。事假期间的工资按日薪 X 请假时长从月工资中扣除。72 婚假在职的正式员
9、工（工作满一年以上者） ，结婚时给予十天的有薪婚假。员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。1、 婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。2、 任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。73 产假销售部的女员工（工作满一年以上者）依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。74 丧假如在职正式员工（工作满一年以上者）的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。直属关系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般亲属：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已
10、婚兄弟姐妹。四 房地产销售管理工作制度1 销售部员工职责：（1）售楼部经理职责：项目前期：1、参与项目前期的设计工作。2、组织项目前期的市调工作，以市场为导向，在可行性分析的前提下制定质量计划。3、组织编制项目的营销计划与营销策划方案。4、根据项目特性，制定部门工作与行动计划。5、组织进行合同评审，包括开盘前的合同、定单、公开承诺等。6、参与预售核对预售面积，得出准确的面积一览表。7、对工作人员组织有效的培训与审核。8、衔接其他有关部门，如财务部、物业公司、行政部等，准备开盘事宜。日常事物：1、负责组织人员对公司品牌进行维护。2、密切掌握市场与销售动态，以便随时对项目的运行提出合理化建议与意见
11、，包括根据经济与政治环境等对营销计划进行适当调整等。3、负责服务的监控及实施，包括制定服务计划，建立客户档案、组织定期客户回访、解决客户投诉及紧急事件。4、督促及监控销售内勤完成对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、回款信息。5、负责督促部门工作人员严格遵守公司与本部规章制度，提高仪态、仪表、服务质量与服务意识。6、负责交房前与工程部合作进行房屋防护工作。7、负责交房前的部门衔接，制定交房程序并协助物业完成。负责交房后的客户问题的协商解决。8、掌握部门工作人员的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌面对每一天的工作。一天的工作
12、流程：主持早会，检查和总结前一天的工作会后检查值班人员的工作抽查主管助理的工作，如电脑资料的管理检查销售代表的仪态仪表、服务质量，组织客户回访小组随机地请客户填写客户对销售代表的评价 ，对退房客户进行回访就当日工作日志的内容请各部门配合解决，重要事情发部门衔接函 。一月的工作流程：总结当月的工作情况对次月的工作做计划接财务的催款通知单后安排销售代表催款安排次月的销售代表的候客、休息、值班、服装。（2）现场售楼主管职责：销售主管是经理的助手，协助经理做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在经理的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。1、负责部门的资料管理，进行质量记录。2、负责销售数据的录入
13、与删除，定期与财务进行数据核对，确保每项数据的准确性，进行质量记录。3、情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天每一套房屋的信息反馈，因此，销售情况的录入必须当天完成，且准确无误，否则，每一个数据、每一个文字有误由经理发现则对销售助理处以 50 元罚款，如产生不良后果对相应责任者将课以各自罚金比例的经济处罚。工作流程：早会中核对前一日销售日报表汇总前一日销售日报表会后打开电脑转制数据录入汇总工作日志并发邮件给公司老总、销售经理录入当日合同、当日客户档案整理部门资料与财务核对当日收款与销售数据收当日工作日志 。项目发售前的准备工作：制作价格一览表、明细表制作销售情况一览表
14、录入房源表准备电脑录入单、定单、合同、合同补充协议、合同编号、工程变更单、前期物业管理协议、质量保证书与使用说明书等。项目交房前的准备工作：查验老合同资料，制作交房核查表组织销售代表填写标准合同或交房资料与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。（3）房地产销售代表职责：销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境，到户型，从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。工
15、作流程如下：售前服务对客户的售前服务客户登记表的记录客户准备定房前填写电脑录入单为客户签定单建立并不断补充、完善自己的客户档案销售情况的记录定单换合同（格式化合同经部门审核，特殊合同经有关部门与管理者代表进行合同评审）填写销售日报表交合同给主管助理填写和录入工作日志对客户的售后服务（包括工程变更、转让、更名等） 。客户的服务a.售前服务（客户下定单之前）：客户的接待，环境、配套、户型、工地现场及公司发展的诚恳介绍， ；b.售后服务（客户购房之后）：反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动。c.积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。 客户登记表的填写销售代表在初次接待客
