2009年创新增长点及方案亮点

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1、1目 录 2009 年关键词年关键词62009 年营销年营销 30 字方针字方针62009 年创新增长点及方案亮点年创新增长点及方案亮点6前言前言7第一部分、经营部方案第一部分、经营部方案7一、营销战略一、营销战略7二、营销人员组织架构二、营销人员组织架构81、经营部管理人员一览表9 2、销售部管理人员一览表9 3、省级副经理、助理、地区经理及（区域）市场经理人员一览表10 4、医院推广部人员一览表12三、营销目标三、营销目标12四、行动方案四、行动方案131、使用平衡计分卡13 2、实施 A380 营销计划14 3、创建科学的营销模式14 4、深化及壮大神农俱乐部15 5、构建价值体系16五

2、、区域策略五、区域策略171、2009 年区域年回款计划17 2、市场细分及销售策略18 3、区域增长分析及对策18 4、区域市场的开发19六、产品策略六、产品策略2021、主要产品年销售计划20 2、各省四大天王品种年销售计划22 3、四大天王及复方感冒灵片通过与药店加强合作陈列上量23 4、二线品规通过与连锁合作首推上量23七、渠道策略七、渠道策略251、继续实施并不断完善三级渠道策略25 2、各级客户签约条件25 3、一、二、三级客户签定原则26 4、各省一、二、三级客户最高数量配置27 5、关于二级分销、三级促销的规定28 6、客户奖励政策30 7、物流配送31八、价格策略八、价格策略

3、321、现款均价销售32 1、主要产品一二三级商业最低限价32 3、建立良好的价格体系33 4、加强市场价格的控制力度34 5、价格混乱的主要原因34 6、构建和谐的价格体系之道34 7、违约处罚条款34 8、共同维护市场责任35九、促销策略九、促销策略35十、信用管理十、信用管理361、信用的申请37 2、信用的审核37 3、信用的监控37 4、对账要求37 5、罚息处理38十一、办事处管理十一、办事处管理381、联络处管理：38 2、区域三级管理制39 3、2009 年联络处指标分布及任务39 4、2009 年办事处每月动态费用计算标准41 5、办事处（联络处）管理重要条例4236、其他4

4、3十二、营销管理十二、营销管理441、双考核制44 2、营销常态管理46 3、退（换）货处理47 4、投标管理48 5、风险金管理48 6、冲货处理48 7、营销综合费用49 8、人员调动帐务、工作交接管理49十三、定义及其它十三、定义及其它51十四、营销服务部管理规程十四、营销服务部管理规程521、总则52 2、机构与岗位设置52 3、机构、岗位职责53 4、工作管理条例56第二部分、医院推广部方案第二部分、医院推广部方案581、架构58一、医院社区推广中心一、医院社区推广中心591、目的59 2、途径59 3、指标60 1）两清产品60 2）普药进医院64 4、责任67 5、模式67 6、

5、客户68 7、管理69 8、支持70 9、费用预算71二、政府事务中心二、政府事务中心721、目的：7242、架构72 3、人员73 4、工作内容73 5、津贴74 6、费用74 7、政府事务专员权责管理制75 8、汇报层75 9、招标报价规定76三、社区医疗服务中心三、社区医疗服务中心761、背景76 2、特点77 3、分析78 4、开发79 5、定义及其他81第三部分、市场部方案第三部分、市场部方案86一、一、20092009 年度市场推广策略年度市场推广策略86二、二、20092009 年度产品推广策略年度产品推广策略861、战略目标与思路规划86 2、第一集群产品聚焦区域89三、三、2

6、0092009 年度媒体投放计划年度媒体投放计划901、2009 年度广告投放计划90 1）区域品种聚焦策略91 2）板蓝根系列媒体投放92 3）口炎清系列媒体投放93 4）复方丹参片媒体投放93 5）消炎利胆片媒体投放94 6）橘红痰咳煎膏媒体投放95 7)品牌形象及其他机动费用：400 万元。95 2、2009 年度公关投入方案95四、四、20092009 年度终端推广策略年度终端推广策略1001、人员权责100 2、配套保障105 3、人员管理与考核1085五、行政管理五、行政管理1291、市场部人员一览表：130 2、科室管理及工作方案134 1）治未病健康中心134 2）综合服务中心

7、136 3）市场管理中心137 4）培训制度138六、定义及其它六、定义及其它138第四部分、薪酬管理（部分）第四部分、薪酬管理（部分）1391、商务经理（地区经理）年薪139 2、省级经理年薪及业务费140 3、经营部省级副经理、市场经理年薪141 4、区域市场经理年薪142 5、全国医院团队区域经理年薪143 6、广东普药医院团队区域经理年薪143 7、医院经理年薪144 8、医院副经理年薪145 9、经营部、市场部人员电话津贴及差旅标准146 6、其他148 7、激励考核149第五部分、督察部方案第五部分、督察部方案150一、机构、人员配置一、机构、人员配置150二、主要职责二、主要职责

8、150三、工作要求三、工作要求151四、奖罚条例四、奖罚条例152五、制度建设：五、制度建设：153六、附录：六、附录：15362009 年关键词年关键词“资源整合年”增长 管理 创新2009 年营销年营销 30 字方针字方针“做大消费群、抢夺好终端、优化经销商、市场出手狠、营销管理严、人员素质高”2009 年创新增长点及方案亮点年创新增长点及方案亮点增长点：增长点： 加强医院主渠道推广 加强五个产品陈列 加强二线品规首推 加强对消费者的震撼促销 加强县、镇、社区医疗、非招标医院等销售渠道开发 亮点：亮点： 1、加强管理： 加强考核，人人考核，人人被考核 实施双层级考核制 实施量化、质化组合考

9、核制 2、加强监督 跨部门检查 专项抽查 督察部重大检查 3、加强市场价格管理 按区域、任务、进度管理发货 会议、活动资源管理 促销资源管理 赞助费、广告费管理 货运管理 4、加强费用控制 促销品、广告费用控制 渠道费用控制 终端费用控制 政府事务费用控制 人员费用控制 5、加强效果评估 内部评估 内部评比7第三方证明前言前言关键词：新医改与金融危机 1、09 年医药消费市场将出现新变化，公立医疗机构的建设重点开始从城市开偏向 向了农村，新型农村合作医疗和城乡医疗救助等分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人 口、农村人口和城乡困难人群，即消费区域将由城市向农村延伸，二是消费对象进一步 拓宽，三是消

10、费选择更为广泛。第三终端扩容至 2000 亿元左右，农村的 OTC 市场将会快 速增长，不少药企 08 年就已经也在广泛地进社区、进农村、进家庭，惠及千家万户方面 做了许多探索。 2、随着人民群众健康意识的提升和自我保健需求的增加，医药产业内的发展方向和 格局也会由原来单纯追求研发、仿制、生产、经销医疗产品（药品、治疗器械）的现状， 逐渐向医疗产品与保健用品并重的模式过渡。百姓对普药的需求将会扩大，一个充满活 力的预防、保健、医疗市场，将给中国的医药产业带来持续的增长和及时转型的机会， 普药生产企业将会在此获益。 3、08 年连锁零售市场仍保持了较快的发展势头，销售规模达 720 亿元，连锁销

11、售 百强企业的销售总额为 449 亿元。据预测连锁零售市场 09 年呈现出稳健的发展步伐，销 售和利润均有提升，连续 4 年进入连锁百强销售前 20 位的企业有 11 家，可谓强者恒强， 所以与百强连锁合作仍是厂家在终端取得更多的优势的选择。 4、新医改，基本药物制度对行业影响深远 自从卫生部公布了医疗改革的征求意见稿之后，在医药界产生了极大的影响。33 家医药 行业协会联名上书国家有关部门，对新医改提出明确建议。在我国南方城市近期召开的 一场企业家论坛会上，几乎所有企业负责人都在谈论新医改方案对企业经营可能造成的 影响。可以认为，整个行业已达成了一种共识：基本药物制度将在 3 至 5 年内对

12、中国医 药市场产生深远影响。 5、08 年中国经济发展遭遇了很多意想不到的困难：工业原材料上涨过快，通货膨 胀、国际金融危机、汶川大地震、房地产危机等，对各个行业都产生了巨大的影响。我 国目前 4600 多家药品生产企业、1.3 万家药品批发企业、30 多万家药品零售企业，其中 亏损企业 1300 多家；行业亏损面 20%以上。业内大多数为中小型企业。共同特点是：数 量多、规模小、技术落后、资金不足、经营不规范。09 年随着金融危机影响的进一步扩 大，并购或将成为有实力的药企寻求盈利新增长点的重要方式之一。 2009 年，新医改机遇和挑战、金融危机的威胁，或使中药行业重新洗牌，医药行业 仍然是

13、一个具有刚性需求的独特产业，对行业受到的影响和未来的发展态势予以剖析， 无论是对于公司的长远发展，还是目前公司的在具体工作中的突破都具有积极的指导作 用。8第一部分、经营部方案第一部分、经营部方案一、营销战略一、营销战略市场营销的目的就是创造顾客、获取和维持顾客。2009 年是“资源整合年资源整合年” ，营销 部门将继续秉承“聚焦、和谐”的营销理念，深化 A380 营销计划，实施品牌驱动、渠道 驱动、利益驱动、顾客驱动，以创新营销为目标，提升供应链价值，构建工商价值体系， 壮大和深化神农俱乐部，以千店千人终端联盟为基础，创建永不过期药店终端联盟，将 白云山和黄营销团队打造成一支招之能来、来之能

14、战、战之能胜的精英团队。二、营销人员组织架构二、营销人员组织架构总总经经理理营销副总监营销副总监副总经理副总经理经营部经营部督察部督察部销售部销售部推推广广部部营销服务部营销服务部大区大区省级经理省级经理政政府府事事务务中中心心医医院院社社区区推推广广中中心心经经 营营 部部 办办 公公 室室市市 场场 执执 行行 考考 核核 办办 公公 室室营销中心营销中心物物流流部部学学术术推推广广中中心心副总经理副总经理市场部市场部市市 场场 管管 理理 中中 心心综综 合合 服服 务务 中中 心心治治 未未 病病 健健 康康 中中 心心9区域医院经理 医院经理 商务经理 市场经理销售部下设四个营销中心

15、：分别是河南、广东、川渝、河北，营销中心相对独立，全面负责当地的市销售部下设四个营销中心：分别是河南、广东、川渝、河北，营销中心相对独立，全面负责当地的市 场销售及宣传、推广、策划等工作，中心下属省份的人、财、物、发货等管理均以中心为主。场销售及宣传、推广、策划等工作，中心下属省份的人、财、物、发货等管理均以中心为主。1 1、经营部管理人员一览表、经营部管理人员一览表部部 门门人人 员员职职 务务 张春波营销副总监 汪俊奇、肖方平、刘永忠、 刘志越、何志伟、陈京、 黄志概副部长经营部朱百成大区经理 陈 京经理（兼） 推广部宁 娜副经理 吴奕蓉经理推广部政府事务中心张 静副经理（兼） 营销服务部

16、黄志概经理（兼） 陈文浩经理 陈庆化副经理市场执行考核办公室 李穗君经理助理 孔丽芬经理（待遇）经营部办公室廖 恒经理助理 陈文浩经理督察部徐科一副经理（兼） 督察部办公室陈庆化副经理（兼）2 2、销售部管理人员一览表、销售部管理人员一览表大区大区省区省区人员人员职务职务 黑龙江李运方省经理 吉林苏光华省经理（享受片区副经理待遇）东北区 经理：朱百成辽宁朱百成省经理（兼） 陕西张利平片区副经理兼省经理 山西吴绍忠省经理（享受片区副经理待遇）西北区 经理：汪俊奇甘肃（宁夏）陈中廉省经理（享受片区副经理待遇）10大区大区省区省区人员人员职务职务 内蒙古张浩省经理 新疆赵恩军省经理 青海（藏）肖立人省经理 张红才营销中心经理 吴北泉营销中心副经理兼省经理（豫北） 黄胤武营销中心副经理兼省经理（豫南）河南 营销中心 李绪雄省经理（豫中） 赵永纬营销中心经理兼省经理河北 营销中心李旭生营销中心副经理兼省经理 北京张静政府事务中心副经理兼省经理华北区 经理：肖方平天津成戈荣省经理 山东