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1、机构销售部简介：1.机构销售部门位于证券公司业务架构的哪个位置？机构销售部门位于证券公司业务架构的哪个位置？首先，一个传统的投资银行应该是做经纪的一个中介机构，它并不是交易的直 接参与者，而是一个撮合的作用，投行业务最核心的两块便是 企业融资和证券 销售交易、经纪业务。而后，投资银行业务才发展出了买方业务（资产管理部 门，直接投资部门）。当今的一个完整的投资银行主要是由投资银行部 （传统 的帮助企业发行股票债券），销售交易部（为投资者提供交易渠道，销售股票 债券和股票债券的经纪业务），资产管理部（买方部门，为客户提供资产管理 的 解决方案），自营部门（用自有资金在市场上进行交易）。剩下的就是一
2、些 支持部门了，包括研究部，资本市场部，运营部等等等等。因此，机构销售部是和投行部一样最重要的两个前台部门。机构销售部又可以 叫做销售交易部（有的券商有零售经纪部门也是放在销售交易部的）其次，再来详细说说机构销售部门和其他部门是怎么联系在一起的。在一级市场上，投资银行部门帮助客户发行股票债券，销售交易部门帮助把股 票债券销售出去，他们一个联系着资金需求方，一个联系着资 金供给方，中间 的部门叫做资本市场部。在投行把项目做完之后，能够发行股票债券了，资本 市场部便会介入，组织发行的询价，簿记，配售等等过程，这个时候销 售交易 部门的工作是负责把这些发行的股票和债券卖给投资者，组织路演，和投行团
3、队的人一起向投资者推介这家公司。庞大的销售网络对于股票债券的发行成功 是 至关重要的。这是在一级市场上销售交易部门的作用。在二级市场上，销售交易部是最重要的部门，就如同一级市场上的投资银行部一样。中国的证券交易是采取的主机撮合的方式，所有的 order 都直接进入交 易所中央主机进行撮合，所以中国其实没有交易，交易能力是不存在的，因而 销售和交易的互动也是缺乏的，那么这个部门能够做什么呢， 主要就是给投资 者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及对投资者的一些投资行为提供 咨询建议等。其实销售交易部是面对投资者客户的一个部门，管理客户 关系， 提供交易的渠道，赚取佣金，说到底还是一个经纪的功
4、能。再次，来说说研究部，研究部其实质是一个后台支持部门，主要是在一级市场 上为首次发行的股票撰写投资价值分析报告（需要说明的是投 行部门和销售交 易部有严格的防火墙制度，以防利益冲突，研究部服务于投行部要有跨墙协议 ），在二级市场上覆盖宏观，行业，公司，对投资标的进行研究，然后 提出买 卖的建议。我们通常所知道的行业研究员就处于这个部门里面。最后，说说为什么有的机构销售部在研究所内？这是因为中国的销售交易部并 不能发挥它的功能，刚才说过了，中国是没有交易的，也没有 做市商制度的， 交易是不存在的，也就是说你在哪家证券公司交易都没有任何区别，那么这个 时候反正交易都要产生佣金，放在哪家券商去交易
5、呢？各个券商的研究 的差异 性便体现出来了，研究好的券商自然获得多的交易佣金收入。所以，有的机构 销售部是放在研究所内的，但是也有研究部门放在销售交易部内作为一个支持 部 门的，而大多数的还是两个平行部门。2. 机构销售部的客户是哪些？销售什么东西？机构销售部的客户是哪些？销售什么东西？机构销售部的客户是机构投资者，我们把它们统称为买方，在国内包括：各个 公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者对冲基金），保险公司 ，全国社保基金，信托公司，财务公司等等。销售什么？这个是大家比较不理解的一点，这个部门既然叫销售部，那么卖的 到底是什么？是研究报告吗？我们需要理解机构销售部的内涵。机构销
6、售部是站在客户的角度为他们提供投 资建议并且赚取佣金的一个部门，销售的是一种服务，这种服 务不是一次性的 ，是持续的，每天都在发生的，确切地说，我们销售的是 ideas，一种建议， 综合利用研究部门的研究观点，整合研究资源对机构投资者的投资 行为作出咨 询。我们的角度是帮客户赚钱，而不是大家所理解的销售那样是为了卖报告。所以，机构销售部和大家平时所了解的销售并不是同一个概念。至于为什么叫 销售，这个词是从国外翻译过来的，国外为什么叫销售，是因 为他们在一级市 场的直接功能是把股票和债券，或者其他金融衍生品卖给客户，而在二级市场 和交易员互动的时候也是为了赚取佣金收入，而推荐买卖证券的盈利模 式
7、，故 而叫做销售。值得一提的是，我们以下是讨论股票销售，而不讨论债券销售交 易，因为那个是不同的，债券销售交易是有场外市场的，并且商业银行的话语 权更大，略去不讨论。3. 机构销售部的日常工作内容是什么？机构销售部的日常工作内容是什么？机构销售部的一天是从晨会开始的，这个时候你要已经对前一晚和早上的财经 新闻和重要的事件有所了解。在晨会上，研究部门的同事会出 来就自己覆盖的 股票发表观点，他们的研究报告同时也会发送给客户。销售部的同事们会就这 个公司 challenge 研究员们，获得更多的信息和解答问题。晨会结束后，销售要挑选最值得向客户推荐的股票，这个时候考验销售的时候 到了，一个初级的销
8、售人员可能只会听从研究员的意见，而一 个有经验的销售 人员便会从中挑出对自己客户最有益的股票，发现一些真正被低估的机会推荐 给自己的客户。这个时候销售人员会密切关注市场，看盘，看分析师邮 件，找Comment Microsoft1: 在瑞德的时候 见过，小型的投资者会议到最好的 pick，传递给我们的客户。需要指出的是：销售并不一定需要把分析 师的所有观点都和客户说，研究部门产生研究观点，feed 给销售，但是 销售 可以在自己的层面上自主地挑选好的 investment case 给自己的客户，因为 客户的需求偏好，销售人员的资质都是不一样的，所以并不是所有的 investm ent cas
9、e 都得到推荐。另外销售也需要综合利用研究资源，为客户创造价值，包括组织分析师路演， 上市公司调研，邀请并且组织参加投资策略会议等等。在公司的投行有股票发行的时候，需要销售部门配合投行部，资本市场部联系 并且组织机构投资者参与询价，路演等等。sales 需要和客户保持联系，并且维持良好的关系，同时也要为公司带来高的 佣金收入和高的排名。4.机构销售部需要怎样的人？机构销售部需要怎样的人？是不是只要有销售能力的人就能做好机构销售部的工作呢？其实不是的。在我看来，机构销售部是要做好客户的眼睛和耳朵，市场怎么走，哪里有好的 投资热点，有哪些好的股票值得推荐，我们都要做好客户的眼睛和耳朵，为他 们的投
10、资提供建议。我见过的最好的销售往往都是自己对市场，对投资非常有看法，有想法的人，一个好的 sales，是能运筹帷幄，拥有大局视野的人。他有自己推荐行业和股 票的逻辑。在某种意义上，销售是客户的策略师。这也是一个销售应该达到的终极目标，曾经中金公司的 耿德健的销售邮件能得到大家的广泛传播，高华证券的 BILL SUN 也是这样， 他们都是好的销售，能够对客户提供好的想法，建议的销售，他们能够综合利用研究的资源去为客户创造价值 。这才是销售作用和价值的体现。做一个好的销售，第一当然要有与人沟通的能力，能和客户保持良好的关系， 这是很重要的，如果沟通能力都没有更不用说做客户的策略师了。第二，对市场要
11、有感觉，对公司，对行业，对宏观要有足够广的涉猎，行业研 究员可以深入去研究一个行业，但是销售不可以，你必须对每 个行业都有所了 解，对重点推荐的公司有所了解，做一个好的销售，你必须对各行各业的驱动 因素有所掌握，对这个公司是不是个好公司能不能推荐要有自己的判 断，对宏 观，政策的动向要非常敏感，对整个经纪的运行要有体会。所以你的经济学，金融学知识要牢固之外，行业知识要不停地积累。第三，快速学习的能力和抵抗压力的能力：上面说过了，你没有时间去深入研 究一个行业和一个公司，必须在最短的时间内学习行业的知 识，公司的情况。 而抗压能力对销售来说也是非常重要的。推荐的股票没有给客户赚钱，客户下 个月的佣金不再过来，影响了公司的收入，业绩达不到，指标达不 到，这些都 是你在学习之余所要忍受的一些压力。而这种压力是显然易见的。佣金收入当 月就会反映出来。
