优秀区域经理应具备人力资源管理能力

《优秀区域经理应具备人力资源管理能力》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优秀区域经理应具备人力资源管理能力（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、优秀区域经理应具备人力资源管理能力优秀区域经理应具备人力资源管理能力中国营销传播网， 2004-05-24， 作者: 姜亚东， 访问人数: 4193对于企业来讲，区域营销工作是企业营销工作的基础，是公司营销策略重要的执行单 位和组成部分。人是完成各项任务、达成各项目标的关键，在区域营销中，对业绩起到关 键作用人的是区域经理，他的能力对于一个区域的发展和成败至关重要。但是出色的区域 经理除了自身努力拼搏外，重要的一点是他能够让自己的下属心悦诚服，能够调动起整个 团队的积极性，充分发挥团队每个人的力量。要做到这一点，必须要做到两件事：一是给 团队成员想要的现在，二是让团队成员看到未来。能够做到这两

2、点，那就意味着你已经拥 有了一支同心同德、无坚不摧的营销团队。人力资源管理就是帮助达到这一目的的工具。 作为一名优秀的区域经理，有三个要素是不可或缺的：区域战略规划能力、业务能力、 人力资源的管理能力。 优秀的区域经理会站在区域战略发展的高度，结合公司策略和区域实际，将目光投视 在整个区域的前进方向、发展目标上，并以此为指导制订区域的工作计划和实际措施，带 领大家认真进行市场推进。由于具有前瞻性和全面的分析，工作一般会少走弯路，成功率 也较高。 另外，优秀的区域经理要有较好的业务能力。如果一个经理只会在办公桌前一味命令， 而不能真正解决问题，通常会引发下属不服气的反抗心理，甚至被下属认为是无能

3、。因此 在碰到棘手或者下属需要帮助的困难时，经理必须具备自己解决问题或者指导解决问题的 实力，这样才能在员工心目中建立起威信。 这两个要素只决定区域经理作为个体的个人能力的高低，它对于区域经理是否能带领 好一个团队起到一定的辅助作用，而人力资源管理能力则决定了整个团队能力的大小。 一名优秀的区域经理应该具备的最重要的能力是人力资源管理能力。根据调查，管理 混乱是很多人离职的最大原因。混乱的管理会导致裙带关系、制度混乱、工资待遇不合理、 有能力的员工难以正常发挥工作能力、无法调动员工的积极性等。这些问题的产生也正是 由于没有重视人力资源管理而导致的。按照 03 年国家人力资源管理师教材中的解释，

4、人 力资源管理就是运用现代化的科学方法，对与一定物力想结合的人力进行合理的培训、组 织、调配，使人力物力经常保持最佳比例，同时对人的思想心理和行为进行恰当的诱导、 控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才，事得其人，人事相宜以实现组织目 标。但实际情况是很多区域经理在这一点上非常欠缺！一是企业的问题，通常企业只考量 区域经理的目前绩效与所应具备的专业知识、技术与业务能力，而忽略了区域经理应该具 备的人力资源管理能力，二是区域经理自己没有认识到人力资源管理能力的重要性，或者 没有认识到科学规范的人力资源管理的重要性。 下面就人力资源管理的制订人力资源规划、招聘、培训、绩效考核、薪酬、劳动管

5、理 等六大部分内容，结合日常的工作心得，一一作简单的介绍。 首先区域经理应该根据年度的销量回笼占有率，市场管理半径，网点数量与密度等目 标任务制订人力资源规划，建立一个合理高效的组织结构，根据目标任务设立合理的岗位， 有条件的话，应对岗位进行岗位调查和岗位分析，制订出详细的岗位规范与岗位说明书， 然后考虑到管理幅度原则进行人员配置。这里要注意明确责任与权限原则，责任清晰，目 标明确，权力授权充分，这样才能让每个人清楚自己在组织中的位置后，充分运用自己的 能力和权力主动工作，大大提高工作积极性。 人力资源规划和组织结构、岗位设置完成后，就该为每个岗位配备人员了。人才来源 一是对外招聘，二是内部选

6、聘。聘用人员是所有管理工作的核心和起点！从成本的角度讲， 选错了岗位所要的合适人才，不但浪费招聘成本和公司报酬、支付离职费用、耽误工作的 正常进行，还要付出重新招聘合适人才的费用和精力。而如果一次就选对了人才，可以及 时让工作走上正轨，尽早出工作业绩。一对一错之间，招聘工作的重要性可见一斑。另外， 在为岗位配备人才时，不要求全责备，用其合适岗位需求的优势。合适的人做合适的事不 但经济，而且利于整个团队的稳定。最后，由于营销工作的特殊性，一定要重视聘用人员 的背景调查，认真考察其品性素质是否适合从事营销工作，是否适合整个团队的氛围，以 免等到出现了问题才发现用人失误，悔之晚已。 找到了合适的人才

7、，就需要对其进行初步的培训，如公司文化的培训，让其对公司文 化有一定的了解并逐渐认同公司的价值观；如销售技巧、产品知识的培训，运作流程的培 训，公司相关部门制造品质管理的培训以及基础知识如合同签订、经济法、财务知识等。 很多公司都有相应的培训资料，如果区域经理足够重视，经过培训，受训人员就基本了解 公司和具备了基本的业务知识。这以后，随着业务的开拓，人员的成长，为了更好地培养 和发挥每个人的工作热情和积极性，还要不断根据每个人的需要和工作需要设计相应的提 高培训课程，员工从中既看到自己的长进，又对未来的发展充满希望，积极性自然就会提 高。 进入工作状态之后，区域经理就该对每个人进行绩效考核了。

8、要有效地进行绩效考核， 区域经理必须全面了解每个岗位人员的具体工作，然后抓住工作要素，确定工作要项，订 立考核标准。清晰的考核指标本身就具有很大的激励性。在具体的考核指标上，要注意定 量指标和定性指标相结合，因为营销工作需要有一定的灵活性和应变性。另外，一定要重 视绩效面谈，坦诚进行相互沟通，指出员工在工作当中的优点、缺点，在员工和管理者之 间建立一个通畅的民主通道。否则面对市场，一方面充斥着大量无用的信息，一方面员工 不了解领导对自己有什么要求，对公司的政策、制度所知不详，他们就难以做出更好的改 进。而且一般地，下属对管理者作出的反应，在很大程度上并非根据客观事实，而是根据 他们主观上感觉到

9、的“事实“，所以交流非常重要，不但会防患于未然，也有助于形成团队 共同思维。最后，对于考核结果要做出相应的响应，进行正负激励，然后制订改进计划并 在实际工作中不断给予指导这是绩效考核工作的核心内容，因为考核不是为了惩罚或者 扣款，是为了进一步提高工作绩效。通过不断的反思，交流和改进，随时让员工知道你的 要求和工作的方向，从而使他们真正具有参与感，并更加积极配合你的工作。 工作的目的不仅仅为了报酬，但报酬是对工作的一种肯定。薪酬管理的目的是要用有 限的薪酬成本获得最大的员工满意度，这是人力资源管理工作里的一个难点。要让薪酬为 你的人力资源管理发挥力量，一要注意内部公平，二要对外具有竞争力，三要对

10、员工具有 激励性。另外还有很多的小技巧：如细致调查员工的需求，让薪酬对不同的员工有吸引力， 有针对性地实行奖励，需要现金的发现金，希望得到培训机会的给培训机会。如自行设计一些福利项目，常如保险、旅游、工作餐、健康检查、报销一定的交通费电话费、特殊津 贴等。因为频繁的小奖励会比定期的大奖励更为有效，员工不但喜欢这些不期而来的小福 利，还会因为领导的用心考虑而感动。另外激励的及时性也有助于取得最佳激励效果。 科学规范的人力资源管理需要良性的劳动关系作为保障。关于劳动关系管理，这是区 域经理最容易做到而又往往忽略的。制度易定，难在执行。常见的一种心态是不好意思管； 一种是管的太严；一种是严格要求别人

11、却放松自己，这都不是正确的方法。想营造一种良 好的关系，下面的几种方法不妨试试： 1、 细致周到，态度友好，诚心对待每一名员工。日常工作中不妨放下架子，一句温 馨的问候，一个真诚的承诺，可以获得员工更多的付出。只考虑组织利益而不考虑个人会 使职员感到失望，会使他们偏离公司的要求，从而削弱团队力量。 2、 表现出高度的信任。对下属表示最大的尊敬便是认真听取他们的意见，这里就有 个换位思考的问题：管理者和部属对问题的不同看法往往是因为立场不同。如果能够换位 思考，可能更被下属所理解。如果总是高高在上，不从员工的实际出发去处理问题，会大 大增加员工的离心率。 3、 对下属给出很高期望，但是不能遥不可

12、及。在这样期待和重托下，员工会努力达 到你的要求来回报你的要求，如果要求太高，员工会认为你不安好心，故意找他难堪，反 而适得其反。 4、 支持、帮助和教育下属，让他们不断得到提高和发展。员工知道你在真心帮助他 成长和提高，他一定会心悦诚服地尊敬和感谢你，并做出更大的贡献。 区域营销管理和其他任何组织的管理一样，只有将全体员工的积极性调动起来，让大 家为了共同的远景，从利益共同体变为命运共同体，员工才会全心参与，并自愿为之努力 工作。作为关键人物的区域经理，除了自身应具备一定的能力外，一定要学会如何进行人 力资源管理，善于调动所有人的积极性，这样的区域经理才是真正优秀的经理。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为无锡小天鹅家用电器有限公司营销总监，联 系电话：13806180730，电子邮件：