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1、房地产营销中的前期策略提高企业赢利能力的有效途径（鲁中房产 王永剑）随国家宏观调控政策的深入，房地产新政策不断推出，房地产行业逐步踏入健康运行的轨道，房地产行业中的各种不规范行为被有效的禁止，市场竞争越来越规范，各个房地产公司也踏在了竞争的同一起跑线上，关注如何提高企业的赢利能力成为一个重要的课题。众所周知，自 8.31 大限以后，所有的开发用土地必须通过招、拍、挂的形式取得，传统划拨出让等方式已经成为历史。土地拍卖，价高者得，这时候，企业开发、管理水平将成为能否拿到土地并获利的关键所在。其中，加强房地产营销中的前期策划成为提高企业赢利能力的关键环节。前期策划作为项目开发的一个重要环节，在多数
2、企业的实际操作中却往往成为一种走过场的形式。开发商不重视深入的市场调查，往往立足于主观臆想或片面的市场信息，冒然决策，盲目投资，使开发项目的区位、类型、档次和配套设施等脱离市场需求，产品结构不合理。在项目销售期，才开始聘请专业营销公司，罗列卖点，硬搬概念，使用新奇楼盘案名，并通过大量的广告，以期在市场造成轰动效应，采用样式多变的销售技巧和手段，给消费者描绘一幅美好的赚钱神话，在经过市场的几次沉浮之后，消费者越显成熟，开发商的这些手段也成了自娱自乐的独角戏，消费者并不买账。失败的原因在于，项目前期缺乏对市场和消费者的充分调查和了解，前期策划形同虚设，后期的营销也就成了空中楼阁。项目前期策划主要包
3、括立项前的投资策划和立项后的规划设计。项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量开发商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。该阶段主要进行项目用地周边环境及区域市场分析、土地深度 SWOT 分析、市场定位、项目价值分析、定价模拟及投入产出分析，投资风险分析及其规避方式、并提出开发节奏建议。 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越
4、高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本“的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户群体选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 在项目的开发流程中，应该把前期策划作为地产项目的一项主要的研发阶段而独立出来，从制度上保证前期策划得以名符其实地开展和实施。并且要组织以技术、策划、预算、销售、客户服务等人员参与前期策划的各个方面工作，以确保设计
5、成果的专业可信度和市场适应性。纵观淄博市近几年开发的楼盘，商业项目或前期销售火爆，后期经营失利，或开盘昙花一现，后一蹶不振，大部分原因是前期缺乏足够的市场研究所至。淄博住宅项目现主要集中在两线，一线是以柳泉路两侧为主的小高层、高层公寓，一线是以世纪路为主的居住小区，从各个楼盘的销售情况来看，整体状况并不理想。主要问题集中在结构性的失衡，高档，大面积住宅供大于求，购买力不足，经济适用房，低总价住宅市场火爆，供不应求。各开发商应该真正下大力气调查市场，研究市场，根据目前的市场状况和消费者的真实需求，对项目进行正确的分析和定位，找到市场空白点，这样，后来的销售也就不是问题了，单纯靠新奇的销售手段来赢得消费者青睐的时代已经过去。
