《房地产销售九大步骤流程2011年11月10日》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售九大步骤流程2011年11月10日（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、九大步骤房地产销售现场接待流程赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。8年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。主讲：赵浩棋第一步开 场 白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你微笑（表情服务）保持良
2、好的心 态，大方自然 问好（微笑迎接) 您好！欢迎光临项目！请问先生今天是第一次来我们项目吗？请问先生是想看住房还是看门面呢？ 自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩 棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼） 简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外
3、表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域 ，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以
4、“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过
5、的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿）第二步沙盘介绍房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 什么是沙盘？介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介
6、绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介 绍沙盘沙盘介绍思路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务 项目是由房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。位于路，地理位置相当优越，交通十分便利 。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当 完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施 应有尽有，离这不远还有公园我们项目
7、总面积，分为几大板块，内设有幼儿园 、喷泉广场（内部配套、结构）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有， 面积从到米不等，您可以根据你的需求任意选 购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便 （作个简单的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例第三步收集客户资料客 户 资 料李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢 ？自住！收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求 。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要
8、要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客户资料 李总，您看我们三房的户型有110m2 140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？例如：第四步户型推荐户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个
9、环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响户型推荐的原则总分总首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用
10、舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的户型推荐需要注意的：不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪 套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时 ，也要去描述一种生活方式，从而激
11、发他的购买欲望。第五步三板斧为什么要 买房子？砍升值、保值先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投 资必需的自住(自营)买 房 的 目 的 有 两 种再砍入市良机什么时候 买房最好 ？现 在就是买房的最佳时机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 砍地段什么样的房子才是好房子？我们项目的房子才是最好的房子这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子理由？第六
12、步楼盘比较价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较横向比较纵向比较要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。第七步逼 定逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定意义已经激发客户的兴
13、趣 置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 逼定时机逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客
14、户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 逼定技巧逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！重 点第八步具
15、体问题具体分析在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱
16、着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。客户产生异议的原因1、不成立的异议有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的问。另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。2、成立的异议成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。具体问题具体分析的技巧问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使客户提
