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1、团队团队建建设设重于重于销销售技巧的培养售技巧的培养前言前言 团队团队和群体的区和群体的区别别群体的概念：群体的概念：两个以上相互作用又相互依两个以上相互作用又相互依赖赖的个体，的个体，为为了了实实现现某些特定目某些特定目标标而而结结合在一起。群体成合在一起。群体成员员共享信共享信息，作出决策，帮助每个成息，作出决策，帮助每个成员员更好地担更好地担负负起自己起自己的的责责任。任。团队团队和群体的差异和群体的差异团队团队和群体和群体经经常容易被混常容易被混为为一一谈谈，但它，但它们们之之间间有根本性有根本性的区的区别别， ，汇总为汇总为六点：六点：图图 1-1 团队团队和群体的比和群体的比较较(
2、1)在在领导领导方面。作方面。作为为群体群体应该应该有明确的有明确的领导领导人；人；团队团队可能可能就不一就不一样样，尤其，尤其团队发团队发展到成熟展到成熟阶阶段，成段，成员员共享决策共享决策权权。一。一般不是集般不是集权权式管理。式管理。 （可以（可以对对公司作出合理公司作出合理话话的建的建议议，并且受，并且受到公司的采到公司的采纳纳） ）(2)目目标标方面。群体的目方面。群体的目标标必必须须跟跟组织组织保持一致，但保持一致，但团队团队中中除了除了这这点之外，点之外，还还可以可以产产生自己的目生自己的目标标。 。(3)协协作方面。作方面。协协作性是群体和作性是群体和团队团队最根本的差异，群体
3、的最根本的差异，群体的协协作性可能是中等程度的，有作性可能是中等程度的，有时时成成员还员还有些消极，有些有些消极，有些对对立；立；但但团队团队中是一种中是一种齐齐心心协协力的气氛。力的气氛。(4)责责任方面。群体的任方面。群体的领导领导者要者要负负很大很大责责任，而任，而团队团队中除了中除了领导领导者要者要负责负责之外，每一个之外，每一个团队团队的成的成员员也要也要负责负责，甚至要一，甚至要一起相互作用，共同起相互作用，共同负责负责。 。(5)技能方面。群体成技能方面。群体成员员的技能可能是不同的，也可能是相的技能可能是不同的，也可能是相同的，而同的，而团队团队成成员员的技能是相互的技能是相互
4、补补充的，把不同知充的，把不同知识识、技能、技能和和经验经验的人的人综综合在一起，形成角色互合在一起，形成角色互补补，从而达到整个，从而达到整个团队团队的有效的有效组组合。合。(6)结结果方面。群体的果方面。群体的绩绩效是每一个个体的效是每一个个体的绩绩效相加之和，效相加之和，团队团队的的结结果或果或绩绩效是由大家共同合作完成的效是由大家共同合作完成的产产品。品。群体和群体和团队团队的的实实例区分例区分(1)举举例例下面四个下面四个类类型，哪些是群体型，哪些是群体?哪些是哪些是团队团队? 龙龙舟舟队队 旅行旅行团团 足球足球队队 候机旅客候机旅客实际实际上，上，龙龙舟舟队队和足球和足球队队是真
5、正意是真正意义义上的上的团队团队；而旅行；而旅行团团是由来自五湖四海的人是由来自五湖四海的人组组成的，它只是一个群体；候机室的成的，它只是一个群体；候机室的旅客也只能是一个群体。旅客也只能是一个群体。(2)举举例例NBA 在每在每赛赛季季结结束后都要束后都要组组成一个明星成一个明星队队，由来自各个，由来自各个队队伍中不同的球伍中不同的球员组员组成一支成一支篮篮球球队队，跟冠，跟冠军队军队比比赛赛， ，这这个明个明星星队队是是团队还团队还是群体，或其它是群体，或其它组织组织?明星明星队队是是团队还团队还是群体，有一些争是群体，有一些争议议。 。这这里的看法是：明里的看法是：明星星队队至少不是真正
6、意至少不是真正意义义上的上的团队团队，只能，只能说说是一个潜在的是一个潜在的团队团队， ，因因为为最关最关键键的一点是成的一点是成员员之之间间的的协协作性作性还还没有那么熟没有那么熟练练， ，还还没有形成一个整体的合力，当然从个人技能上来没有形成一个整体的合力，当然从个人技能上来说说也也许许明星明星队队个人技能要高一些。所以个人技能要高一些。所以认为认为它是一个潜在的它是一个潜在的团队团队，在国，在国外也有人叫它外也有人叫它伪团队伪团队。 。群体向群体向团队团队的的过过渡渡从群体从群体发发展到真正的展到真正的团队团队需要一个需要一个过过程，需要一定的程，需要一定的时时间间磨磨练练。 。这这个个
7、过过程分程分为为以下几个以下几个阶阶段：段：团队对团队对个体的影响个体的影响团队对团队对个人会个人会产产生哪些影响生哪些影响团队对团队对个人的影响体个人的影响体现现在四个方面：在四个方面：(1)团队团队的社会助的社会助长长作用。有作用。有团队团队的其他成的其他成员员在在场场，个体的，个体的工作工作动动机会被激机会被激发发得更得更强强，效率比，效率比单单独工作的独工作的时时候可能更高。候可能更高。有人有人说说，跟，跟别别人一起工作消除了人一起工作消除了单调单调的情的情节节，提高了，提高了工作的工作的热热情；情；也有人也有人说说，有，有别别人在人在场场， ，谁谁也不想落后，得暗中使也不想落后，得暗
8、中使劲劲； ；还还有人有人说说，有，有别别人在人在场场，无，无论论如何面子上得如何面子上得过过得去。得去。图图 2-1 团队对团队对个人的影响个人的影响这这就是社会助就是社会助长长作用，有作用，有别别人在的人在的时时候候团队团队的成的成员员会比会比单单独工作更努力，也更有效率。当然独工作更努力，也更有效率。当然绩绩效可能也就更大。效可能也就更大。(2)团队团队的社会的社会标标准化准化倾倾向。人向。人们们在在单单独情境下个体差异独情境下个体差异很大，而在很大，而在团队团队中成中成员员通通过过相互作用和影响，如模仿、暗示相互作用和影响，如模仿、暗示和和顺顺从，久而久之会从，久而久之会产产生近乎一致
9、的行生近乎一致的行为为和和态态度，度，对对事物有事物有大体一致的看法，大体一致的看法，对对工作有一定的工作有一定的标标准，准，这这就是社会就是社会标标准，准，并逐并逐渐渐在生活和工作中在生活和工作中趋趋同或遵守同或遵守这这一一标标准，整个准，整个过过程就是程就是社会社会标标准化准化倾倾向。向。(3)团队压团队压力。当力。当团队团队中个体与多数人意中个体与多数人意见见不一致不一致时时， ，团队团队会会对对个体施加阻止力量，使个体个体施加阻止力量，使个体产产生一种生一种压压迫、迫、压压抑感，抑感，团团队压队压力是行力是行为为个体的一种心理感受。当个人的行个体的一种心理感受。当个人的行为为跟跟团队团
10、队的的目目标标距离越来越距离越来越远远的的时时候，候，团队团队的的压压力会增大，如果个体心力会增大，如果个体心理的承受力比理的承受力比较较弱，弱，对团队压对团队压力的感受就会很力的感受就会很强强烈，相反越烈，相反越是不在意，是不在意，这这种种压压力可能就越小。力可能就越小。团队对团队对个体个体压压力的几个力的几个阶阶段：段：图图 2-2 团队对团队对个体的个体的压压力力理性理性说说服服阶阶段表示，当某一个人跟段表示，当某一个人跟团队团队意意见见不同的不同的时时候，候，团队对团队对他友好他友好劝说劝说，希望个体放弃不同的意，希望个体放弃不同的意见见，此，此时压时压力不会太大。力不会太大。情感引情
11、感引导阶导阶段表示，段表示，说说服不行就好言相服不行就好言相劝劝，采取一种，采取一种亲亲近的策略，澄明利害关系，提醒个体改弦易近的策略，澄明利害关系，提醒个体改弦易辙辙。 。直接攻直接攻击阶击阶段表示，理性段表示，理性说说服和情感引服和情感引导导都不能使个都不能使个体放弃个人意体放弃个人意见见，于是采取直接攻，于是采取直接攻击击的方式，所以会当面的方式，所以会当面讽讽刺、挖苦、刺、挖苦、顶顶撞，力撞，力图图使背离者使背离者归顺归顺。 。到了开除到了开除阶阶段，个体仍然一意孤行，群体中多数成段，个体仍然一意孤行，群体中多数成员员失失去了耐心，开始采取一种孤立的政策，去了耐心，开始采取一种孤立的政
12、策，对对他不理不睬，直至他不理不睬，直至把把这这个成个成员员开除掉。开除掉。团队团队的的这这种种压压力有的力有的时时候能候能够够保保证团队证团队成成员员走到跟大部走到跟大部分成分成员员一致的方向，一致的方向，对对于于团队团队在某些方面是有帮助的。当然在某些方面是有帮助的。当然有有时这时这种种压压力也会力也会导导致致团队团队成成员产员产生不好的感受，影响士气。生不好的感受，影响士气。(4)从众从众压压力。力。团队团队成成员员迫于某种迫于某种压压力，不知不力，不知不觉觉在意在意见见判判断、行断、行为为上跟大部分成上跟大部分成员员保持一致，保持一致，这这种种现现象就叫做从众行象就叫做从众行为为。 。
13、图图 2-3 从众行从众行为为的的实验实验有一个有一个实验实验， ，让让被被实验实验者比者比较较 A、 、B、 、C 三条三条线线的的长长短。接短。接正当情况判断，正当情况判断，A 和和 B 是相等的，但因是相等的，但因为团队为团队中中绝绝大部分成大部分成员员被暗示被暗示“你要你要说说的是的是 A 和和 C 相等，前面大家都相等，前面大家都这这么么说说” 。 。其其实实 A 和和 C 有一定的差距，有一定的差距，A 和和 B 才是相等，但大多数人才是相等，但大多数人选选择择了了“A 和和 C 相等相等” 。 。这这就是从众行就是从众行为为所所带带来了一种来了一种压压力。力。现实现实生活中从众行
14、生活中从众行为为是大量存在的，它有是大量存在的，它有积积极的一面。极的一面。积积极方面：极方面：有些从众有些从众识识大体，大体，顾顾大局，保大局，保证团队证团队成成员统员统一一认识认识和和统统一行一行为为，提高，提高团队团队活活动动的良好秩序和效率。的良好秩序和效率。有的从众是在个体无法确定自己的想法是否正确有的从众是在个体无法确定自己的想法是否正确时时， ，只能参照只能参照别别人的意人的意见见， ，这时这时个体的内心会有一种安全感，增个体的内心会有一种安全感，增强强自信心。自信心。消极方面：消极方面：【 【小活小活动动】 】“逆而运逆而运营营”可能会可能会带带来不好的来不好的结结果，果，别别
15、人人错错，自己也，自己也跟着跟着错错。 。认识认识你真好你真好在在组组建建团队团队的初期不妨的初期不妨试试一个活一个活动动，名称是，名称是“认识认识你真你真好好” 。如果每一个。如果每一个团队团队成成员员都通都通过过彼此的彼此的认识认识，形成一种印象，形成一种印象和感和感觉觉的的话话，那么就已，那么就已经经初步建立了一种比初步建立了一种比较较融洽的气氛，融洽的气氛，为为后面后面团队团队精神的培养，合作气氛的精神的培养，合作气氛的营营建奠定基建奠定基础础。 。这这个活个活动动分成五步：分成五步：第一，第一，团队团队成成员组员组合在一起，交叉合在一起，交叉进进行分行分组练习组练习，每五个，每五个成
16、成员员一起，最多不要超一起，最多不要超过过 5 个。个。第二，每个成第二，每个成员员介介绍绍自己有代表性的三件事情，其中有两自己有代表性的三件事情，其中有两件真的，一件假的。比如我曾件真的，一件假的。比如我曾经经做做过过两年的培两年的培训经训经理，理，这这是是一个一个经历经历， ，让让大家猜大家猜测测一下是不是真的；一下是不是真的；岁岁以前一直生活以前一直生活贫贫困，困，这这段段经历对经历对我以后的工作很有帮助等等。我以后的工作很有帮助等等。第三，其他成第三，其他成员员来猜来猜测测，到底哪一个是真的，哪一个是假，到底哪一个是真的，哪一个是假的，并的，并说说出理由。出理由。第四，由第四，由陈陈述者介述者介绍绍一下，哪个真哪个假，依次一下，哪个真哪个假，依次进进行。行。第五，提供足第五，提供足够够的的时间时间， ，让让大家相互大家相互认识认识。除了。除了这这三件事三件事之外，可以就广泛的之外，可以就广泛的问题进问题进行沟通，以便加深彼此的了解。行沟通，以便加深彼此的了解。一一
